mtbii02接近客戶的技巧v20-資料下載頁
2025-06-23 05:40本頁面
【正文】 備。握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c時間體會你和別人的握手，你能感受到對方的態(tài)度。? 注意客戶的情緒生理周期、感情、工作壓力都會影響一個人的情緒，想想你自己，你也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要善于體察并體諒客戶的心境，找機會另約下次見面的時間后，迅速而禮貌地告辭。 ? 記住客戶的名字和稱謂名字的魅力非常奇妙，每個人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣?！′N售人員在面對客戶時，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對你的好感，也將愈來愈濃。我國的周恩來總理是外交專家。非常擅長記住別人的姓名。曾經(jīng)在很多人撰寫回憶錄的時候，感動的描述被周總理親切叫出名稱的情景。專業(yè)的銷售人員應(yīng)密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報導(dǎo)，若是你能帶著有報導(dǎo)潛在客戶名字的剪報一同拜訪你初見面的客戶，客戶能不被你感動嗎？能不對你心懷好感嗎？ ? 讓你的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班。客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。? 替客戶解決問題你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產(chǎn)生好感。? 利用小贈品贏得潛在客戶的好感日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時贈送客戶。小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個人受到別人尊重時，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使你的潛在客戶對你立即產(chǎn)生好感，若你能把這些方法當(dāng)作你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信你在哪里都會成為一位受歡迎的人物。讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個出發(fā)點——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，你只要能往這三個方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對你產(chǎn)生好感的途徑。四. 進入銷售主題的技巧 當(dāng)你見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對你的基本認(rèn)同之后，你可抓住時機，進入銷售的主題。 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 你已經(jīng)把自己銷售出去了?！ 】蛻魧δ阋呀?jīng)撤除戒心?！ ∵M入主題的技巧產(chǎn)生興趣是進入主體的關(guān)鍵。進入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是你與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個階段你還無法掌握主客戶真正的購買動機?？蛻舻馁徺I動機是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴你，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！? 開場白技巧 由于你不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此你的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述你企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣?！ ≌莆兆】蛻舻年P(guān)心點后，你才能有效率進行接下來的工作?！ 【毩?xí)：接近客戶技巧測驗 接近客戶自我測驗 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 寒喧 是否稱贊對方 是否說一些對方感興趣的話題表達拜訪的理由是否自信地說出拜訪的理由打動客戶案例大地集團開發(fā)案例2001年1月，公司剛成立不久，市場開發(fā)極其艱難，我們選擇開發(fā)區(qū)最大規(guī)模的開發(fā)商大地集團做為突破口，以帶動其他客戶。但該集團主管配套費事宜的曹玉堂副總一直對天然氣配套項目 不冷不熱，態(tài)度冷淡，難以接近。有一次，時任市場部經(jīng)理徐瑞彪在拜訪他時，注意到他右腳纏著厚厚的紗布，一問才知道曹總在去工地檢查工作時不小心扭傷了腳，導(dǎo)致輕微骨折，醫(yī)生說要保養(yǎng)一個半月左右時間，徐經(jīng)理回來后，馬上打聽多方尋求找到一個藥方，花了165元為其抓了10付中藥。結(jié)果藥效非常好，半個月后，曹總的腳就基本痊愈了。此后，曹總的態(tài)度有了根本轉(zhuǎn)變，認(rèn)真與我們協(xié)商用氣配套事宜，之后在2001年4月與該集團簽訂了唐島灣小區(qū)800多戶炊事用氣，620余戶采暖用氣，合同金額300多萬元。并迅速打開了開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場。點評：價值百余元的藥為公司創(chuàng)下了顯著業(yè)績，這離不開業(yè)務(wù)人員敏銳的觀察力，心細(xì)如發(fā)，最終促成了公司在開發(fā)區(qū)的第一筆大規(guī)模業(yè)務(wù)。14 / 1
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