銷售團隊建設與管理(ppt77頁)(完整版)
【正文】 入職培訓 新進銷售人員 ? 熟悉公司制度和業(yè)務流程 ? 掌握基礎產(chǎn)品知識和銷售技巧 ? 完成最初的業(yè)務實習 入職 13個月內(nèi) 在職培訓 在職銷售人員 ? 了解最新的公司和市場信息 ? 強化產(chǎn)品知識和銷售技巧 ? 分享業(yè)務活動中的成功案例 日常例會 定期舉行（高頻率） 外部培訓 （部分）在職銷售人員 ? 獲得更新的銷售理念和技巧 ? 與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗 ? 獎勵優(yōu)秀的銷售人員 廠商培訓日程 定期 /不定期舉行（低頻率） 入職培訓的主題 ? 公司教育 ? 公司介紹 ? 企業(yè)文化 ? 規(guī)章制度 ? 參觀公司 ? 認識同事 ? 業(yè)務流程 ? 展廳接待流程 ? 展車準備流程 ? 締約流程 ? 交車流程 ? 售后追蹤流程 ? 其他部門工作流程 ? 銷售技能 ? 汽車技術知識 ? 汽車產(chǎn)品知識 ? 銷售基本技巧 入職培訓的形式 封閉式集中培訓 崗位實習 晨會和夕會 在職培訓的主題 ? 市場信息 ? 政策法規(guī) ? 公司最新制度 ? 競爭對手動向 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品介紹話術 ? 競爭產(chǎn)品對比話術 ? 常見顧客異議處理 ? 銷售技能 ? 接待技巧 ? 需求分析技巧 ? 締約技巧 ? 顧客抗拒處理技巧 ? 顧客抱怨處理技巧 ? 潛在顧客挖掘技巧 在職培訓的形式 定期集中培訓 實戰(zhàn)模擬演練競賽 晨會和夕會 外部培訓的主題 ? 管理技能 ? 管理理念 ? 管理基本原則 ? 專項管理技能 ? 銷售技能 ? 銷售的基本原則和流程 ? 專項銷售技巧 ? 專項服務技巧 ? 產(chǎn)品知識 ? 新產(chǎn)品上市培訓 ? 現(xiàn)有產(chǎn)品知識培訓 ? 競爭產(chǎn)品對比培訓 外部培訓的形式 廠商培訓 外聘講師 培訓實施流程 分析培訓需求 制定培訓目標 選擇培訓講師 編制培訓教材 選擇培訓對象 實施 培訓 評估培訓效果 培訓效果評估 初級階段：評估培訓的現(xiàn)場感受 起步階段：評估學員記住了多少 發(fā)展階段：評估學員的行為改變 成熟階段：評估培訓的投入產(chǎn)出比 通過培訓后的現(xiàn)場打分實現(xiàn) 通過培訓后的相關考試實現(xiàn) 通過培訓后的現(xiàn)場巡訪實現(xiàn) 通過培訓后的績效分析實現(xiàn) （四） 管理銷售人員 銷售經(jīng)理的管理風格 高指示 低指示 高關系 低關系 教導型 參與型 指揮型 授權型 銷售顧問的行為風格 有信心 無信心 有能力 無能力 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理風格與行為風格的對應 授權型 參與型 教導型 指揮型 底氣十足 無精打采 眼高手低 無所適從 管理銷售團隊的四把鋼鉤 高效率的 銷售團隊 管理表單 現(xiàn)場巡視 銷售例會 述職談話 管理控制的要點 工作方向控制 進程推展控制 業(yè)務流程控制 工作狀態(tài)控制 管理表格（三表卡） 營業(yè)日報表 有望客戶進度管制表 客戶信息卡 管理表格的推行與督導
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