使用信函接近客戶的技巧分析-資料下載頁
2025-06-25 04:23本頁面
【正文】 重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。 進入銷售主題的技巧 當您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認同之后，您可抓住時機，進入銷售的主題。 進入主題的時機 進入銷售主題的最好時機是： 您已經(jīng)把自己銷售出去了。 客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 進入主題的技巧 了解客戶購買心理的七個階段，能讓您導引出進入銷售主題的開場話語。 購買心理的七個階段： 步驟1：引起注意 例：有這回事！以前從沒聽說過。 步驟2：發(fā)生興趣 例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點。 步驟4：激起欲望 例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風。 步驟5：比較 例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 步驟6：下決心 例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點都能發(fā)揮最大的效率，我應該買下它。 步驟7：引起注意 例：今天總算不虛此行！ 進入銷售主題前，雖然經(jīng)由準備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認識，但這個階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機?？蛻舻馁徺I動機是非常復雜的，例如一位銷售機車的高級銷售人員曾說：“當客戶想要購買一部車子時，他也許會告訴您，為了上班方便，但實際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！? 開場白技巧 由于您不知道客戶購買的真實動機，有時客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率進行接下來的工作。 成功導航：開場白范例及說明 范例一 我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個時段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時間來看，雖然只有百分之二十的時間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機，結(jié)賬速度能增快二倍…… ?。ㄤN售人員以解決問題點來引導客戶的注意及興趣） 范例二 一般人購買汽車考慮的項目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務及價格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項重點，在安全性上，我們從設計時就開始考量，重要的措施有…… ?。ㄤN售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應，以探求出客戶的關(guān)心點。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。） 范例三 今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機會。 ?。ㄩT市的銷售人員以價格的優(yōu)點，引起客戶的注意及刺激購買欲望。） 范例四 本企業(yè)是采取獨特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。 （以獨特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。） 練習十一：接近客戶技巧測驗 接近客戶自我測驗 打招呼 是否面帶笑容 是否適當?shù)淖鸱Q對方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對方接見 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 寒喧 是否稱贊對方 是否說一些對方感興趣的話題 表達拜訪的理由 是否自信地說出拜訪的理由23 / 23
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