家具銷售服務技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 00:55 本頁面
【文章內容簡介】 專業(yè)的產品知識才能量身定制； ? 站在顧客的角度考慮問題 ? 克服恐懼 ? 敢于要求 ? 要求對人 ? 要求的明確，求的具體 ? 要對被求的人有好處 ? 要求的堅定 ? 不斷的要求 快樂成交三板斧： 第一板斧： 假定成交，測試成交 第二板斧： 拳打異議，腳踢問題 第三板斧： 快速成交，樂在配合 假定成交，測試成交 第一板斧 l 假定 、 假定 、 再假定 l 發(fā)問 、 發(fā)問 、 再發(fā)問 l 案例：賣西服的高手 ? 折扣 ? 活動 ? 贈品 ? 現(xiàn)貨 ? 安全 ? VIP的售后服務 ? 漲價 ? 熱銷 ? 期貨 ? 時間成本 ? 不能享受團購價 ? 不能享受 VIP的售后服務 ? “請把名字簽在這里 ” ? “你是付 30%還是全款” ? “麻煩你確認一下” ? “麻煩你過來辦一下手續(xù)” ? “你是刷卡還是現(xiàn)金付賬” ?切忌別說：買 ﹑ 賣 ﹑ 錢。 ?永遠不要問顧客要不要 ① 拍肩、挽手、拉手 ② 拿合同、寫合同、遞合同 ③ 拍桌子 ④ 收合同 ⑤ 哭 拳打異議，腳踢問題 第二板斧 ? 辨別異議真假（假定成交法） ? 辨別異議的唯一性（測試成交法） ? “我很理解，假如我能讓價格便宜一點你是現(xiàn)在辦手續(xù)還是等一下辦手續(xù)？” ? “我很理解，假如我能跟經理申請到優(yōu)惠價你是現(xiàn)金還是刷卡？” ? “我很理解，假如你現(xiàn)在和家人商量一下你是付 30%還是全款？” ? “我很理解，假如今天我有那個顏色你是要現(xiàn)貨還是訂貨？” ? “我要和我的老公（老婆）商量一下。” ? “我再考慮考慮” ? “我還要到別處去比較比較，別家更便宜?！? ? “你的價格太貴了，打點折吧？” ?心情 ?事情 轉移法： 是 …… 可是 … 因為所以法： 因為 …… 所以 … 贊美法： “您說的真對，我理解！ ” “您真有品位，我理解！” “您眼光獨到，我理解！” “對不起，非常抱歉！ …… ” 快速成交，樂在配合 第三板斧 ① 簽合同 快 ② 收錢 快 ③ 送客 快 終端價格談判專題 ? 從消費者 —— 成本 ? 從終端 —— 利潤 ? 兩者的關系 —— 消費者成本和獲取利益的矛盾結合體。價格的確定過程就是解決矛盾的過程 ? 價值決定價格 ? 價格圍繞價值上下波動 ? 品牌 ? 設計 ? 材質 ? 工藝 ? 做工 ? 服務 ? …… 產品是工廠生產的東西， 品牌是消費者購買的東西 —— 大衛(wèi) 奧格威（美） ? 關聯(lián)性 ? 異化性 ? 延伸性 ? 現(xiàn)代實木家具的領頭羊，引領市場潮流 ? 數(shù)量眾多的產品專利和質量金獎 ? 全國超過 700個專賣店 ? 覆蓋全國所有一線城市和絕大部分二線城市 ? 現(xiàn)代實木領域，超過一百萬的用戶群體，產品遠銷歐洲、美洲、澳洲等地區(qū) ? 建立品牌 產品 顧客的關聯(lián)度 ? 要喚醒顧客對品牌的關注度和熱情 ? 注意表現(xiàn)品牌的價值（有形、無形） 問題：進店問價格 方法：價格規(guī)避法 轉移價格的注意力 強調產品核心價值 ? 先生，價格雖然很重要，但我認為，產品適合你，才更重要，您說對嗎？ ? 先生，價格跟價值是對等的，您認同嗎？所以我們先來看看我們產品的價值，再來談價格，好嗎？您看我們的產品 …… ? 先生，價格您不用擔心，因為我們都是實行明碼實折的，所以我們更希望您多用一點時間來了解我們的產品，少一點時間來關注我們的價格。 ? 先生，同樣產品的價格在不同
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