某公司銷售管理經(jīng)營手冊(存儲版)
【正文】 庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。 此外，銷售人員的懈怠和不負責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。比如 A、 B、 C類。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。 主要收款技巧 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風(fēng)險?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 回款問題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 回款問題產(chǎn)生原因 2新商場資金負擔較重。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1PG品牌在商店業(yè)績地位、作用。 3） 庫房面積。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。這些都會對商店負責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照 PG公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。 1. 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當你負責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。 三 BL大店管理目標 BL大店管理目標是非常簡單明確的。 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C點零售標準。 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 2浪費了寶貴的人力資源。 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 簡而言之，既
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