【正文】 面的分析，其資料來源包括年度報(bào)告和其他出版物 ? 流動(dòng)資產(chǎn)率 ? 凈利潤(rùn)率 ? 資產(chǎn)回報(bào)率 ? 債務(wù)控制 ? 資產(chǎn)更新率 三、關(guān)鍵客戶內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈中的差異 ? 提高客戶年收益的可能性 ? 費(fèi)用替代的可能性 ? 避免消費(fèi)的可能性 ? 創(chuàng)造無形價(jià)值的可能性 ? 價(jià)值鏈分析總結(jié)表 四、關(guān)鍵客戶購買過程和信息需求分析 ? 采購者的個(gè)人職權(quán)會(huì)受到以下這些因素的影響 ? 1）購買費(fèi)用 ? 2）是否購買的是最新服務(wù) ? 3）所購服務(wù)的復(fù)雜程度 ? 采購階段 ? 1）發(fā)現(xiàn)問題 ? 2）明確問題 ? 3） 詳細(xì)的解決方案 ? 4）調(diào)查 ? 5）評(píng)估 ? 6）選擇 ? 7）協(xié)議 ? 8）監(jiān)督 購買者的壓力 ? 外部壓力 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 政治因素 ? 技術(shù) ? 環(huán)境因素 ? 商業(yè)環(huán)境 ? 內(nèi)部壓力 ? 信息混雜 ? 內(nèi)部政策 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 個(gè)人壓力 一個(gè)成功的銷售人員在接洽關(guān)鍵性集團(tuán)客戶的購買者時(shí)需要了解這些事情： ? 購買方與供應(yīng)方之間的相互影響； ? 購買方 DMU的組成； ? 購買程序； ? 購買決策者面臨的壓力 。其他的企業(yè)也正在超越國(guó)家約束為全球一體化做準(zhǔn)備。內(nèi)外部?jī)r(jià)值管理應(yīng)當(dāng)按同一節(jié)奏進(jìn)行。 第四單元 關(guān)鍵客戶管理的商業(yè)環(huán)境 ? 政治的影響 ? 經(jīng)濟(jì)的作用 ? 社會(huì)老練的消費(fèi)者 ? 賣方戰(zhàn)略 一、政治的影響 ? 利益攸關(guān)者觀念 ? 雇傭法規(guī) ? 消費(fèi)者保護(hù)法規(guī) 二、經(jīng)濟(jì)的作用 ? 全球領(lǐng)導(dǎo) 伙伴關(guān)系將會(huì)成為全球商業(yè)的主流觀念，并要求關(guān)鍵客戶管理對(duì)此做出反應(yīng) 在從事全球經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，需要超越商業(yè)文化狹隘的地域限制，選擇一種最佳的行事方式，不管它來自何方 ? 全球競(jìng)爭(zhēng) ? 歷史沿革 低通脹 ， 低利率 ? 只有比競(jìng)爭(zhēng)者做得更好 ， 能從他們那里奪取市場(chǎng)份額 。這通常所指的是那些“瘦狗”類型的產(chǎn)品／市場(chǎng) ? 4．退出。 ? 確保擁有對(duì)所有產(chǎn)品／服務(wù)最新的銷售預(yù)測(cè) 。 新產(chǎn)品／服務(wù)也同樣如此 。這通常所指的也是“瘦狗”類型的產(chǎn)品／市場(chǎng)，有時(shí)也指“問題”類型的產(chǎn)品／市場(chǎng) ? 5．進(jìn)入。 產(chǎn)品 、