高效銷售技巧(ppt65)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 08:50 本頁面
【正文】 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 18 聆聽和確認 主動的聆聽包括：傾聽和確認 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關注 。 確認 檢查它的正確性和準確性； 你要做的是： l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進行確認，保證明白； 19 要點： ◎ 有意識地聽： －必須集中注意顧客所說的 ， 而不是你接下來要說什么； －意識到你的姿勢 ， 正確的姿勢有助于你集中注意力 ， 消除分心； ◎ 確保明白和理解； － 停一下 ， 想想顧客已經說了什么 ， 然后想想將要說什么； －使用不同的詞語重復顧客所說的 ， 不要加入任何新的東西和 你的解釋 。 20 －描述你認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應。 ◎ 證實你的確認是正確的。 －你做出的陳述只占確認的一半。 －你必須詢問一些獲取確認的問題。 ◎ 在尋求確認時，避免操縱對方； －應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？” ◎ 如何你有些不明白，尋求澄清。 －不要等待； －不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險； ◎ 但一個誤解發(fā)生后，要承認責任。 21 －不要為任何理由顯示責怪他人；即使他是與你溝通無關他人； －記住，作為銷售人員，你要建立親密關系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯的，而且只會起反作用。 ◎ 利用非語言線索。 －保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客； －對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感； －證實你收到的非語言線索。 22 觀察 觀察技巧貫穿整個銷售過程中 ， 尤其是在和顧客建立親密關系時 ， 很有價值 。 因為： l 觀察你的顧客能告訴你許多他現在的心理狀況包括他對你的反應 。 l 你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息； 在一個銷售情形中 ， 觀察包括四個步驟： ◎ 尋找可能顯示你的顧客重要的線索； ◎ 解釋線索 ， 這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎ 確認你的解釋正確 用你現在想到的來探測的顧客特征； ◎ 使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的 下一步行動。 23 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細心的你的確認 你的行動24 。特征 線索 你的解釋工作習慣自信個人背景影響范圍詳盡、仔細興趣你的確認 你的行動25 為什么顧客購買 ？ 有兩個基本點需要掌握： ◎ 購買目的 ——什么是你的顧客希望達到的； ◎ 購買影響 ——影響你的顧客購買決定的因素。 購買目的： 典型的顧客有兩個購買目的： ◎ 因為他們有問題要解決； ◎ 因為他們有一個需要希望得到滿足。 購買影響： 一些影響是理性的 、 直接的和客觀的： ◎ 你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎 ？ ◎ 價格 顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？ 26 ◎ 但顧客需要的時候，產品可以在適當的時間得到嗎？ ◎ 有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？ ◎ 從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？ 其他的購買影響更多的是 ◎ 顧客喜歡你的產品和服務嗎？ ◎ 顧客喜歡 你 嗎？對與你打交道感到舒服嗎？ ◎ 顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？ 27 知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟 ， ◎ 你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機； ◎ 你將決定是否顧客準備 、 愿意 、 能夠買； ◎ 通過顯示對你的顧客的正直興趣 ， 你將與顧客建立持續(xù)友好關系； ◎ 利用這一友好關系 ， 你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力 。 28 提問的技巧 在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的 問題有展開式和集中式 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結論性 問題：集中討論； ◎ 引導性 問題：可用于兩個目的 。 29 提問的問題 ? 一般性問題： 用于展開討論； ? 結論性問題： 集中討論； ? 引導性問題： 可用于兩個目的。 30 一般性問題 在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用 。 ◎ 典型的一般性問題開始于用 5W； ◎ 因為這些問題很難用一兩句回答 ， 它們
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