【正文】 諧的團(tuán)隊(duì)，才是一個(gè)精神飽滿(mǎn)、斗志旺盛的團(tuán)隊(duì)。溝通的結(jié)果是要讓管理著和員工之間形成一個(gè)完整的信息流的閉合回路，為員工去憂(yōu)解惑，提高業(yè)績(jī)；形成員工之間的信息共享，發(fā)揮群體學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。時(shí)間管理：通常情況下，公司會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)部及業(yè)務(wù)員采取任務(wù)管理制，即：公司會(huì)給整個(gè)業(yè)務(wù)部下達(dá)一個(gè)階段性的銷(xiāo)售任務(wù)，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)將部門(mén)任務(wù)層層分解，具體到每個(gè)業(yè)務(wù)人員身上。公司只看結(jié)果，而不看過(guò)程，對(duì)業(yè)務(wù)員采取高提成的激勵(lì)方式。任務(wù)下達(dá)下去以后，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員采取的是宏觀管理的方式，而具體的業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，將由業(yè)務(wù)員自己安排和調(diào)控。實(shí)際上，竊以為，在這種管理模式下，對(duì)業(yè)務(wù)員的唯一控制只存在于銷(xiāo)售任務(wù)。那么，業(yè)務(wù)員對(duì)于完成任務(wù)的勤奮程度，很大程度上依賴(lài)于個(gè)人的進(jìn)取精神和工作積極性。業(yè)務(wù)員被放出去以后，對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)的完成與否，就只能依靠提成有多大的吸引力以及業(yè)務(wù)員的個(gè)人進(jìn)取精神，這是一種“放鴿子”的管理行為，對(duì)于公司而言，存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)，無(wú)法充分發(fā)揮出業(yè)務(wù)員的個(gè)人潛力。試想：如果某一個(gè)業(yè)務(wù)員被要求每天的有效拜訪2家客戶(hù)，而a業(yè)務(wù)員工作能力很強(qiáng)，實(shí)際上，他只用了一上午就完成了工作任務(wù)，而實(shí)際上，他下午還可以拜訪兩家，但他是否會(huì)繼續(xù)去拜訪兩家，就依賴(lài)于他對(duì)提成感興趣的程度以及個(gè)人的進(jìn)取意識(shí)了。所以，對(duì)于公司而言，其實(shí)是有損失的。離開(kāi)了時(shí)間管理的任務(wù)管理機(jī)制是有風(fēng)險(xiǎn)的。如果說(shuō)任務(wù)管理是方向，那么時(shí)間管理就應(yīng)該是這個(gè)方向的保障。海爾采用的時(shí)間管理機(jī)制是“3e”的管理方法：everytimeeverywhereeverything，是一種非常明確、細(xì)化和科學(xué)的管理方法，在對(duì)業(yè)務(wù)員的時(shí)間管理中，一樣可以應(yīng)用得上。但是，來(lái)自外力的管理永遠(yuǎn)都不如個(gè)人的自我管理來(lái)得更切實(shí)可行。筆者，一直希望能夠找到一個(gè)在上級(jí)的監(jiān)督管理和個(gè)人的自我管理之間的平衡點(diǎn)，粗繪出了一個(gè)業(yè)務(wù)員自我管理表格，以供商榷：自我管理表本周部門(mén)任務(wù)自我要求每日工作安排上午下午本日自我評(píng)價(jià)好一般差上級(jí)評(píng)價(jià)好一般差總結(jié)原因+部門(mén)任務(wù)：時(shí)時(shí)提醒業(yè)務(wù)員一周任務(wù)；+自我要求：業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我管理，自己對(duì)自己應(yīng)該有的一個(gè)期望值；+每日工作安排：內(nèi)容應(yīng)該詳細(xì)的包括每一時(shí)間段的拜訪詳細(xì)資料，以實(shí)現(xiàn)有效的時(shí)間的管理；+自我評(píng)價(jià)：在領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)之前先做自我評(píng)價(jià)，充分實(shí)現(xiàn)自我管理；+上級(jí)評(píng)價(jià)：充分結(jié)合上級(jí)的有效監(jiān)督；+總結(jié)原因：幫助業(yè)務(wù)員每日有所提高；這里我們必須明確一點(diǎn)，有效的時(shí)間管理必須基于一個(gè)前提條件，那就是有效的激勵(lì)和溝通的基礎(chǔ)之上的，沒(méi)有有效的激勵(lì)和溝通而盲目的重視時(shí)間管理，只會(huì)給業(yè)務(wù)員造成逆返心理，反而取不到好的效果。五、一個(gè)直銷(xiāo)經(jīng)理的基本素質(zhì)通常情況下，一家以直銷(xiāo)為主要銷(xiāo)售手段的公司，提倡從基層直接提拔業(yè)務(wù)經(jīng)理的方式，其考核的核心標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)能力。當(dāng)然，這樣做有一定的科學(xué)性，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，也是一種很好的英雄不問(wèn)出身的激勵(lì)手段，但事實(shí)上，作為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)理而言，業(yè)務(wù)能力固然重要，而經(jīng)理作為一個(gè)管理職位，工作的重心更應(yīng)該是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力。所以，我認(rèn)為，直銷(xiāo)經(jīng)理至少應(yīng)該具備以下幾個(gè)基本能力：業(yè)務(wù)能力：這是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理賴(lài)以生存的基本，離開(kāi)了優(yōu)秀的業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)經(jīng)理就很顯然的失去了領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的威信。管理能力：管理工作是一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)分于一個(gè)普通業(yè)務(wù)員的基本點(diǎn)。管理是一種思維和意識(shí)，當(dāng)然，我更傾向于所有的業(yè)務(wù)經(jīng)理都具備“服務(wù)”的管理意識(shí)。培訓(xùn)能力：培訓(xùn)能力將直接關(guān)乎到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步和提高，只有一個(gè)具備良好培訓(xùn)能力的業(yè)務(wù)經(jīng)理才有可能建設(shè)出一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。策劃能力：如果一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理能具備一點(diǎn)策劃能力，對(duì)于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)相信一定會(huì)事半功倍區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的21條軍規(guī)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)，20030113，作者:張漢文，訪問(wèn)人數(shù):1964 目　錄第1頁(yè)第2頁(yè)　　前言：筆者輾轉(zhuǎn)市場(chǎng)一線(xiàn)，從事區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)多年。后棄武從文，于數(shù)年前曾改行做過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售培訓(xùn)，現(xiàn)將當(dāng)年部分培訓(xùn)資料整理出來(lái)，供同道參考?！　^(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，人才市場(chǎng)需求排行名列前茅的熱門(mén)崗位！　　區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)流失速度最快的人力資源！　　區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理，苦痛歡樂(lè)盡在其中的魔鬼職業(yè)！　　如果你痛恨一個(gè)人，就慫恿他做區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理去吧！在市場(chǎng)無(wú)情的風(fēng)雨中摔爬滾打，看透世態(tài)炎涼、嘗盡人情冷暖，好一場(chǎng)紅塵煉獄！　　第1條軍規(guī)：公司利益高于一切　　▲公司是全體員工的生存平臺(tái)，個(gè)人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰(shuí)也別想有好日子過(guò)。　　第2條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無(wú)上　　▲團(tuán)隊(duì)是銷(xiāo)售部門(mén)的生命線(xiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來(lái)自異域的月球空心人，否則，沒(méi)有一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式?！　〉?條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己　　▲個(gè)人薪水、抽成、獎(jiǎng)金的分配雖然與工作業(yè)績(jī)相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶(hù)，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對(duì)象?！　〉?條軍規(guī)：把事情做在前面　　▲什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后?！　∪绻抢习逑氲降氖虑?，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒(méi)想到的事情，你做完了，很棒！　　同樣地，比較對(duì)象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對(duì)一大攤子管理及后勤機(jī)關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話(huà)?！　〉?條軍規(guī)：響應(yīng)是個(gè)人價(jià)值的最佳體現(xiàn)　　▲個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對(duì)你的需要程度上!所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候,在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情,因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)?！　〉?條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)　　▲對(duì)于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來(lái)并期望有所作為?！　∧敲?，如何才能做好事情？很簡(jiǎn)單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)?！　〉?條軍規(guī)：先有專(zhuān)業(yè)精神，后有人　　▲銷(xiāo)售部門(mén)中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無(wú)的，因?yàn)樗麄儧](méi)有專(zhuān)業(yè)精神，他們無(wú)法被人所倚重，他們只是部門(mén)中的一些省略號(hào)，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。　　因?yàn)閷?zhuān)業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶(hù)服務(wù)，又是指為自己周?chē)耐路?wù)?！　〉?條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神　　▲有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績(jī)總是被人否定?！　∫?guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒(méi)有規(guī)范，就沒(méi)有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。　　第9條軍規(guī)：主動(dòng)就是效率，主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)　　▲主動(dòng)的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動(dòng)精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動(dòng)而不是運(yùn)氣?！　〉?0條軍規(guī)：任何人都可成為老師　　▲因?yàn)閾?dān)心犯錯(cuò)誤,或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個(gè)人能依靠,能給予指點(diǎn),這是對(duì)的，問(wèn)題是有人總是錯(cuò)將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說(shuō)身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上,團(tuán)隊(duì)中,任何人都可成為你的老師,只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線(xiàn)救國(guó)的其它目的。因?yàn)槟阈枰闹皇侵R(shí),而不是老師。13 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