中原銷售系統(tǒng)及銷售技巧培訓_22頁培訓教程-全文預覽
【正文】 :給客戶提供準確 ,簡明扼要的解答 . :引發(fā)客戶的真實動機和購買欲望 . :協(xié)助客戶做決定 ,完成交易 . 本資料來自 21 ? 如何促進成交 :利用人的需求心理 ,讓客戶得到好處 ,如折扣 ,禮品等 . :投客戶所好 ,和他找到共同語言促發(fā)認同感 ,消除雙方的心理隔閡 . :向他提問 ,給予答復 ,根據(jù)他的需求幫他做一個詳細的分析 ,提示給予他帶來好處 . :對顧客有可能提出的反意見 ,搶在客戶之前針對性的提出闡述 ,主動發(fā)動攻勢 ,排除成交潛在障礙 . :同事間配合營造氣氛 ,制造緊迫感 .如 :”啊 ,你要這個單位 ,我的客戶也選這個單位 .” :當客戶已了解所有資料還是不落定時 ,不知他真實想法時 ,可以和他廣泛交流 ,可以聊家庭 ,小孩 ,證券 ,政治之類 ,表面是在談其它問題 ,但在不經(jīng)意間給他一些引導和暗示 ,讓他自己意識到這房子適合他 . 本資料來自 22 :用實事求是的語言去讓客戶了解你的真心誠意 ,不要不懂裝懂 ,有時可以適時的扮一下 ” 無知 ” ,讓他覺得你是可信的 ,從心理上接受你 . 8:助客權(quán)橫法 :主動積極的介入 ,幫客戶拿主意 ,鎖定一個小范圍幫他去分析 ,比較 ,采取 ” 二擇一 ” 的辦法 ,分析兩個單位的利弊 ,”逼 ” 他作出決定 . 9:期限控制法 :制造一些借口 ,設(shè)一個臨時期限 ,讓對方降低期望值 .如 ” 展銷會優(yōu)惠計期到某日截止 ” ,”這個戶型只剩一套了 ” . :買賣雙方總是有一種對峙現(xiàn)象 ,要想辦法消除對方的戒備心理 ,不讓他感覺到你志在必得的成交欲望 ,擺出相應(yīng)的理由出來 ,表現(xiàn)出這房子不愁出手 ,他提出的條件不夠 ,不強求成交的寬松心態(tài) .如在你們談判過程中 ,有意的讓他在一邊 ” 涼一涼 ” ,去做自己的事不去理會他 .(但要注意松緊度 ) :當客戶有購買信號又猶豫不決時 ,不能從正面鼓勵他買 ,而是從反面語言和語氣暗示對方缺乏某成交主觀 ,客觀條件 ,讓他為了維護自尊立即下決心成交 (注意適度 ) 12:推定承諾法 :是銷售人員假定客戶已愿意購買 ,并通過討論一些具體問題促成成交的方法 ,例如 :”就選這個單位啦 ” 這個單位最適合你的要求 . 本資料來自 23 13:有效選擇成交法 :是銷售人員為顧客設(shè)計出一個有效并成交的選擇范圍 ,使顧客只有在有效的成交范圍內(nèi)進行選擇 ,他使推定承諾法的延伸 .例如 :”選二房還是選三房單位 ?” 14優(yōu)惠成交法 :主要是基于顧客的求利動機 ,采取提供優(yōu)惠條件從而促成成交 .例如 :”現(xiàn)在買最適合啦 ,還可以省下一二萬元 ,過了 XX就沒有折扣優(yōu)惠啦 .” 15:窮追法
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