【正文】 處、電腦等工作道具安全隱患；布置次日工作，填寫銷售經(jīng)理工作日志。工作管理：1) 財(cái)務(wù)管理：負(fù)責(zé)案場收付款項(xiàng)的各項(xiàng)工作，填制日常報(bào)銷單據(jù)并提交至銷售經(jīng)理，對案場的各類日常費(fèi)用的支出有核算監(jiān)督的義務(wù)；2) 數(shù)據(jù)管理：銷售數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、及時(shí)，并對銷售率、簽約率、收款等進(jìn)行管理；3) 行政管理：案場人員的考勤記錄和外出登記；會議紀(jì)要、案場文件夾的管理等各類公司制度的推行；4) 檔案管理：對案場的文檔進(jìn)行分類管理，電子文檔按公司要求存儲于指定的文件夾內(nèi)。 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)地點(diǎn) 考核標(biāo)準(zhǔn)市場調(diào)研 售前 公司/案場調(diào)研信息的有效性及準(zhǔn)確性崗位培訓(xùn) 售前 公司 通過培訓(xùn)考核標(biāo)準(zhǔn)公司系統(tǒng)操作培訓(xùn) 售前 公司/案場 熟練掌握公司系統(tǒng)沙盤講解、答客問培訓(xùn)貫穿全案公司/案場 通過公司及開發(fā)商考核簽約及注意事項(xiàng)培訓(xùn) 售前 案場 熟練掌握簽約模擬對練培訓(xùn) 售中 案場 熟練掌握流程逼定 售中 案場 銷售業(yè)績簽約及房款催繳 售中 案場客戶資料的完整性　　　　房款回收數(shù)量銀行貸款利率及交易稅費(fèi)的計(jì)算售中 案場 熟練掌握相關(guān)知識客戶維護(hù)貫穿全案案場 客戶資料的完整性售后服務(wù) 售后 案場 客戶滿意度相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)貫穿全案公司/案場 充分了解最新相關(guān)政策項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培 貫穿全 公司 通過公司考核42 / 76訓(xùn) 案? 相關(guān)培訓(xùn)的考核成績都將記錄在案，根據(jù)成績在年終給予最終考核評定；? 銷售人員年度綜合考評分進(jìn)行強(qiáng)制排名，根據(jù)排名對銷售人員進(jìn)行晉升、轉(zhuǎn)崗或淘汰。售后服務(wù)：配合完成交房工作，做好售后服務(wù)。（二）本崗位與其他崗位的關(guān)系　　　外部聯(lián)系：在案場的日常事務(wù)處理過程中，與開發(fā)商、相關(guān)合作公司、單位等進(jìn)行聯(lián)系。對代理銷售項(xiàng)目所在區(qū)域的市場、政策、競爭對手進(jìn)行調(diào)研、分析；研究、建立代理銷售項(xiàng)目的客戶模型和相對須的產(chǎn)品模型；對上述兩項(xiàng)建立數(shù)據(jù)庫并定期維護(hù)；為開發(fā)公司提供規(guī)劃設(shè)計(jì)建議、開發(fā)產(chǎn)品建議、市場定位建議；為公司、營銷中心總監(jiān)提供營銷決策依據(jù)，為營銷中心各部門提供營銷支持。2）案中工作職責(zé)：?。?）對銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)操作進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和考核（要求有書面考核記錄）；?。?）對銷售人員進(jìn)行綜合考評；?。?）貫徹執(zhí)行銷售計(jì)劃，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提出修正建議和解決方案；?。?）拓展聯(lián)絡(luò)分銷渠道，接待重要、特殊或大客戶；　（5）及時(shí)處理案場中發(fā)生的問題，協(xié)調(diào)員工內(nèi)部矛盾；33 / 76?。?）及時(shí)掌控銷售、簽約、按揭等情況；?。?）與開發(fā)商及外部機(jī)構(gòu)建立良好關(guān)系，有效溝通；?。?）督導(dǎo)案場布置、廣告企劃和市場調(diào)研工作進(jìn)度和質(zhì)量；?。?）組織案場開展促銷活動和參與展會；　（10）做好月銷售（市場、去化、客戶）分析，為企劃與策略調(diào)整提供建議；?。?1）協(xié)同相關(guān)部門做好市場和政策的分析和培訓(xùn)工作；　（12）審核項(xiàng)目代理費(fèi)結(jié)算報(bào)告及成功銷售清單、傭金表單；?。?3）完成周、月度工作總結(jié)。對外展、房展會等各類推廣活動的人員及工作安排進(jìn)行負(fù)責(zé)。銷售秘書當(dāng)日上報(bào)所有超時(shí)未交情況說明至銷售經(jīng)理處，由銷售經(jīng)理處理后每周一報(bào)備營銷總監(jiān)?！　　　　「黜?xiàng)目對下定數(shù)據(jù)做到當(dāng)場核查；簽約及貸款數(shù)據(jù)做到當(dāng)日核查；案場銷售報(bào)表做到每日核查，確保案場銷售數(shù)據(jù)及時(shí)準(zhǔn)確。2) 如接待的置業(yè)顧問提前向銷售經(jīng)理報(bào)告?zhèn)浒?，業(yè)績與傭金比例由銷售經(jīng)理與當(dāng)事置業(yè)顧問和原先接待的置業(yè)顧問協(xié)商，銷售經(jīng)理將協(xié)商結(jié)果報(bào)營銷總監(jiān)，營銷總監(jiān)有最后決定權(quán)。五、銷售執(zhí)行中相關(guān)規(guī)定嚴(yán)禁炒買認(rèn)購權(quán)規(guī)定客戶接待規(guī)則關(guān)于銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)說明銷售執(zhí)行中的禁止事項(xiàng)銷售表單（另附） 25 / 76嚴(yán)禁炒買認(rèn)購權(quán)規(guī)定為凈化房地產(chǎn)交易環(huán)境，切實(shí)保障客戶權(quán)益，戴德梁行青島分公司華北區(qū)綜合住宅服務(wù)部鄭重通告公司各案場銷售人員及公司其他員工，嚴(yán)禁炒買物業(yè)認(rèn)購權(quán)，具體規(guī)定如下： 公司鼓勵員工購買公司代理的業(yè)務(wù)，公司將視該業(yè)務(wù)代理方式制定內(nèi)部用于自用認(rèn)購，價(jià)格及數(shù)量、范圍由營銷總監(jiān)報(bào)總經(jīng)理確認(rèn)后于正式開盤前告知公司全體員工。特殊事務(wù)審批流程 置業(yè)顧問上報(bào)銷售秘書銷售經(jīng)理開發(fā)商確認(rèn)銷售經(jīng)理/置業(yè)顧問辦理銷售秘書歸檔要求：1）如在銷售過程中出現(xiàn)特殊事務(wù)，須提前報(bào)備銷售經(jīng)理；　　　2）經(jīng)營銷總監(jiān)同意后，讓客戶以書面形式提交申請及相關(guān)證明資料，等待審批；　　　3 ）審批通過后，由銷售經(jīng)理通知當(dāng)事置業(yè)顧問，由當(dāng)事置業(yè)顧問通知客戶辦理相關(guān)簽約手續(xù)；　　　　　 　　4）所有特殊事務(wù)表單由銷售秘書進(jìn)行歸檔。辦 證 節(jié) 點(diǎn) 流 程（F）操作人 流程圖 相關(guān)文件或表單要求客戶、銷售人員銀行人員、銷售人員銀行人員發(fā)展商銷售秘書銷售秘書銷售秘書、銀行人員、開發(fā)商銷售秘書銀行人員銷售秘書銷售人員：預(yù)售合同、身份證及首付發(fā)票復(fù)印件、登記申請書及委托書原件及復(fù)印件。大定、退定、更名、換房、退房、簽約流程、特殊事務(wù)審批流程。前臺接聽電話　　　　　要求：必須在電話鈴響三聲內(nèi)拿起電話接聽，并致詞“您好！＊＊（案場名）”接待站位　　　　　要求：1）見到客戶登門，需馬上至門口迎接；　　　　　　　　2）按規(guī)范要求，面帶微笑；　　　　　　　　 3）身姿挺拔。為規(guī)范員工著裝，特制定以下標(biāo)準(zhǔn)，案場可按實(shí)際情況選擇其中任一標(biāo)準(zhǔn)穿著，同一案場的所有人員著裝標(biāo)準(zhǔn)必須統(tǒng)一。銷售公司所屬銷售案場，在銷售工作中應(yīng)嚴(yán)格按照本《銷售案場執(zhí)行管理手冊》進(jìn)行銷售執(zhí)行工作。2) 案場男性工作人員的襯衫與上衣口袋不裝任何物品，男士頭發(fā)要修剪整齊，并保持干凈，長度適中，不染發(fā)，面部清潔、不留胡須，指甲要修短并保持整潔；3) 案場女性工作人員發(fā)型梳理整齊，長發(fā)必須束起，頭發(fā)不得染過于鮮艷的顏色，10 / 76面部須化淡妝，不戴夸張首飾，不涂夸張的指甲油。講解沙盤、介紹產(chǎn)品 要求：1）遞上項(xiàng)目的資料，如：樓書、總平面圖等；　　　　　　　 2）帶客戶至沙盤模型，首先介紹項(xiàng)目的區(qū)域情況，由外至內(nèi)，從大環(huán)境至社區(qū)小環(huán)境等按照總分總原則逐一介紹，但側(cè)重點(diǎn)落在強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢（詳見各案場對項(xiàng)目的銷售統(tǒng)一說辭）；　　　　　　　 3）在介紹過程中與客戶產(chǎn)生互動，清楚了解客戶的需求。大 定 節(jié) 點(diǎn) 流 程（B ）操作人 流程圖 相關(guān)文件或表單客戶、銷售人員客戶、銷售人員銷售人員銷售人員銷售秘書、銷售人員、客戶銷售人員、銷售秘書銷售經(jīng)理客戶、開發(fā)商確認(rèn)人或公司指定專人銷售人員開發(fā)商財(cái)務(wù)人員銷售秘書銷售人員、客戶、【【《付款通知單》一式兩份《定金協(xié)議》、《簽約須知》加蓋合同章：開發(fā)商留存《定金協(xié)議》；客戶留存《定金協(xié)議》、《簽約須知》、《定金收據(jù)》注： 客戶挑選房源開具定金收據(jù)給客戶簽約須知、貸款須知及樓盤資料開具定金付款單 客戶支付定金銷售定單文件資料歸檔至銷售秘書送客銷售系統(tǒng)收款登記客戶進(jìn)門/客戶接待復(fù)印定金協(xié)議存檔填寫下定客戶完整信息客戶及開發(fā)商（公司指定專人）協(xié)議確認(rèn)審核定金協(xié)議大定18 / 76全過程必須由銷售人員陪同客戶；《定金協(xié)議》一式兩份，分別由客戶、代理商、開發(fā)商簽字確認(rèn)并蓋章；銷售秘書待客戶付款后，將其中一份《定金協(xié)議》留存，并在及時(shí)更新銷售臺賬，做到日日平帳；如客戶在簽訂正式合同前要求更改選定房源，經(jīng)銷售經(jīng)理同意方可重新選定房源，原協(xié)議作廢。： 預(yù)售合同、貸款合同、抵押登記申請書及委托書、客戶身份證復(fù)印件。經(jīng)銷售經(jīng)理同意，置業(yè)顧問將退定申請書提交，由客戶本人填寫退定申請，再由置業(yè)顧問、銷售經(jīng)理、開發(fā)商簽字確認(rèn)，置業(yè)顧問收回作廢《認(rèn)購協(xié)議》、收據(jù)的原件，銷售經(jīng)理完成銷售系統(tǒng)退定；2) 在大定后、簽約前發(fā)生客戶更名（重復(fù)第 1 款內(nèi)容），須經(jīng)開發(fā)商簽字確認(rèn)后方可辦理更名手續(xù)，并在銷售系統(tǒng)里進(jìn)行更名操作；3) 在大定后、簽約前發(fā)生客戶換房（重復(fù)第 1 款內(nèi)容），再在銷售系統(tǒng)里直接進(jìn)行換房操作；若開發(fā)商事先要求需經(jīng)貴方同意后方可換房的前提下，必須經(jīng)開發(fā)商簽字確認(rèn)后方可辦理；4) 原憑證由置業(yè)顧問收回后交至銷售秘書存檔。 對于舉報(bào)上述情況的有功人員，在事件查實(shí)辦理后，可獲得公司收取罰金的 50%作為獎勵。　特殊接待1) 特殊業(yè)務(wù)接待由銷售經(jīng)理安排主管、置業(yè)顧問或親自接待?！　　　　′N售秘書每日核查首付款未付款明細(xì)，每天早會負(fù)責(zé)提醒當(dāng)事置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理在 15 分鐘內(nèi)解決或?qū)懨髟蚝徒鉀Q時(shí)間，并告知銷售秘書。29 / 76六、銷售表單　　　　　退定（更名、換房）申請表　　　　　認(rèn)購合同（僅供案場參考）、　　　　　簽約須知（僅供案場參考） 營銷方案　　　　　調(diào)價(jià)方案　　　　　優(yōu)惠方案　　　　　優(yōu)惠申請流轉(zhuǎn)單　　　　　客戶領(lǐng)取購房合同及貸款資料簽收表　　　　　預(yù)售合同原件外借申請表　　　　　案場購房合同、登記、貸款材料交接表　　　　　1項(xiàng)目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表　　　　　1銷售日報(bào)表　　　　　1銷售月報(bào)表　　　　　1案場月度考評表　　　　　1置業(yè)顧問月度考試表（銷售期和非銷售期）30 / 76第二部分　人事管理一、案場人員配備標(biāo)準(zhǔn)1) 案場人員配備：按項(xiàng)目需求配備銷售經(jīng)理 1 名、策劃經(jīng)理 1 名、銷售秘書 1 名、銷售人員若干；2) 案場人數(shù)配置：根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模和銷售情況配置人數(shù)，基本人數(shù)為：① 1＋1 ＋4 ＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋4 名銷售人員＋ 1 名銷售秘書）② 1＋1 ＋10＋1（1 名銷售經(jīng)理＋1 名策劃經(jīng)理＋6 名銷售人員＋1 名銷售秘書）③ 超過基本人數(shù)配置，由營銷總監(jiān)/銷售經(jīng)理提出申請，報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，人事部根據(jù)審批文件配置案場人員?！　　∧繕?biāo)管理：案場人員的考勤管理和外出登記；日常工作報(bào)表填寫與提交；對來電、來訪量、銷售率、成交率、收款情況等進(jìn)行管理?！”O(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對本銷售團(tuán)隊(duì)的工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核。1就營銷策劃方案的實(shí)施進(jìn)行聯(lián)洽，保證實(shí)施效果、控制成本。（二）工作職責(zé)和范圍市場調(diào)研：參與售前、售中的市場調(diào)查和分析工作，充分了解當(dāng)前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個(gè)案的動態(tài)情況。3）售中工作及職責(zé)：?。?）執(zhí)行項(xiàng)目銷售工作，最大化的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；?。?）房款催繳；?。?）客戶交易資料的催繳；?。?）退房（換房）手續(xù)的辦理；?。?）跟蹤競爭樓盤銷售信息；?。?）相關(guān)房地產(chǎn)政策的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)；?。?）提出銷售中意見和建議；　（8）完成日、周、月度工作總結(jié)。（二）工作職責(zé)和范圍崗位培訓(xùn)：參加項(xiàng)目培訓(xùn)及公司組織的其他培訓(xùn)，并通過相關(guān)考核。監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督接受銷售經(jīng)理的直接監(jiān)督和工作指令；接受公司的各種工作指導(dǎo)。47 / 76下午13:00 開始繼續(xù)上午的工作，針對每天的來電、來訪、成交情況進(jìn)行分析，以備晚會之用。下班前　　整理匯報(bào)當(dāng)日接待、跟蹤及成交客戶資料情況，認(rèn)真填寫意向客戶登記表和成交客戶清單，參加晚例會，及時(shí)反饋問題，積極參與討論，聽取解決方法。經(jīng)嘉獎的員工，其資料將存入個(gè)人檔案，作為升遷、加薪等依據(jù)，具體見《員工手冊》。行政人事部將處罰金額直接從被處罰對象的當(dāng)月工資中扣除。當(dāng)天請事假均按曠工處理。5) 對于案場發(fā)生各類違規(guī)現(xiàn)象（包括案場個(gè)人違規(guī)），銷售經(jīng)理知情不報(bào)，而被督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)不合格項(xiàng)的，銷售經(jīng)理將負(fù)連帶責(zé)任。如觸犯國家法律的，將依法追究有關(guān)人員的法律責(zé)任，詳見《員工手冊》。中午12:00－13:00 根據(jù)銷售經(jīng)理安排分批輪流午餐。參加晨會，聽取銷售經(jīng)理明確工作重點(diǎn)，準(zhǔn)備好銷售道具。46 / 76下午13:00 開始繼續(xù)上午的工作，處理并記錄當(dāng)天銷售中存在的問題，以備晚會之用。工作檢查：協(xié)助檢查案場物品的有效性、完好性，確保物品的正常使用；定期檢查案場內(nèi)部的工作文件，確保文件的準(zhǔn)確整理；協(xié)助銷售經(jīng)理檢查相關(guān)制度的執(zhí)行情況，確保制度有效執(zhí)行；協(xié)助檢查日常工作進(jìn)度，確保工作有效完成。崗位要求及標(biāo)準(zhǔn)（1）具備良好的形象，誠懇的態(tài)度，積極的心態(tài)，健康的體魄；（2）遵章守紀(jì)有較強(qiáng)的自控力；（3）精神飽滿,服務(wù)熱誠, ，反應(yīng)機(jī)敏，注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范,思維敏捷；（4）具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，具備操作計(jì)算機(jī)基本技能（5）工作有計(jì)劃追求效率、注重大定、簽約率、成功率；（6）對待客戶熱情如一；（7）積極主動與同事關(guān)系融洽，熟練掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，有自我管理能力；41 / 76（8）較高的責(zé)任性和自覺性，良好的心理調(diào)節(jié)能力；（9）熟悉相關(guān)政策法規(guī)及其他相關(guān)知識。客戶維護(hù)：建立客戶日志，及時(shí)回訪，并進(jìn)行簡單的分類分析匯總。監(jiān)督及崗位關(guān)系（一）所受監(jiān)督與所施監(jiān)督　　　接受營銷總監(jiān)的直接監(jiān)督和考核；　　　對項(xiàng)目策劃工作實(shí)施直接管理、監(jiān)督和考核。（二）工作職責(zé)和范圍36 / 76深入調(diào)查、分析和研究代理銷售項(xiàng)目的市場、競爭對手狀況，以及代理銷售項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)、客戶特征，為營銷中心營銷決策提供依據(jù)?！　　　　　　　　?）案前工作職責(zé)：32 / 76　　　　　　　　　　（1）銷