業(yè)務(wù)員接近客戶的基本技巧講義(已修改)
2025-04-28 12:31 本頁(yè)面
【正文】 19 / 20業(yè)務(wù)員五項(xiàng)基本技能接近客戶的技巧第一章：接近前的準(zhǔn)備 明確客戶類型某有6大目標(biāo)細(xì)分客戶，不同的客戶類型有不同的需求。只有針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行深入細(xì)致的分析，找出客戶真正興趣點(diǎn)，才能盡快接近客戶、打動(dòng)客戶直至達(dá)成銷售。不同客戶對(duì)于服務(wù)方面的要求有相應(yīng)差別，銷售人員要因地制宜的制定與之對(duì)應(yīng)服務(wù)策略。 影響購(gòu)買決策的關(guān)鍵決策人群6類客戶的組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，采購(gòu)流程更加復(fù)雜。一家大型的企業(yè)機(jī)構(gòu)中，可能有局長(zhǎng)、處長(zhǎng)等高中級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，還有工程人員、財(cái)務(wù)人員等，及使用設(shè)備并負(fù)責(zé)維護(hù)這些設(shè)備的人，這些人都可能與采購(gòu)有關(guān)。同樣是天然氣，每個(gè)人的角度不同，對(duì)它的判斷也不同。例如，技術(shù)部門關(guān)心的是故障率，財(cái)務(wù)部門關(guān)心產(chǎn)品的性能價(jià)格比，等等。每個(gè)客戶關(guān)心的內(nèi)容都不一樣，所以在做產(chǎn)品介紹的時(shí)候，就要有針對(duì)性的介紹。在銷售過(guò)程中，因?yàn)榭蛻舻膬?nèi)部角色分工很復(fù)雜，所以，首先要把客戶進(jìn)行內(nèi)部決策層分類。從層次上分，可以分成3個(gè)層次：◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶?！艄芾韺?，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門?！魶Q策層，在采購(gòu)過(guò)程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來(lái)做決定的。從職能上分，可以把客戶分成3個(gè)類別：◆使用部門，使用這些設(shè)備和服務(wù)的人。◆技術(shù)部門，負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人。◆財(cái)務(wù)部門，負(fù)責(zé)審批資金的人。六大類客戶決策層，他們各自關(guān)心不同的內(nèi)容，有不同的需求，銷售人員只能針對(duì)他們不同的需求來(lái)進(jìn)行銷售，不能一視同仁，應(yīng)該各個(gè)擊破。 建立詳盡的客戶資料儲(chǔ)備庫(kù) 建立資料儲(chǔ)備庫(kù)是每個(gè)成功的營(yíng)銷人員必須的工作。 認(rèn)真搜集大客戶資料特別是決策人個(gè)人資料并紀(jì)錄下來(lái)。只有掌握了客戶個(gè)人資料，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售。當(dāng)這些資料越來(lái)越齊全的時(shí)候，需要進(jìn)一步分析客戶的需求，仔細(xì)區(qū)分六類客戶，執(zhí)行“以人為本”的銷售策略，你便會(huì)為自己未來(lái)將要進(jìn)行的客戶拜訪產(chǎn)生足夠的信心從而獲得成功。客戶的個(gè)人資料包括: 216。 年紀(jì)、家庭狀況、婚姻狀況216。 家鄉(xiāng)、原籍216。 收入216。 就讀院校、校友情況216。 喜歡的運(yùn)動(dòng)216。 喜愛(ài)的餐廳和食物216。 寵物216。 本人及家庭成員的健康狀況216。 喜歡閱讀的書籍216。 上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃216。 行程216。 在機(jī)構(gòu)中的作用、職位216。 同事之間的關(guān)系216。 今年的工作目標(biāo)216。 個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等216。 可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì) 拜訪前的思考216。 有了見(jiàn)客戶的方向之后，首先，要決定當(dāng)次拜訪的時(shí)間長(zhǎng)度。如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，很多優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以每次不超過(guò)十五分鐘為限。洽談主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，216。 確定談話內(nèi)容 讓話語(yǔ)具有震撼力、吸引力，銷售人員應(yīng)明白客戶在采購(gòu)對(duì)象、采購(gòu)金額、銷售模式及服務(wù)方式等方面均有不同。應(yīng)分析最吸引客戶的因素，并需要準(zhǔn)備一套有效果、有目的、具有吸引力、震撼性的談話內(nèi)容。216。 確定拜訪時(shí)間表：時(shí)間表一方面可以推動(dòng)自己，另一方面又可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間內(nèi)找到適當(dāng)?shù)娜?。一般?lái)說(shuō)，打電話找人的時(shí)間，最好是早上9點(diǎn)至10點(diǎn)，或者下午2點(diǎn)至4點(diǎn)。再有針對(duì)不同的客戶有不同的時(shí)間，比方說(shuō)：i. 銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后；ii. 行政人員：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙；iii. 股票行業(yè)：最忙是開市的時(shí)間；iv. 銀行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后；v. 公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前；vi. 教師：最好是放學(xué)的時(shí)候；vii. 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前，即秘書上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。第二章：接近客戶接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段?！?1. 明確你的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。2. 選擇接近客戶的方式 常規(guī)接近客戶有三種方式——電話、直接拜訪、信函?！ ≈黝}與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如你的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但在電話溝通過(guò)程中要留意的是，最好不要將主題擴(kuò)散到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。3. 什么是接近話語(yǔ) 專業(yè)銷售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。接近話語(yǔ)的步驟如下： 步驟1：稱呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出?！ 〔襟E2：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱?！ 〔襟E3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題?！ 〔襟E5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)你的專業(yè)及可信賴。 步驟6：贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美
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