家具成交技巧(文件)
【正文】 ? 如果不滿意隨時可以退嗎； 安裝售后 ? 客戶問到送貨安裝問題時； ? 異常關注售后服務問題； 主動套近乎 顯示自己的強勢 肢體表情信號 傾斜腦袋 單手托腮 手按鼻子 輕敲桌子 主動逼單的方法 方法一、 這次最優(yōu)惠法 /活動請示法 方法二、 電話請示法 方法三、 贈品法 +時間成本法 實戰(zhàn)情景九、顧客看中我們的富邦格林堡的產(chǎn)品，但是堅持要我們降 1萬塊錢，如果降他今天就可以買，這時銷售人員小李很為難，請問換做是你降還是不降？如果不降該怎么辦？降又該怎么降？ 顧客心理分析：為什么顧客要求降一萬塊，什么心理？如果讓了會怎樣？不讓顧客心理不舒服怎么辦？ ? 認同：“你們簡直是暴利” ? “我也認為這套產(chǎn)品價格有點貴，那你希望什么價格買？” ? “五折差不多” ? “確實五折都貴”（經(jīng)濟不行；假裝） ? 先聊，看看一下其認知程度 ? 不能說：“給你看一個經(jīng)濟型的”，而是告訴他：“這個產(chǎn)品處于新品推廣期” 順應法 1. 要設身處地為消費者著想； 2. 立足長遠算帳 （ 5年 、 10年 ） ； 3. 立足每天花錢去算； 4. 找到將來可能麻煩點去算； 5. 立足附加值算（比如品牌、售后服務保證等）； ? 用“如同”代替“少買”（安利） 算價格 如何與顧客進行價格談判的要訣 讓 （態(tài)度要禮貌，語氣要堅決） 讓價要小而緩（案例：戀愛的經(jīng)歷） 反復強調(diào)好處 ? 不厭其煩地向?qū)κ终f明根據(jù)本方條件達成協(xié)議對對方的有利因素?！? 實戰(zhàn)情景七、富邦某專賣店接待了一家三口人，男的 50多歲，穿的很有層次，女兒 20多色，打扮的也是非常時髦，到了我們店，一進門看到我們產(chǎn)品的價格就氣急敗壞的說：“什么鬼家具這么貴，水分太大了，我看最多打三折。 對策： 要想戰(zhàn)勝這種購買者，注意跟隨、觀察他，在他說話時，不要打斷他的話，不要輕易介紹或發(fā)問，當他有問題要問你時，你才回答，且應簡單直接回答，從他的需求角度出發(fā)，找到并強調(diào)產(chǎn)品或服務的賣點；在遇到他有不同的意見和看法時，首先同意顧客的觀點，盡可能向他們表示尊敬，盡可能地維護其自尊，例如，你可以直接說：“你的觀點很有道理，你肯定是個內(nèi)行”，這樣你可以避免讓他們找到可以利用的問題，和你討論個沒完。”我該怎么辦？ 問題一、為什么我們的客戶總喜歡這么說？他們當時的心態(tài)是怎樣的？ 問題二、當顧客這么樣說“我隨便看看” /“你忙你的待會我再叫你”的時候，我該怎們辦？ ?跟隨 VS引導 ?創(chuàng)造三次機會、說好三句話 第一次、打過招呼后，多說一句話 第二次、遞茶后，多問一句話 第三次、繼續(xù)關注，再說一句話 如何處理不愛搭理我們的顧客 問題三、何時是主動靠近顧客與顧客交流的最佳時機？ 實戰(zhàn)情景：如何洞悉接近客戶的時機？（現(xiàn)場演示） ? 腳步突然停下來，并較長時間靜止不動； ? 眼睛不停的上下左右的搜索； ? 靜止不動，站在我們某一款沙發(fā) /床 /衣柜等前； ? 用手觸摸我們的沙發(fā)； ? 開始翻看我們的價格牌； ? 開始坐到我們沙發(fā)上； ? 認真觀察后回頭找你 ； ? 把隨身物品放下； ? 與同伴進行探討； ? 在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一圈又回到原來的產(chǎn)品面前 ? 是否抬頭與我們銷售人員的目光保持正視（衡量時機的重要標準） 問題四、如何通過一些方法激發(fā)他們的購買欲望？ 八種快速激發(fā)顧客推薦法 特殊誘導法（新、奇、特、優(yōu)惠等） ? 強調(diào)款式、造型、顏色 ? 這款 **顏色非常好，很大氣、高貴，充滿了濃厚的貴族氣息 …… ? 強調(diào)設計師 ? 這款產(chǎn)品是我們美國首席設計師投入他最大的精力設計的最新款式…… ? 這款產(chǎn)品是 設計師聯(lián)盟特別推薦的，是時下最流行的 …… ? 強調(diào)權威（雜志、電視等） ? 這款產(chǎn)品是經(jīng)常受到 《 ******》 等雜志的推薦，因為 …… 強調(diào)設計理念的不同 ? 強調(diào)優(yōu)惠、活動 ? 強調(diào)展會獲獎 ? 強調(diào)實用、性價比 ? 強調(diào)大氣、有面子 ? 強調(diào)銷量最佳 ? 強調(diào)個人最喜歡 ? 強調(diào)時尚、流行的 ? 強調(diào)店長推薦的 肯定顧客眼光法 ? “先生 /女士，您眼光太好，這一款正是我們 **系列，這款最受年輕夫婦喜愛，昨天還賣了 2套，尤其是它 …… ，來，感受一下，是不是有點 …… （來，您摸一下） ? “先生 /女士，您真有眼力，這款是我們富邦是目前全國美式家具最暢銷的，很多高級白領 /老板非常喜歡， 店就賣了多少套，首先它的外觀比較大氣，既兼顧傳統(tǒng)又不失時尚，低調(diào)又不失奢華 …… ？” ? 您的眼光真毒啊，我剛想給您推薦，這款最大的特點在于…… ； ? 您真有眼光，這款不是每個人都敢選的，它要求 …… ? 您真的很有品味，一下子就把店里賣的最好的跳出來了，很多成功人士都很喜歡 突出細節(jié)法 自嘲法 ? “小姐，咋一看這款產(chǎn)品是不是感覺好像跟隔壁的那個品牌沒什么區(qū)別啊，價格好像比他們還要高一點??？其實貴有貴的道理，我給您簡
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