【正文】 款條件、售后服務(wù)以及客情關(guān)系等因素，W其申客情關(guān)系的厚薄對(duì)整個(gè)購(gòu)買決策起到了舉足輕重的作用。 (二)集團(tuán)用戶的決策過(guò)程 集團(tuán)用戶的決策往往是集體決策，在購(gòu)買決策中又是由很多個(gè)階段組成的，每一個(gè)階段都要做出一個(gè)決定，每一個(gè)階段中參與決策的人員又是不同的，比如有人是技術(shù)決策，有人是采購(gòu)決策，
有人是付款決策。 (三)參與購(gòu)買決策的成員 在集團(tuán)用戶銷售中，參與購(gòu)買決策的成員是錯(cuò)綜復(fù)雜的，而對(duì)其人員關(guān)系的處理則是集團(tuán)用戶銷售的命脈，具體可做如下分析: 1面對(duì)面談判者，幕后談判者 2發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對(duì)者 3決策者、影晌者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者 4承受者、受益者 我們作為集團(tuán)用戶銷售代表，必須弄清參與購(gòu)買決策的部門、每個(gè)部門參與的程度、主要決策人及關(guān)鍵決策人等，從而制訂出一套程序策略來(lái)影響集團(tuán)用戶的購(gòu)買決策，達(dá)到贏得客戶的目的。 由于集團(tuán)用戶的購(gòu)買過(guò)程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和我們 集團(tuán)用戶銷售代表一起進(jìn)行專業(yè)化、規(guī)范化的運(yùn)作，才能提高整體銷售達(dá)成率。四、尋找集團(tuán)用戶(一)了解我們所在的市場(chǎng)，了解區(qū)域內(nèi)集團(tuán)用戶狀況，了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)狀況，了解區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況(二)明確我們的目標(biāo)客戶要有一定的資金實(shí)力信譽(yù)良好有建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的潛力
(三)尋找目標(biāo)客戶的途徑，有合作意向的集團(tuán)用戶主動(dòng)來(lái)訪。現(xiàn)有集團(tuán)用戶或與我們有業(yè)務(wù)來(lái)往的人士的推薦。挖掘現(xiàn)有沉睡集團(tuán)用戶的檔案。從現(xiàn)已合作的集團(tuán)用戶處探聽(tīng)訪問(wèn)資歷較深的集團(tuán)銷售代表。查閱各種商業(yè)名錄(片)，自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事介紹對(duì)各種廣告媒體的細(xì)心觀察，掃街，利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營(yíng)業(yè)執(zhí)照的各種公司 (四)集團(tuán)用戶尋找的工具 銷售代表可以利用以下途徑尋找集團(tuán)用戶: 電話簿、互聯(lián)網(wǎng)、銷售尋找、關(guān)系介紹、促銷、訂貨會(huì)、展覽會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及廣告等。 1電話簿 這是一種最直接和最有效的方法，銷售代表可以通過(guò)檢索目錄快速地尋找到目標(biāo)客戶。 2互聯(lián)網(wǎng) 在目前通訊異?？焖俚臅r(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)是有效的聯(lián)系方式，可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查閱發(fā)布的信息。 3銷售尋找 這種方式是銷售代表最直接采用的方式之一，由于銷售工作很大程度上要依賴不斷努力的銷售拜訪來(lái)尋找目標(biāo)客戶，因而銷售尋找也可以看成是激勵(lì)銷售代表工作的一種方式。 4關(guān)系介紹 很多生意是要依靠朋友、親戚、同事等人際關(guān)系網(wǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因而營(yíng)造廣泛的關(guān)系網(wǎng)是非常重要的，也是公司的重要信息庫(kù)。 5，促銷 促銷往往是公司有針對(duì)性地進(jìn)行集中銷售，在促銷過(guò)程中可以吸引一些潛在客戶的注意力，也是尋找客戶的一種有效途徑。 6訂貨會(huì) 大型訂貨會(huì)會(huì)吸引不同地區(qū)的客戶有針對(duì)性地參加和集中采購(gòu)，但訂貨會(huì)的組織很復(fù)雜，費(fèi)用較大。 7，展示會(huì) 產(chǎn)品展示會(huì)通常是多家公司同時(shí)參與的活動(dòng)，在展示會(huì)上客戶會(huì)對(duì)不同產(chǎn)品有直接的了解，因而產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力決定了是否會(huì)得到目標(biāo)客戶的青睬。 8新聞發(fā)布會(huì) 對(duì)于擁有領(lǐng)先技術(shù)的公司可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)很快吸引目標(biāo)客戶的注意力，是一種利用信息媒體宣傳的有效方式。 9廣告 企業(yè)最常使用的手段之一，但廣告媒體的選擇是非常重要的，其成本也較高，但好的廣告是會(huì)長(zhǎng)期留在客戶心中的。 10其他途徑 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料 ，訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表
(一)創(chuàng)造良好的環(huán)境決定良好氣氛的十個(gè)因素0您對(duì)談判形勢(shì)的感覺(jué)0您對(duì)談判對(duì)手的感覺(jué)0談判雙方的相對(duì)力量0您應(yīng)付緊張氣氛的能力0您的鎮(zhèn)定自若的氣質(zhì)一特別是在情緒激動(dòng)的場(chǎng)合0你們相互間的信任程度0您豁達(dá)謙虛的程度0您的期望值0您對(duì)于洗耳恭聽(tīng)的準(zhǔn)備0您的魁力
仔細(xì)選擇談判時(shí)間，避免態(tài)度上的魯莽 耐心地將態(tài)度勉強(qiáng)的談判對(duì)手拉回到談判桌上z，選擇恰當(dāng)避免心血來(lái)潮的談判內(nèi)容 的時(shí)間 估計(jì)對(duì)手在其議程中可能提出的談判時(shí)間 了解自己和對(duì)手的局限性(比如:您在上午還是在 晚上感覺(jué)更為敏銳些呢D3挑選最佳的地點(diǎn) 的地方，和感到最有信心的地方。(最好是在您較為熟悉的場(chǎng)所)。(二)研究您的談判目標(biāo)1準(zhǔn)備自己的采購(gòu)清單。目標(biāo)清單可先在家里準(zhǔn)備好2準(zhǔn)備談判提綱3計(jì)劃您的談判目標(biāo)4估計(jì)對(duì)手的談判目標(biāo)研究最好的可能性和猜測(cè)最糟的可能性[三)會(huì)前計(jì)劃1開(kāi)場(chǎng)階段，我應(yīng)當(dāng)如何開(kāi)場(chǎng)?，對(duì)方對(duì)談判有多大興趣?，可能存在什么需求? 對(duì)方的需求一一我方的需求，我們之間的共同基礎(chǔ)在哪T?
2權(quán)威，我會(huì)見(jiàn)的對(duì)象究竟是誰(shuí)?，與對(duì)方有關(guān)系的歷史或記錄如何?，對(duì)手有多大的權(quán)威?3力且及影晌。對(duì)方有什么力量超過(guò)我方或我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?，在此場(chǎng)合我方的力量何在?，為了相互的利益我們應(yīng)如何發(fā)掘我方的力量?4義務(wù) ，對(duì)方對(duì)談判有多大興趣? ，他們對(duì)于簽約的迫切性如何? 。我們今天是否想簽約? ，談過(guò)的協(xié)議書(shū)還會(huì)卡殼嗎?5競(jìng)爭(zhēng)和排他性 。市場(chǎng)上的種種力量會(huì)如何對(duì)談判施加影響? ，我們可以利用什么勢(shì)力?6創(chuàng)新和促進(jìn) 為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步。 討論的哪些建議有何新意? ，誰(shuí)將做哪些貢獻(xiàn)來(lái)幫助您談判?
，不顧場(chǎng)合暴露內(nèi)心思想，對(duì)話時(shí)常常一意孤行這種類型的人可能會(huì):，對(duì)人采用挑釁式態(tài)度，直言不諱爭(zhēng)論時(shí)針?shù)h相對(duì)說(shuō)一不二，指責(zé)他人以新的觀念來(lái)挑刺，找毛病(2)誘導(dǎo)型使人輕松鼓勵(lì)他們談出許多想法能夠引申和發(fā)展哪些想法。激發(fā)出一種熱烈和友好的談判氣氛，待人講信譽(yù)、常稱贊人家。注意避免使他人感到不舒服3選擇適合您的談判風(fēng)格4處理好雙方兩種風(fēng)格間的關(guān)系5認(rèn)清談判對(duì)手的策略6確定談判的地點(diǎn)(1)在本公司的長(zhǎng)處，您會(huì)感到有把握些。您能控制外來(lái)干擾您能安排休息需要時(shí)有后盾支持，可選擇適合您的辦公室談判地點(diǎn)布置方便
@談判的議程 @環(huán)境上的舒適 開(kāi)會(huì)時(shí)的環(huán)境條件將影響每 方在感覺(jué)上是否舒服(還會(huì)涉及對(duì)于合作的感覺(jué)是否舒服)，而這又將隨時(shí)轉(zhuǎn)化為對(duì)生意本身的感覺(jué)是否舒服。 (六)發(fā)言和玲聽(tīng) ]發(fā)言和玲聽(tīng)的效果受多種因素的影響 自律能力 先讓您的對(duì)手有發(fā)言的機(jī)會(huì) ，我們?cè)诎l(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格(如不帶傾向性或剛慢自用) ，玲聽(tīng)的質(zhì)量 集中精神去傾聽(tīng)客戶的真正想法 ，我們的體態(tài)語(yǔ)言革安安革安要釜囊安安至吏安安矗安安舀茬萎瓤安淫繭安 @改進(jìn)玲聽(tīng)的技巧 當(dāng)對(duì)手在發(fā)言時(shí)要看著他的嘴唇(而當(dāng)您在發(fā)言的時(shí)候要觀察對(duì)手的眼晴 以推測(cè)他們對(duì)你們說(shuō)的話的反應(yīng)) ，試將您的注意力集中在他們發(fā)言的主旋律上，而不讓個(gè)別的字眼分散注意力 ，記筆記以幫助您集中注意力 。避免去猜測(cè)對(duì)手發(fā)言的意圖也不要試圖幫助對(duì)手把話說(shuō)完(甚至幫他們自圓其說(shuō)) ，把對(duì)手所說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行分類(比如該發(fā)言是提問(wèn)?小結(jié)?23 / 23