客戶管理技巧ppt課件(已修改)
2025-01-22 01:34 本頁面
【正文】 客戶管理技巧 王海倫2022年 4月1目錄第一部分 開發(fā)新客戶第二部分 正確處理開發(fā)與維系的關(guān)系第三部分 客戶管理和溝通方法 第四部分 輔導(dǎo)客戶第五部分 售后服務(wù)2第一部分 開發(fā)新客戶3第一部分 開發(fā)新客戶第一章：開發(fā)經(jīng)銷商第二章：開發(fā)新顧客第三章：尋找潛在客戶的方法 第四章：潛在客戶的資料登錄 第五章：潛在客戶的數(shù)量 第六章：潛在客戶的拜訪推銷 第七章：客戶卡的管理 第八章：潛在客戶開發(fā)檢核 4第一章：開發(fā)經(jīng)銷商? 在某種程度上，銷售業(yè)績(jī)與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比關(guān)系： ? 銷售業(yè)績(jī) =經(jīng)銷商數(shù)量 經(jīng)銷商平均銷量=（現(xiàn)有經(jīng)銷商＋新開發(fā)的經(jīng)銷商） 經(jīng)銷商平均銷量 5第一章：開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)新經(jīng)銷商要注意以下 6個(gè)方面的管理要點(diǎn) ? 確定專人來開發(fā)新的經(jīng)銷商。 ? 潛在客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ? 設(shè)定 “ 新客戶開發(fā)日 ” ? 設(shè)定開發(fā)新經(jīng)銷商的條件 ? 主管的鼎力協(xié)助 ? 相關(guān)部門的配合 6第二章：開發(fā)新顧客? 開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場(chǎng)的重要手段，是銷售人員的一項(xiàng)重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經(jīng)驗(yàn)，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的 “ MAN” 原則： ? M： MONEY， 代表 “ 金錢 ” 。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 ? A： AUTHORITY， 代表 “ 購買決定權(quán) ” 。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 ? N： NEED， 代表 “ 需求 ” 。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 7第二章：開發(fā)新顧客? 新顧客應(yīng)具備以上特征，但在實(shí)際操作中會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)對(duì)具體狀況進(jìn)行具體分析購買能力 購買決定權(quán) 需 求M（ 有） A（ 有） N（ 大）m (無 ) a (無 ) n (無 )8第二章：開發(fā)新顧客? M+A+N 有效顧客，是理想的推銷對(duì)象 ? M+A+n 可以接觸，配上熟練的推銷技術(shù)，有成功的希望 ? M+a+N 可以接觸，并設(shè)法找到具有 A之人 (有決定權(quán)的人 ) ? m+A+N 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資 ? m+a+N 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+A+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? M+a+n 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件 ? m+a+n 非顧客，應(yīng)停止接觸 9第三章：尋找潛在客戶的方法資料分析法 ? 統(tǒng)計(jì)資料 ? 名錄類資料 ? 報(bào)章類資料 10第三章：尋找潛在客戶的方法一般性方法 ① 主動(dòng)訪問：別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）。 ② 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽
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