【正文】 14第七章：客戶卡的管理? 將每一位潛在客戶的資料填入資料卡，同時編號、分類、分級（如前文所述）。雖然老客戶是維系客戶基礎的重要因素，但新客戶也可以擴大既有的客戶基礎，并經由適當的努力，可能轉化為老客戶。 ⑤ 最好在辦公室設立專用檔案柜放置 “ 客戶資料卡 ” ，并委派專人保管。34第四章：客戶管理的溝通方式傾聽 首先，要制定有效傾聽的策略：① 客戶會議 ③ ? 　　 2）要特別研究達到理想效果的具體辦法。 ? 指導店鋪裝潢、商品陳列的改善。 ⑨ 檢閱銷售、收款是否平衡，有無逾期未收貨款。 ⑦ 可以徹底了解客戶的狀況及交易結果，進而取得其合作。? 要進一步擴大廠家產品的銷量，銷售人員還得認真認真思考一下下面這個問題：是不斷開發(fā)新客戶以增加產品的銷量，還是在現有客戶身上下工夫，賣不同的產品給他們？? 這種銷售方式被稱為 “ 交叉銷售 ” （ Cross Selling）。建立客戶資料卡（包括 “ 公司 ” 潛在客戶卡、 “ 個人 ”潛在客戶卡兩類）后，業(yè)務員通過 “ 客戶資料卡 ” 決定何時、如何進行拜訪或推銷，從而提高拜訪效率和效果。第四部分 輔導客戶第五部分 售后服務2第一部分 開發(fā)新客戶3第一部分 開發(fā)新客戶第一章：開發(fā)經銷商第二章：開發(fā)新顧客第三章：尋找潛在客戶的方法 第四章：潛在客戶的資料登錄 第五章：潛在客戶的數量 　 第六章：潛在客戶的拜訪推銷 第七章：客戶卡的管理 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 4第一章：開發(fā)經銷商? 在某種程度上，銷售業(yè)績與經銷商的數量成正比關系： ? 銷售業(yè)績 =經銷商數量 經銷商平均銷量=（現有經銷商＋新開發(fā)的經銷商） 經銷商平均銷量 5第一章：開發(fā)經銷商開發(fā)新經銷商要注意以下 6個方面的管理要點 ? 確定專人來開發(fā)新的經銷商。 ? 每周至少整理資料卡兩次，按照變動情況重新分級、分類。要想持續(xù)發(fā)展，兩者均不可偏廢。 ⑥ 自己或業(yè)務員每次訪問客戶前，先查看該客戶的資料卡。 ? 　　 3）要做必要的經費預算。 ? 與廣告、公關有關的支援。 ⑧ 業(yè)務主管更應提醒自己是否常與業(yè)務員討論前一天（或數天前）客戶的交易成果。 ⑥ 訂立時間計劃時，利用客戶資料卡可以訂立高效率的具體訪問計劃。21第三章：利用基于老客戶的 “ 交叉銷售 ” 法擴大銷量? 要培養(yǎng)與維系老客戶，首先要持 “ 整體服務 ” 的觀念，并為老客戶提供完善、持續(xù)的服務，使每個老客戶都成為滿意的客戶。11第四章：潛在客戶的資料登錄? 搜集到潛在客戶的名單后，必須登錄并管理潛在客戶的資料。 ? 潛在客戶進行市場調查 ? 設定 “ 新客戶開發(fā)日 ” ? 設定開發(fā)新經銷商的