業(yè)務(wù)員接近客戶的基本技巧講義-文庫吧
2025-04-01 12:31 本頁面
【正文】 后，接著詢問的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。下面是一個接近話語的范例：首先銷售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當視線接觸至張總時，可輕輕地行禮致意，視線可放在張總的鼻端。當走近張總前可停下，向張總深深地點頭行禮。銷售人員王維正此時面帶微笑，先向張總經(jīng)理問好以及自我介紹。 王維正：“張總經(jīng)理，你好。我是某燃氣的客戶經(jīng)理王維正，請多多指教?！薄 埧偨?jīng)理：“請坐” 王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時間與我會面，我一定要把握住這么好的機會。” 張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見到你。” 王維正非常誠懇地感謝張總經(jīng)理的接見，表示要把握住這個難得的機會，讓張總經(jīng)理感受到自己是個重要的人物。王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對你都非常愛戴。 ” 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點，特別在寒喧中提出來，以便待會進行銷售陳述時能有一個好的前題?！ 埧偨?jīng)理：我們公司是一個銷售型公司，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠員工主動去做的，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強調(diào)人性的管理，公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會真正的發(fā)揮潛力。王維正：張總經(jīng)理，你的理念確實是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營的特性，真是有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我公司最近已經(jīng)將天然氣主管道鋪設(shè)到了貴公司的集體宿舍附近。希望張總考慮一下是否集體安裝。張總經(jīng)理：管道天然氣？王維正先夸贊對方，然后表達出拜訪的理由?！ ⊥蹙S正：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對于單位集體安裝管道天然氣這項福利知道得一定很多，建行，工行，電力局等很多單位已經(jīng)集體安裝了。 王維正采用夸獎，提出詢問的手法并例舉了當?shù)匦б姹容^好的單位進行對比?！ ∵M行有效的夸獎的手法有三個方式： ?。?）夸獎對方所做的事及周圍的事務(wù)。如：你辦公室布置得非常高雅。（2）夸獎后緊接著詢問。如：貴公司的汽車一向以設(shè)計時尚，工藝先進著稱，您有沒有考慮過進一步提高汽車烤漆的質(zhì)量？（3）代第三者表達夸獎之意。如：我們總經(jīng)理要我感謝你對本公司多年的照顧。4. 接近注意點 從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意以下二點： 打開潛在客戶的“心防”： 曾任美國總統(tǒng)的里根，不僅是位卓越的總統(tǒng)，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在游說別人之前，一定要先減除對方的戒心?！苯咏菑摹拔粗脑庥觥遍_始，接近是從和未見過面的人接觸，任何人碰到從未見過面的第三者，內(nèi)心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當客戶第一次接觸你時： 他是“主觀的” “主觀的”含意很多，包括對個人穿著打扮、頭發(fā)長短、品位，甚至高矮胖廋……等主觀上的感受，而產(chǎn)生喜歡或不喜歡的直覺。 他是“防衛(wèi)的” “防衛(wèi)的”是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。 因此，只有在你能迅速地打開潛在客戶的“心防”后，才能使客戶敞開心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的注意，然后是引起客戶的興趣?！ ′N售商品前，先銷售自己： 接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。一位人壽經(jīng)紀人曾經(jīng)說“你以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的?。课业目蛻?0％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內(nèi)容還有細節(jié)，我認為，我的銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個值得別人信賴的風(fēng)格。” “客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格?！ OYOTA的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避，當我剛進入企業(yè)做一個新銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心防。在無數(shù)次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)系著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業(yè)的業(yè)務(wù)主管報有好感。” 接著下來，有兩個接近客戶的范例，你可比較一下?！ 》独黉N售人員A：有人在嗎？我是大林公司的銷售人員，陳大勇。在百忙中打擾你，想要向你請教有關(guān)貴商店目前使用收銀機的事情？商店老板：哦，我們店里的收銀機有什么毛病吧？ 銷售人員A：并不是有什么毛病，我是想是否已經(jīng)到了需要換新的時候?！ ∩痰昀习澹簺]有這回事，我們店里的收銀機狀況很好呀，使用起來還像新的一樣，嗯，我不想考慮換臺新的?！ ′N售人員A：并不是這樣喲！對面李老板已更換了新的收銀機呢?！ ∩痰昀习澹翰缓靡馑迹屇銓３潭鴣?，將來再說吧！ 接下來我們來看看接近客戶的范例2?！ 》独阡N售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷售人員王芳，在百忙中打擾你。我是本地區(qū)的銷售人員，經(jīng)常經(jīng)過貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實在不簡單。商店老板：你過獎了，生意并不是那么好?！ ′N售人員B：貴店對客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實在是少數(shù)；對街的張老板，對你的
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1