【文章內(nèi)容簡介】 ，檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅的清潔(二)檢查店面并進(jìn)店問候，與店內(nèi)工作人員親切打招呼，檢查店內(nèi)廣告物并及時(shí)進(jìn)行整理、更新，檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全檢查零售價(jià)格是否合理，符合公司政策，觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度，行動(dòng)是否規(guī)范
(三)搜集競爭品牌情況，競爭對手室外廣告、售點(diǎn)陳列新產(chǎn)品的價(jià)格、性能特點(diǎn)及銷售情況競爭對手正在提供什么新的銷售條款，監(jiān)控競爭對手的促銷活動(dòng)(四)拜訪相關(guān)人員，獲取商場最新信息向?qū)з徣藛T詢問銷售情況并紀(jì)錄拜訪商場人員并紀(jì)錄存貨數(shù)量及種類，并計(jì)算出本次理論 進(jìn)貨量 本次理論進(jìn)貨且二期間銷售數(shù)且x指數(shù)值 指數(shù)值說明: 銷售季節(jié) 指數(shù)值 旺季進(jìn)入 15 平時(shí) 1 淡季進(jìn)入 04(五)溝通現(xiàn)存問題，庫存問題，銷售問題店內(nèi)促銷問題，送貨問題，其他需改進(jìn)曹提高的問題，回款問題 ，在商店里收款時(shí)要注意: ，了解銷售量(分析整體市場走勢)，了解商店的經(jīng)營方式并尊重商店的結(jié)款方法
，與商店有良好的溝通在合適的時(shí)間結(jié)款提前對帳，核清金額與商店財(cái)務(wù)人員建立良好關(guān)系 (六)找出解決方案并實(shí)施 就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個(gè)品牌中不會(huì)對某一品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，『有您最了解本公司的產(chǎn)品，市場走勢，您的分析及建議應(yīng)該是以專家的眼光及身份有針對性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說明。 對暫時(shí)無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期。(七)道謝并提示下次到訪日期，道謝、提示下次結(jié)款日期，告訴下次大致到訪日期 日常拜訪注意事項(xiàng) 。對重要拜訪的客戶要預(yù)約 ，控制拜訪時(shí)間 與店內(nèi)人員打招呼 特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶 不可打擾客戶生意的正常進(jìn)行 言辭簡單明了，不拐彎抹角 ，在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打電話給上級請示重要事情 如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的回答。
五、售點(diǎn)生動(dòng)化管理 售點(diǎn)生動(dòng)化就是在售點(diǎn)上開展一切能夠影響消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的活動(dòng)，這一活動(dòng)是我們業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。 實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)生動(dòng)化包含三方面內(nèi)容: 產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置 ，產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的展示方式 ，產(chǎn)品陳列及存貨的管理 (一)生動(dòng)化準(zhǔn)則 顯而易見，隨手可及，分類擺放，面向客戶 1陳列產(chǎn)品的最佳位置 2存貨數(shù)量最低 3商標(biāo)面向消費(fèi)者 4保持整潔 5明顯的價(jià)格標(biāo)示 6正確使用售點(diǎn)廣告 7正確使用宣傳工具及展示工具 8爭取店內(nèi)最佳位置 (二)取得影響最大、人流最多的陳列位置 1水平視線 產(chǎn)品應(yīng)放在水平視線高度的貨架上，或稍微低一點(diǎn)的地方進(jìn)行商品陳列。 2人流流向 指大多數(shù)客戶通過商店的流向。您應(yīng)觀察每一個(gè)商店的客戶流向，貨物首先陳列在此流向最顯眼之處。 人流的方向常受貨物類別的影響，諸如面包、食糖和肉類這樣
的商品，人流通常要多。任何時(shí)候都要力圖把我們的產(chǎn)品陳列在靠近這些產(chǎn)品的地方。 3熱區(qū) 冷區(qū) 溫和區(qū) 商店里某些區(qū)域?qū)τ诋a(chǎn)品陳列來說是好的部位，而另一些區(qū)域則不好。商店各個(gè)區(qū)域被分類為熱區(qū)、冷區(qū)和溫和區(qū)。 熱區(qū)是那些最吸引顧客注意的地方，是方便就手并且在水平視線的地方。對于您的陳列來說，這些區(qū)域是至關(guān)重要的。所以總是要在熱區(qū)內(nèi)擺放您的產(chǎn)品 冷區(qū)和溫和區(qū)是那些不易達(dá)到、遠(yuǎn)離水平視線的地方。千萬不要在這些區(qū)域擺放產(chǎn)品。 同樣，陳列品的規(guī)模要大于競爭對手的規(guī)模，這樣，您的產(chǎn)品銷售就好，因?yàn)橄M(fèi)者喜歡大而有吸引力的陳列。 在超級市場或百貨公司有許多熱區(qū)。熱區(qū)就是那些既方便就手，又是水平視線的地方。這種熱區(qū)對您的陳列來說，是十分重要的。 每當(dāng)安排特別陳列時(shí)，要力爭把陳列品擺放到熱區(qū)。 (下面是貨架上熱區(qū)以及人流方面的熱區(qū)的圖例。)
圖表96 商品分區(qū)陳列示煮 4，陳列的類型 利用不同的陳列方式來增加產(chǎn)品的可視性和接觸性，吸引消費(fèi)者，以及幫助消費(fèi)者作出購買的決定。 收銀機(jī)位置陳列 柜臺(tái)陳列 ，座地式陳列 。堆頭陳列 ，懸掛式陳列 ，開箱陳列 貨架陳列 貨架兩端陳列冷區(qū)消費(fèi)者不喜歡伸長脖子往上看溫和區(qū)不易看到熱區(qū)這個(gè)高度對您的陳列品來說是關(guān)系重大的溫和區(qū)不易看到冷區(qū)消費(fèi)者不喜歡彎腰商品陳列臺(tái)
s有效陳列的原則，保持陳列在水平視線的高度，保持整潔的外觀。更換已破損的存貨，選擇突出的位置按品種類型和規(guī)格來陳列大規(guī)格在上面的貨架、小規(guī)格的在下面，獲得足夠的迎客面按照市場占有率來陳列觀察正確的標(biāo)價(jià)位置保證先進(jìn)先出的原則 (三)陳列材料 這是您將用來創(chuàng)建產(chǎn)品陳列的材料。它將包括任何來自市場部的專用的宣傳物品。 為了在每一次商品陳列管理走訪時(shí)能有效地工作，必須備有必要的材料，無論什么時(shí)候都要使這些材料保持力量新。您的直接上司將幫助您保證擁有一切必要的材料和報(bào)表。在每訪問一家商店時(shí)，應(yīng)攜帶以下材料: 客戶名單 商品陳列管理走訪程序 客戶記錄卡 日報(bào)表 訂貨單 陳列材料 價(jià)目表 產(chǎn)品市場占有率資料
開箱刀抹布收據(jù)透明膠帶，雙面膠月度促銷計(jì)劃剪刀銷售目標(biāo)分解表輔助材料(剪報(bào)、成功例子等)樣品，說明書六、導(dǎo)購人員管理 導(dǎo)購人員管理是市場推廣活動(dòng)中的重要環(huán)節(jié)，有助于擴(kuò)大產(chǎn)品在零售市場上的影響，提高產(chǎn)品零售量，樹立差別服務(wù)優(yōu)勢，從而進(jìn)一步增強(qiáng)市場拉力。(一)導(dǎo)購人員培訓(xùn)曹理1公司知識 歷史發(fā)展與現(xiàn)狀 公司榮譽(yù) 公司理念2產(chǎn)品知識 充分了解產(chǎn)品規(guī)格、系列、功能特點(diǎn) 產(chǎn)品零售單價(jià) 產(chǎn)品使用及一般性保養(yǎng)方法3專業(yè)銷售技巧 如何向消費(fèi)者推介產(chǎn)品4專柜陳列與展示規(guī)范
5服務(wù)知識 服務(wù)承諾具體內(nèi)容 服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建立 服務(wù)形象的建立和傳播 6競爭品牌大致情況 7行動(dòng)規(guī)范 工作職責(zé) 管理制度 8培訓(xùn)方式 ，定期培訓(xùn) 定期召集公司各層銷售人員對導(dǎo)購進(jìn)行集中培訓(xùn) 不定期培訓(xùn) 銷售代表和導(dǎo)購主管通過路線銷售不定期對導(dǎo)購人員進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo) (二)導(dǎo)購人員行動(dòng)管理 1導(dǎo)購人員職責(zé) ，通過在賣場與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品、服務(wù)和企業(yè)形象，提高品牌知名度，幫助客戶了解產(chǎn)品知識，做出合適的產(chǎn)品選擇。 ，時(shí)時(shí)保持在賣場良好的服務(wù)心態(tài)，向消費(fèi)者積極推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的產(chǎn)品，并提供舒適的購買環(huán)境。 ，