關(guān)鍵客戶管理ppt課件-文庫吧資料
2025-01-15 07:23本頁面
【正文】 理滿足何種顧客需求 關(guān)鍵客戶管理能否贏得持續(xù)獨特競爭優(yōu)勢 未來跡象：關(guān)鍵客戶管理將向何處 一、關(guān)鍵客戶管理與整體的聯(lián)系 大多數(shù)推行關(guān)鍵客戶管理的公司把關(guān)鍵客戶部門經(jīng)理的位置放在產(chǎn)品或品牌經(jīng)理同一水平上 ， 有時甚至還要高一些 。 購買分類 ? 初次購買 ? 直接重復(fù)購買 ? 變更重復(fù)購買 確定購買者 ? 僅僅認(rèn)識到客戶方存在很多 DMU成員還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠 ， 下一步要明確到底誰擁有最終購買決定的權(quán)力 。 第二單元 關(guān)鍵客戶計劃 ? 關(guān)鍵客戶目標(biāo)分析 ? 關(guān)鍵客戶年度報告和財務(wù)分析 ? 關(guān)鍵客戶內(nèi)部價值鏈分析 ? 關(guān)鍵客戶購買過程和信息需求分析 一、關(guān)鍵客戶目標(biāo)分析 ? 目的是將前面所做的行業(yè)動力分析應(yīng)用到每一個具體的客戶身上，以更好的了解其優(yōu)勢與劣勢 ? 可以幫助我們明了客戶如何通過使用我們的產(chǎn)品和服務(wù)來擴(kuò)大自身優(yōu)勢，并盡可能縮小劣勢。這通常所指的也是“瘦狗”類型的產(chǎn)品／市場，有時也指“問題”類型的產(chǎn)品／市場 ? 5．進(jìn)入。通常所指的是那些“明星”類型的產(chǎn)品／市場 ? 3．收割。 五、營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略設(shè)定 ? 維持。 ? 第 9步 詳述達(dá)成目標(biāo)所需實施的戰(zhàn)略 。 ? 第 8步 重新描繪分析組合 ， 把圓放到企業(yè)希望的位置上去 。 市場細(xì)分在關(guān)鍵客戶計劃中 為什么更重要 市場細(xì)分在關(guān)鍵客戶計劃中 為什么更重要 ? 第 6步 本著得出目標(biāo)和戰(zhàn)略的觀點從分析中得出結(jié)論 。 ? 第 4步 定義企業(yè)在各細(xì)分市場上的相對業(yè)務(wù)優(yōu)勢 。 ? 第 2步 定義與市場 (行業(yè) )吸引力相關(guān)的因素 。 新產(chǎn)品／服務(wù)也同樣如此 。 ? 確保有充足的數(shù)據(jù)對各因素進(jìn)行評分 (如果沒有可用數(shù)據(jù) ， 只要能對各因素進(jìn)行理性分析也就可以了 )。 ? 定義評分的時間段 (建議用三年期這個時間段 )。 市場細(xì)分的目標(biāo)是： ? 通過分析和了解購買者行為 ， 幫助企業(yè)確定營銷方向 ? 幫助制定現(xiàn)實可行的營銷目標(biāo)和銷售目標(biāo) ? 通過要求經(jīng)理人員深入考慮面臨的選擇以提高決策質(zhì)量 市場細(xì)分在計劃中的作用 四、市場細(xì)分在關(guān)鍵客戶計劃中為什么更重要 ? 細(xì)分市場選擇和定位 ? 在開始分
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