電話營銷技巧與實例-51頁(編輯修改稿)
2024-10-28 21:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 5秒內(nèi)做公司及自 我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng) 理要清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表那家公司？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司的服務對客戶有什么好處？,27,開場白實例,客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎？我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè)獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務？” 重點技巧： 提及自己公司的名稱專長。 告知對方為何打電話過來。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。,28,開場白,常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對老客戶的開場話術(shù)。,29,開場白,相同背景法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因 是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部 ，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少 手續(xù)費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我 能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務？,30,開場白,緣故推介法 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我 打電話給您，他覺得我們公司的服務很好，也許您對我 們的服務有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服 務？,31,開場白,孤兒客戶法 王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作 最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽 ，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?32,開場白,老客戶 王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？ 老客戶：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情 好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近 推行老客戶投資技巧服務，很多老客戶都反映不錯，我 也想了解一下您是否有需要我為您服務的地方？,33,接通Key Man—對待秘書,表明公司及自己的姓名 說話要有自信 ,不要太客氣 在電話中不要談到開戶,強調(diào)服務對客戶的利益 要求秘書的幫忙 表明自己很忙,而不是隨時有空,34,有效詢問,確認談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)咨詢客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛 確認談話過程沒有偏離預定目標,35,有效詢問的范例,因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況 你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？ 你們公司設(shè)有投資部門嗎？ （如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？ （如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？ 你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？,36,有效結(jié)束電話,當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。 如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：,37,有效結(jié)束電話,一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會
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