客戶(hù)性格心理分析與溝通技巧-資料下載頁(yè)
2025-08-15 22:01本頁(yè)面
【正文】 戶(hù)共同的興趣和愛(ài)好，花時(shí)間與客戶(hù)建立信任關(guān)系 使用“合作、參與、關(guān)系、保證、有效”等詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 詳細(xì)介紹品牌的各種信息，重點(diǎn)放在利潤(rùn)方面 數(shù)據(jù) M 姿勢(shì) ： 正襟危坐略向后傾 別動(dòng)來(lái)動(dòng)去坐立不安 步調(diào)： 穩(wěn)扎穩(wěn)打慢慢來(lái) 先有萬(wàn)全計(jì)劃再行動(dòng) 不要戲弄開(kāi)玩笑 語(yǔ)氣： 恭謹(jǐn)專(zhuān)注堅(jiān)定而認(rèn)真 慢慢想慢慢有條理的講 有根據(jù)不憑空亂講 表情： 悠閑放松但正經(jīng) 恭謹(jǐn)嚴(yán)肅不急迫 不要太多變化 別碰他 目光： 正經(jīng)不要亂瞟浮躁 表達(dá)內(nèi)容： 引用事實(shí)經(jīng)驗(yàn)與邏輯 避免人的因素就事論事 注意事項(xiàng)： 不催不逼他下決定 多準(zhǔn)備書(shū)面引證資料 善用權(quán)威人士力量 平實(shí)不夸大且低風(fēng)險(xiǎn) 如何說(shuō)服 分析客戶(hù)性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 注意 能力型 Choleric 能力型客戶(hù) 談話要直入主題，開(kāi)場(chǎng)白盡可能簡(jiǎn)短 會(huì)談要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始和結(jié)束，表示出對(duì)客戶(hù)時(shí)間的尊重 做好充分準(zhǔn)備，以便能迅速、專(zhuān)業(yè)的回答客戶(hù)的提問(wèn) 使用“高效、時(shí)間、變革、身份、掌握大局、領(lǐng)先、威信”等有力的詞匯介紹產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值 提供簡(jiǎn)明扼要的營(yíng)銷(xiāo)方案，并在此基礎(chǔ)上提供其他備選方案 C 姿勢(shì) ： 挺直腰微向前傾 不可一副垂頭喪氣像 步調(diào)： 說(shuō)話簡(jiǎn)潔講重點(diǎn) 當(dāng)機(jī)立斷行動(dòng)快 寧可匆忙也不可拖拉 語(yǔ)氣： 聲音要強(qiáng)有力 態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)而直接 切不可輕聲細(xì)語(yǔ)缺自信 表情： 避免小動(dòng)作如聳肩垂頭或面露無(wú)助 恭敬不可有玩笑神情 目光： 專(zhuān)注對(duì)方 表達(dá)內(nèi)容： 肯定說(shuō)出想法和建議 少用詢(xún)問(wèn)語(yǔ)氣 注意事項(xiàng)： 直言不諱 提出反對(duì)意見(jiàn)挑戰(zhàn)權(quán)威 坦然面對(duì)沖突 不要臨陣退縮 如何說(shuō)服 平穩(wěn)型客戶(hù) 注意 平穩(wěn)型 Phlegmatic 分析客戶(hù)性格 【 第四章 調(diào)整溝通方式 】 P 姿勢(shì) ： 往后靠 放輕松 活動(dòng)量不要太大 步調(diào)： 不急不慢細(xì)微完美 不輕浮玩笑 氣勢(shì)音量不要太強(qiáng) 語(yǔ)氣： 溫和 尊重而有耐心 謙虛的自信 態(tài)度真誠(chéng)而不可虛假 表情： 輕柔體貼 關(guān)懷備至 避免強(qiáng)烈的姿態(tài) 不要太多變化 目光： 不要太強(qiáng)緊盯不放 表達(dá)內(nèi)容： 傾聽(tīng)且多鼓勵(lì)他說(shuō)話 不可自私損人利己 注意事項(xiàng)： 不要強(qiáng)逼他下決定 不溫不火的表達(dá)見(jiàn)解 再三保證強(qiáng)化信心 很敏感小心用字譴詞 如何說(shuō)服 社會(huì)證明原則 —— 影響消費(fèi)行為的潛在武器 ? 買(mǎi)他人所買(mǎi) —— 大腦總是傾向于情感，而不是理智 我們只有知道別人認(rèn)為什么是對(duì)的， 自己才會(huì)認(rèn)為什么是對(duì)的 ? 一種簡(jiǎn)易的捷徑，以評(píng)估自己的行為方式， 為了保護(hù)自己，也容易受到埋伏和攻擊 如何成交 如何成交 P 妥 協(xié) 條件 S C M 回應(yīng)可能的 雙贏 結(jié)果 愿意讓步以得到別的好處 不斷地進(jìn)行協(xié)商 使別人先做，自己再順應(yīng) 回應(yīng)有急迫性 機(jī)會(huì) 的訴求 高競(jìng)爭(zhēng)性地談判與協(xié)商 采取劃分領(lǐng)域的解決辦法 回應(yīng) 邏輯 、資料和慣例 為減少或分散風(fēng)險(xiǎn)而妥協(xié) 假如這樣能符合“原有系統(tǒng)” 徹底探究后才同意 回應(yīng)他人的 需求 妥協(xié)必須遵循原則 要求整合性的解決辦法 要求“正確的”結(jié)果 P 激發(fā)興趣的成交秘訣 S C M 友善的 彈性的 非正式的 接納的 尊重的 接受的 再三保證的 理想化的 競(jìng)爭(zhēng)的 積極的 快步調(diào)的 先驅(qū)的 非情緒性的 事實(shí)的 詢(xún)問(wèn)的 實(shí)用的 如何成交 P 違背意愿的失敗方式 S C M 不友善的 被權(quán)威批評(píng) 常規(guī)與細(xì)節(jié) 嚴(yán)格的時(shí)間 批評(píng)的 嘲諷的 失敗的 非幫助的 資源受限 權(quán)力被削弱 責(zé)任減少 無(wú)挑戰(zhàn)性 不斷的改變 高度情緒化 快速的決定 無(wú)計(jì)劃的行動(dòng) 如何成交 58 1. 分析客戶(hù)性格 通過(guò)分析客戶(hù)性格，采取由針對(duì)性的溝通方式， 可以提高銷(xiāo)售溝通的效果 通過(guò)觀察客戶(hù)的周?chē)h(huán)境布置，相貌著裝以及言談舉止來(lái)識(shí)別客戶(hù)的性格特征，調(diào)整自己的溝通方式，可以大大提高我們的溝通效率 你也能成為營(yíng)銷(xiāo)高手 ! You can make it. 你可以的！
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