銷售談判技巧培訓-文庫吧
2025-07-17 17:16 本頁面
【正文】 成交 ” 。 電話詢問價格 展廳詢問價格 顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 “ 這車多少錢？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” ? 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) ? 簡單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進行價格商談 ? 詢問顧客 ?您以前來過吧？ ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？ ?您買車做什么用途？ ?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？ ?您為什么看中了這款車？ ?您打算什么時間買？ 展廳詢問價格 展廳詢問價格 探求顧客的誠意 ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” ?“這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部 , 要是您今天帶錢了，先付點定金，我可以幫您先留下來。” ?“銀行四點半關門，您要是付支票的話，最好趕在四點半前。” ?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧客 提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有 7臺，其中 4臺已經(jīng)預定了。” ? 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。 ?“關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意?！? ?“選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年?！? ?“我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我 幫您參謀選好車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價， 這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ?“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用?。∷?，我 還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們再談價格。您看好嗎？” ?“我做車好幾年了，要不幫你做個參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車？” 展廳詢問價格 展廳詢問價格 來買車（ H級）顧客的判斷： 人、產(chǎn)品、條件、車色、交車、試車、舊車。 ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價格，優(yōu)惠條件；討價還價 ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 這同時也是客戶發(fā)出的“購買信號” 展廳詢問價格 通過觀察、詢問后判斷： ?顧客是認真的嗎？ ?顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ?顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 未取得顧客的承諾 何時開始談判 ? 不要進行實質(zhì)性的“價格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價你都不肯報，我就不到你這里買了”， “你價格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為顧客將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 何時開始談判 未取得顧客的承諾 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車： ? “我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定 下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價格” ? “鄭州日產(chǎn)的廠商在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如 果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” 何時開始談判 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個經(jīng)銷商的價格，就給顧客 “優(yōu)惠價格承諾”： ? “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務站” ? “關于車子的價格方面不是問題
高考資料相關推薦
鄂ICP備17016276號-1