【正文】 成長zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　即使你不會(huì)想到荒謬的極端，考慮在電話營銷中確實(shí)能夠發(fā)生的最壞事情。無論你用什么言語和畫面來描述，邏輯上你不會(huì)包容拍你臉、或打電話報(bào)警、或動(dòng)手把你推出門外的人。最壞的事情可能發(fā)生，就像埃德珀斯南，你可能重新回到自己的起點(diǎn)。在繼續(xù)之前，你不可能從那個(gè)潛在客戶那里做成任何業(yè)務(wù)，不可能取得任何成果。不會(huì)有任何損失，但是在幾分鐘時(shí)間內(nèi)，可能使自尊心受到傷害。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　問問自己，你的目標(biāo)是什么，是避免錯(cuò)誤發(fā)生，或是取得更有意義的成就?是保護(hù)自己，還是銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)?是保持在幻想中，還是贏得有價(jià)值的經(jīng)歷?zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　一個(gè)棒球運(yùn)動(dòng)員經(jīng)常在輪到他接拍的時(shí)候才揮動(dòng)球拍。相對而言，正常重量的球拍更容易使用。同樣的道理，如果你聯(lián)系難度比較大的潛在客戶做電話營銷，學(xué)會(huì)有效地應(yīng)對他們，那么通常的潛在客戶就會(huì)變得很容易應(yīng)付。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　當(dāng)你能夠獲得更多的經(jīng)驗(yàn)，自信就會(huì)增強(qiáng)，電話營銷也會(huì)變得更容易。你將更渴望得到更多這樣的經(jīng)驗(yàn)，營銷成為有趣的事情。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　營銷工作的成功，不僅僅可以通過快速取得的銷售量得到檢驗(yàn)，還可以隨著你在處理各種情況時(shí)逐漸提高的技巧而得到印證。遭到拒絕和挫傷自尊心都是暫時(shí)的，這些都會(huì)過去的。個(gè)人成長是一個(gè)永久的話題，而且將貫穿于你生命的始終。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　這種成長隨著日復(fù)一日、一個(gè)營銷電話接一個(gè)營銷電話的最有效經(jīng)驗(yàn)而不斷發(fā)展。但是在特殊的時(shí)候，成長也會(huì)從個(gè)人的經(jīng)歷變成瞬間的洞察力閃現(xiàn)，這將成為值得高興的職業(yè)生涯中的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，我就經(jīng)歷過了。如何應(yīng)對難度大的潛在客戶zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　幾年前我做廣播廣告營銷，而且是廣播電臺最新的一個(gè)營銷成員，我被分配做以前幾乎不花錢做廣播廣告的商家的電話營銷。其中一個(gè)潛在客戶是一位很古怪的經(jīng)營老式自動(dòng)裝置的商人，他好像喜歡向給他打營銷電話的人大發(fā)火氣而使得沉悶的下午變得有生氣。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　一天下午他對我特別兇，我被徹底激怒了，我記得接下來我就站在他的座位旁邊抓耳撓腮。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　“孩子，這里還有謀生的更好方式?！蔽倚睦锵氲?。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　碰巧幾個(gè)小時(shí)之前我跟我的一個(gè)朋友吃午飯，他告訴了我一個(gè)故事，我認(rèn)為今天聽到客戶發(fā)脾氣是我的運(yùn)數(shù)，我真的認(rèn)為運(yùn)數(shù)就是這樣存在的。如果你沉浸于你所設(shè)想做某事的時(shí)候，當(dāng)你需要幫助就能獲得幫助。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　誰有問題?zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　這個(gè)故事里有兩個(gè)商人，他們相互之間是競爭者。他們在同一棟大廈里辦公，每一個(gè)人都有自己的辦公室，并且每天早上他們同時(shí)走進(jìn)電梯。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　其中一個(gè)人身材高大，頭發(fā)濃密。另一個(gè)身材矮小，而且是光頭。每天早上，在電梯里，高個(gè)兒會(huì)站在矮個(gè)兒身后，并在矮個(gè)兒頭上吐唾沫。每天早上，矮個(gè)兒會(huì)從口袋里掏出手帕，擦去他頭上的唾液，而且一句話也不說。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　每天早上的同一時(shí)間，第三個(gè)人可能也走上了電梯。他每天充滿好奇地觀看著這一蒂啞劇。兩個(gè)星期之后，他再也不能抑制自己的好奇了。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　“告訴我，為什么你讓那個(gè)家伙這樣侮辱你?”在高個(gè)兒走出電梯到自己在較低樓層的辦公室時(shí)，他這樣問矮個(gè)子的人。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　“是這樣的，你知道這是他的問題，不是我的問題。”光頭的人回答說。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　停下來思考片刻。當(dāng)人們對我們很粗魯，甚至有時(shí)他們不平等地對待我們，這確實(shí)是他們的問題，而不是我們的。如果我們讓他們嘗到了我們的厲害，那么我們也就降低到他們的水平。最好是按照上面的辦法來教訓(xùn)他們。 如何戰(zhàn)勝電話營銷恐懼心理(9)在這個(gè)汽車經(jīng)銷商面前，我準(zhǔn)備拿出毛巾，同時(shí)這個(gè)故事也教育我們?yōu)榱苏痼@對方，有必要適當(dāng)放低一下自尊。“當(dāng)然，”我想：“那個(gè)汽車經(jīng)銷商有問題，而不是我。他有病，而不是我?！眤SG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　我回想起當(dāng)我還是一個(gè)孩子的時(shí)候，欺凌弱小者的人從來不是街區(qū)里最堅(jiān)強(qiáng)的孩子。因?yàn)樗麅?nèi)心比較空虛，所以表現(xiàn)出很強(qiáng)悍的樣子，他學(xué)會(huì)了使用這種辦法來使其他孩子站在安全位置以外。有時(shí)在成年人中，我們也能看到欺凌弱小者的人。心理學(xué)家告訴我們，這種欺凌弱小者的人是最害怕被拒絕的，內(nèi)心深處他是柔弱的，他采用這種令人不愉’快的行動(dòng)是為了保護(hù)自己免遭傷害。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　無法掩飾的困難zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　然而他也購買商品和服務(wù)。為了保持自己業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)，他必須這樣做。有人正在對他做營銷，這個(gè)營銷人員并不介意他的不高興。他們也不拿著帽子來找他。在他的心目中，欺凌弱小者知道他是比較容易欺負(fù)的，從不考慮他會(huì)怎么樣堅(jiān)定地拒絕他。為了掩飾，他會(huì)特別努力地在眾人當(dāng)中顯示他的蔑視。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　營銷人員知道在面具下隱藏的對抗是另外一種人，也是可以做營銷的人，用理解、耐心和所銷售價(jià)值的堅(jiān)定信念來刺穿他的堅(jiān)硬外殼。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　你不能改變?nèi)?，但是關(guān)系是可以改變的。我知道我不能改變那個(gè)古怪的汽車經(jīng)銷商，但是我能夠改變我對他的認(rèn)識。僅僅是因?yàn)閷λ械奖?，我正是這樣正確地跟他聯(lián)系的。一旦一個(gè)天才感覺到羞愧，我對他和其他人的恐懼就會(huì)像他一樣云消霧散。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　心理學(xué)家埃瑞克富倫穆在他的書《愛情的藝術(shù)》中這樣解釋認(rèn)識變化中所發(fā)生的事情：zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　我可能知道一個(gè)人生氣，但是我能夠?qū)λ牧私飧钊?。我知道他焦急和?dān)心他感覺孤獨(dú)他感覺內(nèi)疚。我知道他的怒火正是內(nèi)心更深處東西的反映，我看到他很焦慮和沮喪，就像一個(gè)遭遇困難的人，而不僅僅是一個(gè)生氣的人。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　我沒有走回去并跟汽車經(jīng)銷商簽訂一項(xiàng)數(shù)額巨大的合同，但是這幾年中我成功地完成了很大的銷售業(yè)績。缺少新獲取的洞察力，我可能已經(jīng)害羞與他們相見。我肯定不喜歡從我們的收人中減去那些業(yè)務(wù)，對自尊無所謂從而已經(jīng)背叛了自我。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　像奧波那克遜斯先生一樣花精力來培養(yǎng)顧客，一旦你打通了他們，你將獲得金牌客戶。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　消除憤怒和挫敗zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　羅伯特，康克林是“態(tài)度冒險(xiǎn)”課程的創(chuàng)造者和名為《怎樣促進(jìn)人做事》的有關(guān)最好營銷員成長歷程著作的作者，他把洞察力提供到早期的著作《動(dòng)態(tài)的成功態(tài)度》中：“我們通常形成有關(guān)其他人如何行動(dòng)的見解，因而我們會(huì)不斷來評判他們。每一次他們不遵循我們的一個(gè)思維模式，我們就會(huì)爆發(fā)出5000個(gè)惱怒和挫敗中的一個(gè)?！眤SG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　這意味著惱怒、挫敗和恐懼都是自己形成的，我們選擇了在我們自己身上來激活它們。我們能夠選擇改變我們的判斷和我們的理解，而不是激活它們，從而我們對于營銷工作中的緊張就能更有力地控制和處理。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　如果從來沒有一個(gè)潛在客戶對你很無禮、不平等地對待你、很出格地對待你，在你對他的無禮作出反應(yīng)之前簡單地暫停幾秒鐘，然后問這個(gè)問題：zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　“潛在客戶小姐，我什么地方得罪你了?”zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　實(shí)際上，除非你做了什么出格的事情，你并沒有絲毫侵犯她。有時(shí)在你心情不好時(shí)與潛在客戶交流，他們也說了他們本來真的不想說出的事情。如果你問他們上面的問題，這將能把他們帶回到現(xiàn)實(shí)之中，他們意識到他們本來不想沒禮貌地對待你。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　如果你使用電話跟潛在客戶交流，請記住電話不是一個(gè)私人網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，它是公共設(shè)施!一系列電話號碼激發(fā)了你撥打某個(gè)電話號碼的動(dòng)機(jī)。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　設(shè)想我們有一個(gè)講演者宣布：“從此所有手術(shù)將被禁止。，”什么會(huì)發(fā)生呢?需要手術(shù)治療的人會(huì)處于困境。也許我們中的其他人會(huì)擔(dān)心某一天我們也需要手術(shù)治療，然而生命還是要延續(xù)的。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　現(xiàn)在設(shè)想我們有一個(gè)講演者宣布：“所有營銷活動(dòng)都要被禁止。”每個(gè)人的生活會(huì)緊急地停止。誰更重要，是醫(yī)生還是營銷人員?zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　準(zhǔn)備一個(gè)牢固的基礎(chǔ)zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶　　無論在經(jīng)歷一系列失望之后緊張積累了多少，請?jiān)俅伍喿x這一章。仔細(xì)考慮一下在這一章中提出的哪些觀點(diǎn)可以運(yùn)用到個(gè)人所做的電話營銷中，把自己放到案例中營銷人員所處的環(huán)境。你運(yùn)用選擇的能力是一種技巧，就像運(yùn)用其他技巧一樣，將在實(shí)踐中提高你的水平。按照該章所提到的實(shí)踐改變你的語言和行為的技巧，直到變成你的第二本性，這將為發(fā)展你的新事業(yè)和完成你的計(jì)劃奠定一個(gè)牢固的基礎(chǔ)。在接下來的章節(jié)中你會(huì)逐步加固這一基礎(chǔ)。zSG成功營銷網(wǎng)銷售行業(yè)門戶21 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