銷售團隊培訓課件(ppt62頁)(完整版)
【正文】 品牌轉(zhuǎn)移度 高 高 低 低 父母關(guān)系 夫妻關(guān)系 戀人關(guān)系 朋友關(guān)系 陌生關(guān)系 感動層面 品牌層面 產(chǎn)品層面 服務(wù)層面 價格層面 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 37 客戶關(guān)系管理 A類客戶 B類客戶 C類客戶 D類客戶 客戶類別 數(shù)量 利潤 20% 20% 20% 20% E類客戶 20% 80% 10% 5% 5% 客戶特點 優(yōu)質(zhì)客戶 潛在客戶 影響客戶 垃圾客戶 關(guān)系客戶 0% 客戶策略 大客戶管理 客戶升級管理 進行數(shù)量控制 定期淘汰 維系客戶關(guān)系 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 38 打造客戶資源型企業(yè) 客戶流失型企業(yè) 客戶資源型企業(yè) A B C A B C 客戶資源 =A+B+C 客戶資源 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 39 ③ 品牌美譽度 茅臺 原酒 秦池 瑯琊臺 美譽度 知名度 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 40 ④ 意想不到的滿足 顧客總收益 顧客總投入 ＞＞＞ 接觸 熟悉 拒絕 感動 意外 合作 客戶關(guān)系 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 41 小結(jié)：打造客戶資源 ※ 降價帶不來忠誠的客戶，帶來的只是“ 貪便宜 ” 的人 ※ 客戶資源比市場份額更為重要 ※ 客戶不是上帝，客戶是朋友 第五講：決勝終端的技巧 如何判斷客戶的類型？ 如何掌握終端的銷售技巧？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 43 無意識狀態(tài)下的購買動機 生理需要 安全需要 社會需要 尊重需要 自我實現(xiàn) 馬斯洛五種需求理論 購買意識 有 無 生活水平 低 高 有 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 44 購買決策的基本模式 注意 興趣 欲望 滿足 問題認識 信息收集 方案評價 購買決策 購買滿足 感性模式 理性模式 展品陳列 獨特主張 投入收益 生活標準 強 弱 營銷效果 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 45 地區(qū)間的感性差異 感性 理性 道德與理想 法律與制度 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 46 讓顧客在興趣中產(chǎn)生購買興趣 ? 便宜：讓客戶感覺到 “ 盈利 ” ? 時間：盡量延長客戶與產(chǎn)品的 接觸時間 ? 人氣：讓別人干預你的購買 決策 ? 面子：讓你放棄的時候感覺 難堪 ? 欲望：給你擁有產(chǎn)品后的 快樂感覺 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 47 案例：超市營銷關(guān)鍵詞 購買 人氣 音樂 陳列 感覺 便宜 逗留 慢行 體驗 親手 顯眼 空間 清楚 面子 促銷 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 48 案例：超市的定價策略 賠本 持平 贏利 零售價 采購價 毛利潤 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 49 產(chǎn)品終端 “ 135”銷售法 注意 興趣 欲望 滿足 感性模式 活動 產(chǎn)品陳列促銷活動 賣點 吸引客戶與眾不同體現(xiàn)產(chǎn)品壓制對手 好處 通俗化的技術(shù)優(yōu)勢 優(yōu)勢 技術(shù)的差異化說明 產(chǎn)品 產(chǎn)品性能服務(wù)質(zhì)量生活標準 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 50 小結(jié)：終端制勝 ※ 營銷的所有行為最終表現(xiàn)為對終端的控制 ※ 成功的銷售源于對客戶需求的準確把握 ※ 成功的銷售管理，可以讓平常的銷售員實現(xiàn)不平常的銷售業(yè)績 第六講：大客戶營銷法則 大客戶營銷與消費品營銷的差異？ 大客戶營銷的基本流程與技巧？ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 52 機構(gòu)與消費品營銷的差異性 項 目 工業(yè)品 消費品 客戶性質(zhì) 企業(yè)、
環(huán)評公示相關(guān)推薦
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