客戶管理技巧ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-06 01:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第三章：利用基于老客戶的 “ 交叉銷售 ” 法擴大銷量 第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ” 19第一章： “ 開發(fā)新客戶 ” 與 “ 維系老客戶 ” 的投入分配? 許多銷售人員把主要精力用于 “ 開發(fā)新客戶 ”，他們滿懷 “ 老客戶不要走，新客戶不斷來 ”這樣的理想與希望，希望籍此擴大銷量、增加業(yè)績。 ? 一個人的精力總是有限的，如果把精力過多地消耗在新客戶身上，對老客戶的關(guān)注就會減少。對老客戶如果關(guān)注不夠，很難使他們產(chǎn)生較高的忠誠度。? 事實是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠比開發(fā)新客戶的成本要來得低。而開發(fā)新客戶的成本，往往要達到維系老客戶成本的 4—5 倍。 20第二章：維系老客戶的真正意義? 首先，如果老客戶是一個滿意的客戶，他們可能成為廠家的義務(wù)推銷員。 ? 老客戶代表著許多潛在的生意機會。? 老客戶的忠實與支持程度，對廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。21第三章：利用基于老客戶的 “ 交叉銷售 ” 法擴大銷量? 要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持 “ 整體服務(wù) ” 的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務(wù)，使每個老客戶都成為滿意的客戶。? 要進一步擴大廠家產(chǎn)品的銷量，銷售人員還得認真認真思考一下下面這個問題：是不斷開發(fā)新客戶以增加產(chǎn)品的銷量，還是在現(xiàn)有客戶身上下工夫，賣不同的產(chǎn)品給他們？? 這種銷售方式被稱為 “ 交叉銷售 ” （ Cross Selling）。 任何廠家都可以利用 “ 交叉銷售 ” 的技巧來銷售其它產(chǎn)品給本身擁有的老客戶，這樣可以以較低的成本擴大銷售。22第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ”? 老客戶并不是唯一的重要，新客戶也絕非可有可無。對廠家和市場而言，新舊兩群客戶都具有重大意義。雖然老客戶是維系客戶基礎(chǔ)的重要因素，但新客戶也可以擴大既有的客戶基礎(chǔ)，并經(jīng)由適當?shù)呐Γ赡苻D(zhuǎn)化為老客戶。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。那么，要達到相輔相成的效果，如何才能找到適當?shù)钠胶庵?，使得兩群客戶宛如手背手心，能夠并重而不偏廢呢？ 23第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ”? 首先，在開發(fā)新客戶時，考慮 “ 質(zhì) ” 較“ 量 ” 更為重要。 ? 其次，在吸引新客戶的同時，應(yīng)分配更多的資源來維持原有產(chǎn)品及服務(wù)的質(zhì)量。? 再次，在盡量吸納新客戶的同時，不要令現(xiàn)有的老客戶有被忽略、被輕視的感覺。 24第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ”? 作為一個不斷創(chuàng)新成長的廠家，對待新客戶，不但要與他們開始一段 “ 甜蜜的初戀 ” ，更要與他們一起走過一段 “ 天長地久、永志不渝 ” 的人生。25第三部分 客戶管理和溝通方法26第三部分 客戶管理和溝通方法第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 第二章：開展客戶調(diào)查 第三章：組織客戶系列化 第四章：客戶管理的溝通方式27第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫建立 “ 客戶資料卡 ” 的用途及好處 ① 可以區(qū)
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