重點(diǎn)客戶管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-15 10:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 實(shí)地銷售隊(duì)伍 零售商的全國(guó) 或區(qū)域總部 門店 溝通 反饋 談判 執(zhí)行 KA隊(duì)伍的主要職責(zé) 損益責(zé)任 1. 貿(mào)易條件 2. 促銷費(fèi)用 3. 其它運(yùn)作成本 制定生意計(jì)劃 ? 尋找成長(zhǎng)機(jī)會(huì) ? 制定時(shí)間表和行動(dòng)計(jì)劃 ? 設(shè)定考核指標(biāo) ? 跟進(jìn) 發(fā)展對(duì)客戶的滲透 1. 采購(gòu) 2. 市場(chǎng)部 3. 后勤 4. 門店運(yùn)作 5. 財(cái)務(wù) 6. 門店擴(kuò)張 …… .. KA客戶的確認(rèn) ? 家樂(lè)福 ? 沃爾瑪 ? 好又多 ? 麥德龍 ? 易初 ? 永樂(lè) ? 百安居 …… 標(biāo)準(zhǔn) : ?生意貢獻(xiàn)大的連鎖零售商 ?發(fā)展快的或潛力大的 ?國(guó)際性的 …… 如何提升客戶管理和合作關(guān)系 ? 數(shù)據(jù)交換 ? 信息共享 ? 合作項(xiàng)目 ? 量身訂作的促銷活動(dòng) ? 品類管理 ? 廣泛的合作和各層次關(guān)系的建立 (1) 全面的了解和專門知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 市場(chǎng)知識(shí) ? 對(duì)客戶的了解 ? 零售商的組織和所有權(quán) ? 策略 ? 門店擴(kuò)張 ? 門店權(quán)限 (2) 對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析 ? 我們的生意地位 ? 市場(chǎng)份額 . ? 展示 ? 擴(kuò)張情況 ? 產(chǎn)品組合 ? 零售價(jià) KA 管理流程 (3) 情況更新 連續(xù)地維持和不斷地更新 ? 銷售數(shù)據(jù) ? 促銷 ? 覆蓋 ? 貿(mào)易條件 KA 管理流程 (4) 尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 考慮到客戶的策略和政策 , 尋找和量化有贏利性的增長(zhǎng)機(jī)會(huì) (5) 談判準(zhǔn)備 (6) 談判 KA 管理流程 (7) 實(shí)施 ? 通知相關(guān)的各個(gè)方面 ? 制訂詳細(xì)的一步一步的行動(dòng)計(jì)劃 (8) 跟進(jìn) ? 用合適的工具來(lái)評(píng)估目標(biāo)和結(jié)果 ? 制定必要的補(bǔ)救行動(dòng)計(jì)劃 ? 對(duì)內(nèi)和對(duì)客戶分享目標(biāo)和成功的結(jié)果 KA 管理流程 ?人員 ?促銷投入 ?后勤 … ?在零售的銷售 額外的增長(zhǎng) 投入 產(chǎn)出 什么是贏利性增長(zhǎng) ? 重點(diǎn)客戶的管理組織 ?達(dá)成預(yù)算內(nèi)的目標(biāo) . ?發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會(huì) . ?發(fā)展有贏利的增長(zhǎng)策略 . ?負(fù)責(zé)促銷計(jì)劃的制
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