業(yè)務(wù)員接近客戶(hù)的基本技巧講義-資料下載頁(yè)
2025-04-16 12:31本頁(yè)面
【正文】 對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)你和別人的握手，你能感受到對(duì)方的態(tài)度。? 注意客戶(hù)的情緒生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想你自己，你也會(huì)周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和你談生意，所以，你要善于體察并體諒客戶(hù)的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭。 ? 記住客戶(hù)的名字和稱(chēng)謂名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣?！′N(xiāo)售人員在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶(hù)的名字，客戶(hù)對(duì)你的好感，也將愈來(lái)愈濃。我國(guó)的周恩來(lái)總理是外交專(zhuān)家。非常擅長(zhǎng)記住別人的姓名。曾經(jīng)在很多人撰寫(xiě)回憶錄的時(shí)候，感動(dòng)的描述被周總理親切叫出名稱(chēng)的情景。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)密切注意，潛在戶(hù)的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是你能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶(hù)名字的剪報(bào)一同拜訪(fǎng)你初見(jiàn)面的客戶(hù)，客戶(hù)能不被你感動(dòng)嗎？能不對(duì)你心懷好感嗎？ ? 讓你的客戶(hù)有優(yōu)越感每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿(mǎn)足，相反地，大部份的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿(mǎn)足自己優(yōu)越感的人。巧妙地奉承、阿諛固然能滿(mǎn)足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶(hù)講究穿著，你可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶(hù)是知名公司的員工，你可表示羨慕他能在這么好的公司上班?？蛻?hù)的優(yōu)越感被滿(mǎn)足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。? 替客戶(hù)解決問(wèn)題你在與潛在客戶(hù)見(jiàn)面前，是否能事先知道客戶(hù)面臨著哪些問(wèn)題？有哪些因素困擾著他？你若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶(hù)的立場(chǎng)上表達(dá)你對(duì)客戶(hù)的關(guān)心，讓客戶(hù)能感受到你愿意與他共同解決問(wèn)題，他必定會(huì)對(duì)你立刻產(chǎn)生好感。? 利用小贈(zèng)品贏得潛在客戶(hù)的好感日本人最懂得贈(zèng)送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會(huì)費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈(zèng)品，供銷(xiāo)售人員初次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)。小贈(zèng)品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈(zèng)品的客戶(hù)喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會(huì)油然而生。以上種種種方式都能使你的潛在客戶(hù)對(duì)你立即產(chǎn)生好感，若你能把這些方法當(dāng)作你立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信你在哪里都會(huì)成為一位受歡迎的人物。讓客戶(hù)產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂(lè)——引申出來(lái)的，你只要能往這三個(gè)方面思考，相信你能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對(duì)你產(chǎn)生好感的途徑。四. 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧 當(dāng)你見(jiàn)到關(guān)鍵人士并透過(guò)成功的接近技巧，化解客戶(hù)初次見(jiàn)面的心防及取得客戶(hù)對(duì)你的基本認(rèn)同之后，你可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷(xiāo)售的主題?！ ∵M(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 進(jìn)入銷(xiāo)售主題的最好時(shí)機(jī)是： 你已經(jīng)把自己銷(xiāo)售出去了?！ 】蛻?hù)對(duì)你已經(jīng)撤除戒心。 進(jìn)入主題的技巧產(chǎn)生興趣是進(jìn)入主體的關(guān)鍵。進(jìn)入銷(xiāo)售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是你與潛在客戶(hù)之間有一些基本的認(rèn)識(shí)，但這個(gè)階段你還無(wú)法掌握主客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)?？蛻?hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷(xiāo)售機(jī)車(chē)的高級(jí)銷(xiāo)售人員曾說(shuō)：“當(dāng)客戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)一部車(chē)子時(shí)，他也許會(huì)告訴你，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買(mǎi)了一部或是為了追女朋友方便?！? 開(kāi)場(chǎng)白技巧 由于你不知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真實(shí)動(dòng)機(jī)，有時(shí)客戶(hù)也不清楚他真正想要的是什么，因此你的開(kāi)場(chǎng)白最好要以能引起客戶(hù)的注意、醒悟的方式，陳述你企業(yè)的商品能帶給客戶(hù)一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶(hù)對(duì)哪些地方特別注意或發(fā)生興趣?！ ≌莆兆】蛻?hù)的關(guān)心點(diǎn)后，你才能有效率進(jìn)行接下來(lái)的工作。 練習(xí)：接近客戶(hù)技巧測(cè)驗(yàn) 接近客戶(hù)自我測(cè)驗(yàn) 打招呼 是否面帶笑容 是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q(chēng)對(duì)方 是否熱忱有勁 自我介紹 是否有介紹自己的名字 是否有介紹自己的公司 是否正確交遞名片 感謝對(duì)方接見(jiàn) 是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見(jiàn) 寒喧 是否稱(chēng)贊對(duì)方 是否說(shuō)一些對(duì)方感興趣的話(huà)題表達(dá)拜訪(fǎng)的理由是否自信地說(shuō)出拜訪(fǎng)的理由打動(dòng)客戶(hù)案例大地集團(tuán)開(kāi)發(fā)案例2001年1月，公司剛成立不久，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)極其艱難，我們選擇開(kāi)發(fā)區(qū)最大規(guī)模的開(kāi)發(fā)商大地集團(tuán)做為突破口，以帶動(dòng)其他客戶(hù)。但該集團(tuán)主管配套費(fèi)事宜的曹玉堂副總一直對(duì)天然氣配套項(xiàng)目 不冷不熱，態(tài)度冷淡，難以接近。有一次，時(shí)任市場(chǎng)部經(jīng)理徐瑞彪在拜訪(fǎng)他時(shí)，注意到他右腳纏著厚厚的紗布，一問(wèn)才知道曹總在去工地檢查工作時(shí)不小心扭傷了腳，導(dǎo)致輕微骨折，醫(yī)生說(shuō)要保養(yǎng)一個(gè)半月左右時(shí)間，徐經(jīng)理回來(lái)后，馬上打聽(tīng)多方尋求找到一個(gè)藥方，花了165元為其抓了10付中藥。結(jié)果藥效非常好，半個(gè)月后，曹總的腳就基本痊愈了。此后，曹總的態(tài)度有了根本轉(zhuǎn)變，認(rèn)真與我們協(xié)商用氣配套事宜，之后在2001年4月與該集團(tuán)簽訂了唐島灣小區(qū)800多戶(hù)炊事用氣，620余戶(hù)采暖用氣，合同金額300多萬(wàn)元。并迅速打開(kāi)了開(kāi)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)。點(diǎn)評(píng)：價(jià)值百余元的藥為公司創(chuàng)下了顯著業(yè)績(jī)，這離不開(kāi)業(yè)務(wù)人員敏銳的觀察力，心細(xì)如發(fā)，最終促成了公司在開(kāi)發(fā)區(qū)的第一筆大規(guī)模業(yè)務(wù)。
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