【正文】 在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。 “王先生，我會(huì)在這個(gè)禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先 看一遍，禮拜五我會(huì)再打電話過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？” bg For Customer’s Success!! 100 處理異議 l 研究拒絕 ?“ 我考慮一下 、 商量商量 …… ..” ?“不感興趣 …… .” ?“沒有時(shí)間 …… .” ?“不想?yún)⒓?…… .” bg For Customer’s Success!! 101 十一 .異議處理 在處理反對(duì)問題時(shí)，許多 客戶經(jīng)理，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)客戶的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： bg For Customer’s Success!! 102 異議處理 客戶不太需要你 所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶 要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） 客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客 戶所提的問題。 客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。 手續(xù)費(fèi)太高的問題。 不希望太快做決定。 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙 的時(shí)候。 客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。 害怕被騙。 bg For Customer’s Success!! 103 異議處理 價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了?！? 客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？” （改述準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題成疑問句） 準(zhǔn)客戶：對(duì) bg For Customer’s Success!! 104 異議處理 客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚?duì)一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時(shí)間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時(shí)，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價(jià)格反而比別家便宜，針對(duì)以上所說的，您覺得如何？” bg For Customer’s Success!! 105 異議處理 準(zhǔn)客戶：你們的 手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。 客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除 價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇們營業(yè)部嗎？ （從準(zhǔn)客戶的反對(duì)問題獨(dú)立出來。） 準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。 bg For Customer’s Success!! 106 異議處理 客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險(xiǎn)控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對(duì)以上所說的，您 覺得如何？ bg For Customer’s Success!! 107 l 處理要點(diǎn) ? 不要自暴自棄 ， 不要輕言放棄 ， 必要時(shí)可以把拒絕轉(zhuǎn)化為賣點(diǎn) 。 ? 回答盡量簡短 ， 不要詳細(xì)闡述更多細(xì)節(jié) ， 以免節(jié)外生枝 。 ? 回答問題要誠懇 ， 杜絕爭論 ， “ 解決爭論的最好方法是不爭論 ” 。 ? 有些拒絕是不可避免的 ， 例如顧客不是決策者 ， 遇到這種情況最好的方法是收集信息以后再打 。 bg For Customer’s Success!! 108 電話營銷高手的事后工作 ?每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ?每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表 ?電話銷售評(píng)估表 bg For Customer’s Success!! 109 十二 .解決客戶投訴的步驟： ? ： ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 ? 。 bg For Customer’s Success!! 110 處理客戶異議的步驟： bg For Customer’s Success!! 111 ? 靜夜四無鄰 ， 荒居舊業(yè)貧 。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹 ， 燈下白頭人 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 以我獨(dú)沈久 ， 愧君相見頻 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 故人江海別 ， 幾度隔山川 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 乍見翻疑夢 ， 相悲各問年 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 他鄉(xiāng)生白發(fā) ， 舊國見青山 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 比不了得就不比 ， 得不到的就不要 。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 行動(dòng)出成果 ， 工作出財(cái)富 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 做前 ， 能夠環(huán)視四周；做時(shí) ， 你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: ? 沒有失敗 ， 只有暫時(shí)停止成功 ！ 。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果 ， 但是不努力卻什么改變也沒有 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 世間成事 ， 不求其絕對(duì)圓滿 ， 留一份不足 ， 可得無限完美 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 不知香積寺 ， 數(shù)里入云峰 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 楚塞三湘接 ， 荊門九派通 。 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 少年十五二十時(shí) ， 步行奪得胡馬騎 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 空山新雨后 ， 天氣晚來秋 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: ? 楊柳散和風(fēng) ， 青山澹吾慮 。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話 。 19:26:1319:26:1319:262/2/2023 7:26:13 PM ? 1 越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡 。 :26:1319:26Feb232Feb23 ? 1 越是無能的人 ， 越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒 。 19:26:1319:26:1319:26Thursday, February 2, 2023 ? 1 知人者智 ， 自知者明 。 勝人者有力 ， 自勝者強(qiáng) 。 :26:1319:26:13February 2, 2023 ? 1 意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏 。 2023年 2月 2日星期四 下午 7時(shí) 26分 13秒 19:26: ? 1 最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我 。 2023年 2月 下午 7時(shí) 26分 :26February 2, 2023 ? 1 業(yè)余生活要有意義 ， 不要越軌 。 2023年 2月 2日星期四 7時(shí) 26分 13秒 19:26:132 February 2023 ? 1 一個(gè)人即使已登上頂峰 ， 也仍要自強(qiáng)不息 。 下午 7時(shí) 26分 13秒 下午 7時(shí) 26分 19:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴