關(guān)鍵客戶管理ppt課件(編輯修改稿)
2025-02-05 07:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 通過閱讀和分析客戶的公開年度報(bào)告而了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)分析表主要是針對(duì)客戶財(cái)務(wù)方面的分析，其資料來源包括年度報(bào)告和其他出版物 ? 流動(dòng)資產(chǎn)率 ? 凈利潤(rùn)率 ? 資產(chǎn)回報(bào)率 ? 債務(wù)控制 ? 資產(chǎn)更新率 三、關(guān)鍵客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈中的差異 ? 提高客戶年收益的可能性 ? 費(fèi)用替代的可能性 ? 避免消費(fèi)的可能性 ? 創(chuàng)造無形價(jià)值的可能性 ? 價(jià)值鏈分析總結(jié)表 四、關(guān)鍵客戶購(gòu)買過程和信息需求分析 ? 采購(gòu)者的個(gè)人職權(quán)會(huì)受到以下這些因素的影響 ? 1）購(gòu)買費(fèi)用 ? 2）是否購(gòu)買的是最新服務(wù) ? 3）所購(gòu)服務(wù)的復(fù)雜程度 ? 采購(gòu)階段 ? 1）發(fā)現(xiàn)問題 ? 2）明確問題 ? 3） 詳細(xì)的解決方案 ? 4）調(diào)查 ? 5）評(píng)估 ? 6）選擇 ? 7）協(xié)議 ? 8）監(jiān)督 購(gòu)買者的壓力 ? 外部壓力 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 政治因素 ? 技術(shù) ? 環(huán)境因素 ? 商業(yè)環(huán)境 ? 內(nèi)部壓力 ? 信息混雜 ? 內(nèi)部政策 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 個(gè)人壓力 一個(gè)成功的銷售人員在接洽關(guān)鍵性集團(tuán)客戶的購(gòu)買者時(shí)需要了解這些事情： ? 購(gòu)買方與供應(yīng)方之間的相互影響； ? 購(gòu)買方 DMU的組成； ? 購(gòu)買程序； ? 購(gòu)買決策者面臨的壓力 。 購(gòu)買分類 ? 初次購(gòu)買 ? 直接重復(fù)購(gòu)買 ? 變更重復(fù)購(gòu)買 確定購(gòu)買者 ? 僅僅認(rèn)識(shí)到客戶方存在很多 DMU成員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ， 下一步要明確到底誰(shuí)擁有最終購(gòu)買決定的權(quán)力 。 競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 有人喜歡采用比較傳統(tǒng)的 SWOT分析方式 ， 關(guān)鍵是 ， 任何公司都希望能滿足其關(guān)鍵客戶需求以獲得客戶較高的價(jià)值認(rèn)同 ， 而要做到這一點(diǎn)就必須與你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行各方面比較 。 ? 1） 大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 (T+3) ? 2） 使命說明書 ? 3） 財(cái)力分析 ? 4） 大客戶概述 ? 5） 客戶的 CSF分析 ? 6） 組合分析 ? 7） 假設(shè)條件 ? 8） 目標(biāo)和策略 ? 9） 預(yù)算 第三單元 關(guān)鍵客戶行為定位 關(guān)鍵客戶管理與整體的聯(lián)系 關(guān)鍵客戶管理的
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