【正文】 2023年 1月 29日星期日 下午 6時 28分 40秒 18:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 29日星期日 6時 28分 40秒 18:28:4029 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:4018:28Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 18: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 沒有商品這樣的東西。 :28:4018:28 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 溝通再溝通。 ? 再實踐。 18:28:4018: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 對 錯 3.“達成協(xié)議”的唯一時刻是當(dāng)您索求購買的決定時。如果陳述很完整：肯定性回答和 /購買信號非常多。不是“您還想更進一步嗎？”而是“您希望多久可以發(fā)貨 ?” ? 選擇 ： 在時間、規(guī)格、顏色、支付方式、發(fā)貨等方面提供兩個（或以上）正面的選項。 購買信號 購買信號可能是肢體語言，如：拿起宣傳冊 。 對 錯 “達成協(xié)議”，只要根據(jù)您的目標(biāo)即可。 要在最后達成協(xié)議部分取得成功，你必須在頭腦中保持清醒的目標(biāo)。難道他們就會這會 1%的不滿意就不購你們的產(chǎn)品或服務(wù)了嗎？ ? 采用“補償”策略。 步驟 2：將“特征（ Feature）”擴展為“優(yōu)勢（ Advantage）” “特征”只是確認什么是什么，而“優(yōu)勢”確定的是可用來做什么，以及效果如何？ 步驟 3：把這些“優(yōu)勢（ Advantage）”轉(zhuǎn)化為“利益（ Bendfit）” 看看它們?nèi)绾文苡纤麄兊睦硇孕枨螅ㄈ?，掙錢或節(jié)約用錢、效益、福利保障）或情感愿望（如，自我、忠誠、愉悅）。要作好分配，依靠事前準(zhǔn)備好的問題使自己更有說服力，找出客戶的真正需求和利益。如果你能夠在很短的時間內(nèi)吸引他們的注意力和興趣，他們會給你更多的時間。 例如：“你可以摸一下樣品，你就可以知道為什么我們的地毯特別耐用了。 主要技巧 有四種主要方法 ,第五種只適合于回訪： ? 事實式 （ FACT） ? 問題式 （ QUSETION） ? 援引式 （ REFERENCE） ? 銷售工具 （ SALES AID） ? 關(guān)聯(lián)式 （ LINK） ? ? 事實式 （ FACT） 從與客戶個人或他業(yè)務(wù)有關(guān)的事實出發(fā)，通常這事實也直接或間接地與你的產(chǎn)品 /服務(wù)有關(guān)。 ? 探索信息 ? 促成決策 ? 你制定的最終促成決策的目標(biāo)，可以使你的客戶相信，他們并沒有在浪費時間，你也沒有在浪費時間。每一個子目標(biāo)都最終指向完成銷售任務(wù)、做成生意。 ? 如何進行業(yè)務(wù)面談 ？ 一個真正的專業(yè)銷售人員從不表現(xiàn)出“賣”。 這三項素質(zhì)都是同等重要的！ 并總體構(gòu)成你的專業(yè)形象！ 技巧 Skills 知識 Knowledge 態(tài)度 Attitude ? 你的業(yè)務(wù)風(fēng)格 要有效地開拓、建立、維護和服務(wù)一個客戶，你在整個銷售過程中需要根據(jù)所遇到的不同情況，可能需要扮演四個不同類型的角色 ? 大使 ： 與他人保持良好關(guān)系的親善代表。 ? 銷售角色 銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是： ? 業(yè)務(wù)顧問 ：能夠幫助客戶作出業(yè)務(wù)決定的顧問 ? 長期關(guān)系 ：能與客戶建立：“博弈雙贏”關(guān)系的人 ? 與眾不同 ：能夠在做生意時使自己的產(chǎn)品與服務(wù)顯得與眾不同的人 ? 銷售成功條件 作為銷售業(yè)務(wù)代表，能否勝任銷售角色，推銷是否成功，與你是否能與客戶建立良好的溝通有很大的關(guān)系。（①②③④） ? 、債券、基金等資本市場的產(chǎn)品在金融服務(wù)中顯著增長。如：應(yīng)變、溝通、協(xié)調(diào)、人際關(guān)系、思維與領(lǐng)悟、計劃與行動等。當(dāng)然，有些時候，你也需要扮演其他的角色，來實現(xiàn)整個銷售過程中的某個特定環(huán)節(jié)的銷售目的。 ? 銷售調(diào)查：（ Research） 調(diào)研你客戶的背景情況，所處的行業(yè)及競爭態(tài)勢，關(guān)注客戶潛在需求。 制定銷售目標(biāo)，是一項簡單易行的銷售計劃工作，它包括兩個層次： ? 總體業(yè)績目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) ? SMART模式 ?Specific 具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Achievable 可行的 ?Resultoriented 以結(jié)果為導(dǎo)向 ?Timescale 時間表 ? 銷售拜訪目標(biāo)種類 從銷售開始到最終實現(xiàn)目標(biāo)的過程好比是登階梯。 ?你的客戶和潛在客戶 ?你的直接和間接競爭對手 ?你自己的公司、其服務(wù)和產(chǎn)品 ? TACK 第三課：引起注意，開場白 ? 引起注意，開場白 每次銷售拜訪，無論是回訪還是初次拜訪，其開場白方式都應(yīng)該獲得客戶足夠的注意力，并把談話引向你特定的拜訪目標(biāo)。 例如：“我們現(xiàn)在是可口可樂公司的獨家服務(wù)商，我覺得你可以考慮一下，是否貴機構(gòu)也能夠從我們的服務(wù)中獲益。 時間過于緊迫 ：你要盡可能地言簡意賅。 ? TACK 第四課：探尋客戶需求 ? 溝通技巧 溝通，信息交換的過程，是捕捉銷售機會的基礎(chǔ)。 “供貨分析”是銷售準(zhǔn)備和培訓(xùn)中不可缺少的部分。 要面對這一事實，反對意見總是存在的，事先預(yù)計可能出現(xiàn)的反對意見并想 好如何回答，這樣就能在正式的會見中游刃有余。 ? 反對意見類型 1 3 4 2 事實型 虛假型 價格 非價格 舉例：“你們的產(chǎn)品確實很好，但價格超過我們的預(yù)算太多，很遺憾。