關(guān)鍵客戶(hù)管理ppt課件-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-26 07:23本頁(yè)面
【正文】 第 10步 以各細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)率及銷(xiāo)售利潤(rùn)率的形式詳述財(cái)務(wù)成果 。這通常所指的是那些“現(xiàn)金流”類(lèi)型的產(chǎn)品／市場(chǎng) ? 2．提高。這通常所指的是那些“瘦狗”類(lèi)型的產(chǎn)品／市場(chǎng) ? 4．退出。這通常指的是一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域 六、定義和選擇目標(biāo)關(guān)鍵客戶(hù) ? 可能的開(kāi)支規(guī)摸 ? 可能的邊際利潤(rùn)； ? 增長(zhǎng)率； ? 所處位置； ? 購(gòu)買(mǎi)因素和過(guò)程； ? 目前供應(yīng)商。 ? 目標(biāo)分析 (行業(yè)動(dòng)力 )表 ? 年度報(bào)告表 ? 財(cái)務(wù)分析表 二、關(guān)鍵客戶(hù)年度報(bào)告和財(cái)務(wù)分析 ? 通過(guò)閱讀和分析客戶(hù)的公開(kāi)年度報(bào)告而了解他們的經(jīng)營(yíng)狀況 ? 財(cái)務(wù)分析表主要是針對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)方面的分析，其資料來(lái)源包括年度報(bào)告和其他出版物 ? 流動(dòng)資產(chǎn)率 ? 凈利潤(rùn)率 ? 資產(chǎn)回報(bào)率 ? 債務(wù)控制 ? 資產(chǎn)更新率 三、關(guān)鍵客戶(hù)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析 價(jià)值鏈 價(jià)值鏈中的差異 ? 提高客戶(hù)年收益的可能性 ? 費(fèi)用替代的可能性 ? 避免消費(fèi)的可能性 ? 創(chuàng)造無(wú)形價(jià)值的可能性 ? 價(jià)值鏈分析總結(jié)表 四、關(guān)鍵客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和信息需求分析 ? 采購(gòu)者的個(gè)人職權(quán)會(huì)受到以下這些因素的影響 ? 1）購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用 ? 2）是否購(gòu)買(mǎi)的是最新服務(wù) ? 3）所購(gòu)服務(wù)的復(fù)雜程度 ? 采購(gòu)階段 ? 1）發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ? 2）明確問(wèn)題 ? 3） 詳細(xì)的解決方案 ? 4）調(diào)查 ? 5）評(píng)估 ? 6）選擇 ? 7）協(xié)議 ? 8）監(jiān)督 購(gòu)買(mǎi)者的壓力 ? 外部壓力 ? 經(jīng)濟(jì)狀況 ? 政治因素 ? 技術(shù) ? 環(huán)境因素 ? 商業(yè)環(huán)境 ? 內(nèi)部壓力 ? 信息混雜 ? 內(nèi)部政策 ? 組織結(jié)構(gòu) ? 個(gè)人壓力 一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在接洽關(guān)鍵性集團(tuán)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)者時(shí)需要了解這些事情： ? 購(gòu)買(mǎi)方與供應(yīng)方之間的相互影響； ? 購(gòu)買(mǎi)方 DMU的組成； ? 購(gòu)買(mǎi)程序； ? 購(gòu)買(mǎi)決策者面臨的壓力 。 競(jìng)爭(zhēng)力比較和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略 ? 有人喜歡采用比較傳統(tǒng)的 SWOT分析方式 ， 關(guān)鍵是 ， 任何公司都希望能滿(mǎn)足其關(guān)鍵客戶(hù)需求以獲得客戶(hù)較高的價(jià)值認(rèn)同 ， 而要做到這一點(diǎn)就必須與你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行各方面比較 。 ? 關(guān)鍵客戶(hù)管理的全球／地區(qū)挑戰(zhàn) ? 為了便于討論關(guān)鍵客戶(hù)經(jīng)理向誰(shuí)報(bào)告 ，
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