保險銷售培訓(xùn)自己做自己指導(dǎo)教程(24頁)-保險培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 講產(chǎn)品的有趣或新穎之處 b、根據(jù)當(dāng)時的情景隨機(jī)找出新穎或特別的話題 c、充分利用你所了解的有關(guān)客戶所在公司的信 息展開話題 3 積極傾聽 ?通過“是”、“唔”、“不錯”來表示贊同 ?頻頻點頭 ?重復(fù)客戶的話：“您是說 ?? ” “您認(rèn)為我們應(yīng)該 ?? ” 4 提問技巧 提問技巧是銷售談話中的王冠。 20 1做記錄 “紙筆銷售”的好處： ?顧客看到銷售人員在做筆記，興致會更高 ?說出來的話經(jīng)記錄能看得到，便于記憶， 比光聽容易記 34倍 ?由于銷售人員在記錄，顧客會更慎重，不 輕易說出不切實際的話和要求 ?借口做重要記錄，銷售人員獲得更多思考 的時間 ?銷售人員可將記下的東西當(dāng)作談話記錄 21 1出示資料 ?書面資料是不是隨手可??？ ?書面資料或商品說明書看上去怎樣？ 建議：若有必要，展業(yè)資料應(yīng)該開始 就擺在桌上 22 1談話結(jié)束 第一印象最關(guān)鍵，而最后印象最深刻 23 不該放棄一個保持沉默的機(jī)會。只要對方神色緊張不安，你不可
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