【正文】 紹引起潛在客戶注意的五種方法。 　　別出心裁的名片 　　別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對您也會產(chǎn)生一種特別的注意力，對您的言談舉止也會特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對不同的拜訪對象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見面的潛在客戶。 　　請教客戶的意見 　　人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，可是當(dāng)別人問您某個(gè)問題時(shí)，您的思考就會立刻集中在這個(gè)問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題看法。 　　請教意見是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您也滿足了潛在客戶被人請教的優(yōu)越感。 　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。 　　告訴潛在客戶一些有用的信息 　　每個(gè)人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛在客戶的注意。 　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題 　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說的每一句話。 　　以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見面客戶的注意力。 立即獲得他的好感 　　成功的穿著 　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同您和他們是同一類的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。 　　穿著是客戶見到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。 　　肢體語言 　　也許您不信，調(diào)查表明超過半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營業(yè)員是否會讓您反感，因?yàn)橹w語言能夠表達(dá)出一種趨勢，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人。 　　微笑 　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒有一個(gè)人會對一位終日愁眉苦臉、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭取別人好感的人。 問候 　　問候的方式?jīng)Q定于多方面。見面的環(huán)境也同樣影響著您的問候方式。如果您知道了對方的名字和稱呼，那是最好不過了。如果有認(rèn)識他的人您也認(rèn)識，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對方兩句。 　　握手 　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場所就不適合握手，也有些人就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。 　　握手在大多數(shù)場合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會您和別人的握手，您能感受到對方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 　　生理周期、感情、工作壓力都會影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會周期性感到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會另約下次見面的時(shí)間后，迅速而禮貌地告辭而出。 　　記住客戶的名字和稱謂 　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊]有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 　　名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤石上。指令頒發(fā)不久，大樹、花卉、怪石……等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬不要疏忽了它。 　　銷售人員在面對客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名字，客戶對您的好感，也將愈來愈濃。專業(yè)的銷售人員會密切注意，潛在戶的名字有沒有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見面的客戶，客戶能不被您感動嗎？能不對您心懷好感嗎？ 　　讓您的客戶有優(yōu)越感 　　每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感。 　　但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽命于人。雖說常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 　　巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 　　客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 　　替客戶解決問題 　　幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書作業(yè)是使用大八開的尺寸，大八開要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國外進(jìn)口的，國外沒有大八開的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒有大八開的紙盤提供復(fù)印。 　　施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂技術(shù)部的人員，詢問是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸，技術(shù)部人員知道了這個(gè)問題，略為研究后，發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開，銷售人員得到這個(gè)訊息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問題，客戶聽到后，對施樂產(chǎn)生無比的好感，在極短的時(shí)間內(nèi)，施樂的這款機(jī)器成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)種。 　　您在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？您若能以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)您對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到您愿意與他共同解決問題，他必定會對您立刻產(chǎn)生好感。 　　利用小贈品贏得潛在客戶的好感 　　一些小兒科的名醫(yī)，都有一個(gè)特性，他們除了醫(yī)術(shù)好以外，還必須懂得與小朋友溝通，要能進(jìn)行有效的溝通，他們第一步是要贏得小朋友的好感。如何迅速地獲得小朋友的好感呢？幾乎大多數(shù)的醫(yī)生都準(zhǔn)備著許多送給看病小朋友的新奇貼紙，如此一來，醫(yī)生叔叔已不再是打針的叔叔而是送貼紙的叔叔了。 　　日本人最懂得贈送小禮物的奧妙，大多數(shù)公司都會費(fèi)盡心機(jī)地制作一些小贈品，供銷售人員初次拜訪客戶時(shí)贈送客戶。小贈品的價(jià)值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，相信每個(gè)人受到別人尊重時(shí)，內(nèi)心的好感必然會油然而生。以上種種種方式都能使您的潛在客戶對您立即產(chǎn)生好感，若您能把這些方法當(dāng)作您立身處事的方式，讓它成為一種自然的習(xí)慣，相信您在哪里都會成為一位受歡迎的人物。 　　讓客戶產(chǎn)生好感的方法，是基于三個(gè)出發(fā)點(diǎn)——尊重、體諒、使別人快樂——引申出來的，您只要能往這三個(gè)方面思考，相信您能夠發(fā)現(xiàn)更多讓別人對您產(chǎn)生好感的途徑。 進(jìn)入銷售主題的技巧　　當(dāng)您見到關(guān)鍵人士并透過成功的接近技巧，化解客戶初次見面的心防及取得客戶對您的基本認(rèn)同之后，您可抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)入銷售的主題。 　　進(jìn)入主題的時(shí)機(jī) 　　進(jìn)入銷售主題的最好時(shí)機(jī)是： 　　您已經(jīng)把自己銷售出去了。 　　客戶對您已經(jīng)撤除戒心。 　　進(jìn)入主題的技巧 　　了解客戶購買心理的七個(gè)階段，能讓您導(dǎo)引出進(jìn)入銷售主題的開場話語。 　　購買心理的七個(gè)階段： 　　步驟1：引起注意 　　例：有這回事！以前從沒聽說過。 　　步驟2：發(fā)生興趣 　　例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？ 　　步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想 　　例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目的焦點(diǎn)。 　　步驟4：激起欲望 　　例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。 　　步驟5：比較 　　例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。 　　步驟6：下決心 　　例：有了這個(gè)手提電腦，我隨時(shí)都能查到任何資料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的效率，我應(yīng)該買下它。 　　步驟7：引起注意 　　例：今天總算不虛此行！ 　　進(jìn)入銷售主題前，雖然經(jīng)由準(zhǔn)備的技巧及接近的技巧，是您與潛在客戶之間有一些基本的認(rèn)識，但這個(gè)階段您還無法掌握主客戶真正的購買動機(jī)?？蛻舻馁徺I動機(jī)是非常復(fù)雜的，例如一位銷售機(jī)車的高級銷售人員曾說：“當(dāng)客戶想要購買一部車子時(shí)，他也許會告訴您，為了上班方便，但實(shí)際理由也許是隔壁鄰居買了一部或是為了追女朋友方便?！?　　開場白技巧 　　由于您不知道客戶購買的真實(shí)動機(jī)，有時(shí)客戶也不清楚他真正想要的是什么，因此您的開場白最好要以能引起客戶的注意、醒悟的方式，陳述您企業(yè)的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時(shí)，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。 　　掌握住客戶的關(guān)心點(diǎn)后，您才能有效率進(jìn)行接下來的工作。 成功導(dǎo)航：開場白范例及說明　　范例一 　　我在貴企業(yè)的門市部觀察了好多天，發(fā)現(xiàn)每天有二個(gè)時(shí)段，客戶特別多；擠著長長的行列等待結(jié)賬，若以營業(yè)時(shí)間來看，雖然只有百分之二十的時(shí)間非常擁擠，但以客戶數(shù)量來看，卻有百分之八十的人都要排很久的隊(duì)等待結(jié)賬。本企業(yè)最新推出的一種收銀機(jī)，結(jié)賬速度能增快二倍…… 　?。ㄤN售人員以解決問題點(diǎn)來引導(dǎo)客戶的注意及興趣） 　　范例二 　　一般人購買汽車考慮的項(xiàng)目有：安全、速度、寬敞舒適、外形、服務(wù)及價(jià)格。就安全性來說，這是我們企業(yè)最關(guān)心的一項(xiàng)重點(diǎn)，在安全性上，我們從設(shè)計(jì)時(shí)就開始考量，重要的措施有…… 　?。ㄤN售人員以介紹產(chǎn)品及企業(yè)的特性方式入手，藉著說明以觀察客戶的反應(yīng)，以探求出客戶的關(guān)心點(diǎn)。這種開場白，是銷售人員能主控話題，有條理地讓客戶獲得一般資訊。） 　　范例三 　　今天是打折的第一天，式樣尺寸較全，賣掉就沒有了，請把握機(jī)會。 　?。ㄩT市的銷售人員以價(jià)格的優(yōu)點(diǎn)，引起客戶的注意及刺激購買欲望。） 　　范例四 　　本企業(yè)是采取獨(dú)特的出租方式經(jīng)營，因此，您不需一次性投入大筆的資金，即可滿足您使用的需求，我們的出租制度是這樣的……，他能帶給您如……等好處。 　　（以獨(dú)特的經(jīng)營方式，引起客戶的注意。）　 　　練習(xí)十一：接近客戶技巧測驗(yàn) 　　接近客戶自我測驗(yàn) 　　打招呼 　　是否面帶笑容 　　是否適當(dāng)?shù)淖鸱Q對方 　　是否熱忱有勁 　　自我介紹 　　是否有介紹自己的名字 　　是否有介紹自己的公司 　　是否正確交遞名片 　　感謝對方接見 　　是否向?qū)Ψ奖硎靖兄x接見 　　寒喧 　　是否稱贊對方 　　是否說一些對方感興趣的話題 　　表達(dá)拜訪的理由 　　是否自信地說出拜訪的理由 43 / 4