電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧與實(shí)例教材-資料下載頁(yè)
2025-01-17 09:48本頁(yè)面
【正文】 在到你打電話(huà)給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過(guò)去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午還是下午比較好？” bg For Customer’s Success!! 100 處理異議 l 研究拒絕 ?“ 我考慮一下 、 商量商量 …… ..” ?“不感興趣 …… .” ?“沒(méi)有時(shí)間 …… .” ?“不想?yún)⒓?…… .” bg For Customer’s Success!! 101 十一 .異議處理 在處理反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多 客戶(hù)經(jīng)理，一碰到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶(hù)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： bg For Customer’s Success!! 102 異議處理 客戶(hù)不太需要你 所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶(hù) 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客 戶(hù)所提的問(wèn)題。 客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費(fèi)太高的問(wèn)題。 不希望太快做決定。 不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶(hù)正忙 的時(shí)候。 客戶(hù)經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 bg For Customer’s Success!! 103 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問(wèn)題處理技巧： 準(zhǔn)客戶(hù)：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了?！? 客戶(hù)經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營(yíng)業(yè)部開(kāi)戶(hù)，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？” （改述準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題成疑問(wèn)句） 準(zhǔn)客戶(hù)：對(duì) bg For Customer’s Success!! 104 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理：讓我來(lái)回答您的問(wèn)題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來(lái)看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說(shuō)的，您覺(jué)得如何？” bg For Customer’s Success!! 105 異議處理 準(zhǔn)客戶(hù)：你們的 手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。 客戶(hù)經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營(yíng)業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)題獨(dú)立出來(lái)。） 準(zhǔn)客戶(hù)：那當(dāng)然。 bg For Customer’s Success!! 106 異議處理 客戶(hù)經(jīng)理：王先生，你說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，從表面上來(lái)看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒(méi)有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶(hù)培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來(lái)看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說(shuō)的，您 覺(jué)得如何？ bg For Customer’s Success!! 107 l 處理要點(diǎn) ? 不要自暴自棄 ， 不要輕言放棄 ， 必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn) 。 ? 回答盡量簡(jiǎn)短 ， 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) ， 以免節(jié)外生枝 。 ? 回答問(wèn)題要誠(chéng)懇 ， 杜絕爭(zhēng)論 ， “ 解決爭(zhēng)論的最好方法是不爭(zhēng)論 ” 。 ? 有些拒絕是不可避免的 ， 例如顧客不是決策者 ， 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 。 bg For Customer’s Success!! 108 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手的事后工作 ?每日電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 ?每周電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表 ?電話(huà)銷(xiāo)售評(píng)估表 bg For Customer’s Success!! 109 十二 .解決客戶(hù)投訴的步驟： ? ： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 bg For Customer’s Success!! 110 處理客戶(hù)異議的步驟： bg For Customer’s Success!! 111 ? 靜夜四無(wú)鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù) ， 燈下白頭人 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見(jiàn)頻 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 乍見(jiàn)翻疑夢(mèng) ， 相悲各問(wèn)年 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國(guó)見(jiàn)青山 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: ? 沒(méi)有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒(méi)有 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿(mǎn) ， 留一份不足 ， 可得無(wú)限完美 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門(mén)九派通 。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來(lái)秋 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà) 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 越是無(wú)能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀(guān) 看 專(zhuān)家告訴
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