《客戶管理技巧》ppt課件-預(yù)覽頁
【正文】 客戶進(jìn)行市場調(diào)查 ? 設(shè)定 “ 新客戶開發(fā)日 ” ? 設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件 ? 主管的鼎力協(xié)助 ? 相關(guān)部門的配合 6第二章：開發(fā)新顧客? 開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要日常工作。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 ② 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動。要保持這種數(shù)量，就必須定期開發(fā)、補(bǔ)充新的潛在客戶。 ? 對 A級客戶的資料卡每天翻閱，對 B級客戶的資料卡每周翻閱，對 C級客戶的資料卡每月翻閱并依照發(fā)展情況提升為 B級、 A級 ? 同一客戶有意添置新車時(shí)，再另行建立新資料卡，視發(fā)展?fàn)顩r將其歸入 B級、 A級。? 事實(shí)是，與老客戶繼續(xù)維持交易關(guān)系，遠(yuǎn)比開發(fā)新客戶的成本要來得低。? 老客戶的忠實(shí)與支持程度，對廠家的獲利能力具有直接而重大的影響。22第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ”? 老客戶并不是唯一的重要，新客戶也絕非可有可無。那么，要達(dá)到相輔相成的效果，如何才能找到適當(dāng)?shù)钠胶庵?，使得兩群客戶宛如手背手心，能夠并重而不偏廢呢？ 23第四章：預(yù)防 “ 喜新厭舊 ”? 首先，在開發(fā)新客戶時(shí)，考慮 “ 質(zhì) ” 較“ 量 ” 更為重要。25第三部分 客戶管理和溝通方法26第三部分 客戶管理和溝通方法第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫 第二章：開展客戶調(diào)查 第三章：組織客戶系列化 第四章：客戶管理的溝通方式27第一章：建立客戶數(shù)據(jù)庫建立 “ 客戶資料卡 ” 的用途及好處 ① 可以區(qū)別現(xiàn)有顧客與潛在顧客。 ⑤ 當(dāng)業(yè)務(wù)員請假或辭職時(shí)，接替者可以為該客戶繼續(xù)服務(wù)。 ⑨ 根據(jù)客戶資料卡，對信用度低的客戶縮小交易額，對信用度高的顧客增大交易額，便于制定具體的銷售政策。 ⑦ 應(yīng)分析 “ 客戶資料卡 ” 資料，并作為擬定銷售計(jì)劃的參考。 ③ 要求業(yè)務(wù)員出去訪問時(shí)，只攜帶當(dāng)天訪問的客戶資料卡。 ⑦ 將填寫客戶資料卡視為評估該業(yè)務(wù)員績效的一個(gè)重要項(xiàng)目。為了積極、有效地?cái)U(kuò)大市場份額，必須通過各種途徑和方法了解以下內(nèi)容： ? 客戶的需求和期待是什么 ? 對客戶來說，其中最重要的是什么 ? ? 對于這些需求和期待，我們能滿足多少 ?競爭對手能滿足多少 ? ? 如何才能做到不只是單純地滿足客戶需要，而是真正滿足客戶所追求的價(jià)值？ 33第三章：組織客戶系列化? 按客戶對待產(chǎn)品的態(tài)度進(jìn)行組織。③ 理解對方。 ① ? 與銷售活動相關(guān)的支援?！?9第四部分 輔導(dǎo)客戶? 輔導(dǎo)、協(xié)助客戶是廠家的重要活動之一，業(yè)績的成長離不開廠家與客戶之間的精誠合作。 ? 4）除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外，還要特別注重人事方面（特別是經(jīng)營、銷售等技巧）的協(xié)
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