【正文】 客戶管理信息管理營銷推廣服務(wù)100%綜合考核指標(biāo)舉例 97！主要崗位業(yè)績考核167。 客戶服務(wù)主管業(yè)績考核：固定工資＋季度獎金2. 辦事處（省級）經(jīng)理業(yè)績考核：固定工資＋銷售提成＋季度獎金，每季度末發(fā)放102！評估項目 評估指標(biāo)實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售收款 收帳期款收現(xiàn)金銷售款銷售增長 %（同期比）應(yīng)收賬款壓縮率 %新市場開發(fā)銷售費用控制促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行市場管理價格控制、貨物流向目標(biāo)庫存管理行政管理報表的及時準(zhǔn)確市場信息的分析銷售人員的管理及培訓(xùn)合計 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人： 總裁：113！本報表系統(tǒng)除本系統(tǒng)所附之報表，促銷申請表，直銷隊工作報告表，月銷售計劃表，市場促銷回執(zhí)表，車輛維修申請表，月經(jīng)銷商庫存表，經(jīng)銷商資料表，辦事處資產(chǎn)登記表，費用報銷情況表均使用 XX公司原有報表。 客戶資信調(diào)查表客戶名稱： 　　　 類別： 編號： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 　　 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍：　 　　 注冊資金： 流動資金： 融資能力： ? 強 ? 中 ? 弱 市場覆蓋范圍： 員工總?cè)藬?shù)： 銷售人數(shù)： 運輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）倉儲面積（平方米）： 創(chuàng)立時間： 年 月 。%以上的方可享受獎金 評估人：營銷總監(jiān)：103！主要崗位業(yè)績考核167。1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到；2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎金和提成；3）獎金和提成的比例要能產(chǎn)生對員工的激勵作用；4）獎金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎，產(chǎn)品覆蓋獎等。更重要的是，通過這些評價指導(dǎo)員工有計劃地改進工作，以保證公司營運與發(fā)展的要求。? 制訂高效的拜訪路線，實現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。85！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一）省級經(jīng)理零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤批發(fā)業(yè)務(wù)主管直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按渠道分評價業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高人員成本較高培訓(xùn)成本高，將來整合難度大86！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二）省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按區(qū)域分評價人員成本低，管理難度小培訓(xùn)成本低專業(yè)性較低87！主要崗位職責(zé)匯報對象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理? 根據(jù)銷售部的銷售計劃，負責(zé)把本區(qū)域的各項銷售指標(biāo)細化到地區(qū)、個人和客戶，并確保執(zhí)行到位；對區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的全面完成負責(zé)?負責(zé)對區(qū)域人員進行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、和監(jiān)控?依據(jù)銷售部報酬制度，對區(qū)域的人員進行考核、評估和激勵，確保銷售隊伍的公平、穩(wěn)定、積極、進取?對區(qū)域個人銷售指標(biāo)的完成過程進行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到 “ 過程＋結(jié)果” 的雙重管理?依據(jù)銷售部管理制度，對辦事處的管理制度進行細化和完善，使其適用性和操作性更強，并對其執(zhí)行效果負責(zé)?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級批發(fā)商良好的合作關(guān)系，確保二級批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量?負責(zé)對本區(qū)域的銷售費用及銷售合同的審定與監(jiān)控，做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計劃，完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo)，并對其貨款回收的及時、準(zhǔn)確、安全負責(zé)?嚴格貫徹和執(zhí)行市場價格及貨品流向管理制度，確保對所轄市場環(huán)境的有序管理?負責(zé)所轄市場一線信息的及時收集、分析與反饋，對此信息流的真實、準(zhǔn)確、及時、有效負責(zé)?依據(jù)市場部整體推廣計劃，結(jié)合本地市場實際情況，制定市場推廣方案，報請市場部審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對執(zhí)行效果負責(zé)。負責(zé)品類開發(fā)提案，并與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進行經(jīng)濟技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析，并負責(zé)新品上市的全方位企劃。? 提出品類市場調(diào)查的問題、要求和建議方案。79！主要崗位職責(zé)167。否73！－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述74！XX公司營銷組織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管內(nèi)勤主管重要客戶主管渠道促銷主管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)子公司儲運部總裁相關(guān)部門75！主要崗位職責(zé)167。 信用額的制定： 建議公式： 信用額＝客戶過去一年內(nèi)平均 3個月銷量 /90天 賒銷天數(shù) 信用系數(shù) 信用最大風(fēng)險值＝信用額 風(fēng)險系數(shù)（過去一年中最高月銷量 /一年內(nèi)平均月銷量） 賒銷天數(shù)＝客戶付款天數(shù)＋平均送貨天數(shù) 信用系數(shù)視客戶付款表現(xiàn)由財務(wù)部定。 （二）Ｂ等級：普通的信用狀態(tài)。其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評級、銷售合同的履行、避免問題帳款的發(fā)生。167。13. 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時內(nèi)完成。? 重復(fù)步驟 1－ 4，直至訂單合理。6) 辦事處對解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進行結(jié)算。57！4. 撤銷程序1) 撤銷條件：1) －出現(xiàn)重大投訴或社會曝光時間，嚴重影響 XX公司聲譽的；2) －蓄意破壞 XX公司形象，造成不良后果的；3) －違反協(xié)議要求造成不良影響的；4) －因各種因素變動，經(jīng)銷商的實際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合，各方面條件已無法滿足 XX公司的要求的；5) －經(jīng)銷商經(jīng)營混亂，管理不善，出現(xiàn)內(nèi)部問題無法正常運作的；6) －經(jīng)銷商主動提出解除協(xié)議關(guān)系。56！3. 增設(shè)程序1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò)，可向當(dāng)?shù)?XX公司辦事處提出申請。54！167。53！ 第四條： 辦事處的日報、和銷售人員的周報 （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄的各部周報及各銷售員的周報，提出給銷售督導(dǎo)，借此說明一周的活動情況及接受指示。 競品促銷活動50！促銷活動 /競品動態(tài)各辦事處銷售計劃歷年銷售數(shù)據(jù)分析市場份額 /市場變化趨式銷售預(yù)測167。如果預(yù)測與實際相差很遠，公司就得負擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫存，或者由于缺貨而遭受損失。反之，不講信用客戶要及時在該市場重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻羧诉x，必要時可舍棄原不講信用的客戶。? 把《貨物退還申請單》的復(fù)印件送到銷售部客服以便進一步處理。? 子公司儲運部收到退貨時，檢查貨物的情況和數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)收到的實際退貨數(shù)量和《貨物退還申請單》上所列的數(shù)量有所不同，有權(quán)修改貨物退還申請單上的數(shù)量。? 在貨物退回到子公司倉庫后，技術(shù)研發(fā)部門必須在倉儲部門通知后兩天內(nèi)檢測退貨，并且提供對退貨的測試結(jié)果和處理該批退貨的方法。銷售部需和財務(wù)部一起評估在客戶處處理退貨是否對公司更有利，殘損退貨可在營銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個月內(nèi)，當(dāng)省級經(jīng)理訪問客戶時在客戶處銷毀。退貨要求若無充分理由將不予處理。在這種情況下產(chǎn)品必須首先經(jīng)本公司的質(zhì)檢部門測試和確認。否 ? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂，應(yīng)及時向上一級主管報告，不得自行處理。5. 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉單、公司送貨單核對清楚發(fā)運的規(guī)格和數(shù)量，在送貨單上簽署驗收意見 , 辦理入庫手續(xù)，并建立臺賬。 物流協(xié)調(diào)流程銷售部 (客服） 物流協(xié)調(diào) 各子公司儲運部調(diào) /移貨計劃 組織貨源 /發(fā)貨計劃 A子公司運輸發(fā)貨做接貨準(zhǔn)備庫存報告B子公司接收貨物子公司間的移貨通知34！167。31！物流協(xié)調(diào)管理與庫存配送（ d）32！物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場需求的前提下，有效的控制庫存和運輸成本。對預(yù)算中安排給下級預(yù)算部門開支的合理費用，本級預(yù)算部門不得任意截留。6) 資本預(yù)算。2) 營銷方案。4) 財務(wù)部必須實事求是的審核預(yù)算的編制，對于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分，有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改。營銷系統(tǒng)實行分級預(yù)算管理制度，即4. 一級預(yù)算：指膨化營銷系統(tǒng)的預(yù)算；5. 二級預(yù)算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算；6. 三級預(yù)算：指二級預(yù)算部門以下的辦事處，子公司等。 日常信息收集流程客戶、市場 辦事處 銷售部（客服 ） 市場部 營銷管理層進行初級整理建立檔案進行分類及綜合分析制定相應(yīng)的政策客戶 /區(qū)域市場信息資料制定綜合策略行業(yè) /競爭對手信息資料24！市場信息管理制度信息的來源主要是各區(qū)域的銷售人員，以報表的形式定期傳真（可考慮電郵）回銷售部客服。?銷售量、庫存、收款及費用報告 (審核 )。銷售流程?市場流程16！營銷部門內(nèi)部關(guān)系營銷總監(jiān)市場部 銷售部?參與制定下年（月）度銷售目標(biāo)；?每月匯總并傳遞內(nèi)部一線市場信息和新產(chǎn)品上市計劃 。營銷預(yù)算及計劃?定價 /調(diào)價216。 客戶信用管理 。 理解市場 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與 銷售計劃 庫存配送 銷售關(guān)鍵流程支持流程生產(chǎn)財務(wù)物流其中，營銷組織的流程將圍繞關(guān)鍵流程的內(nèi)容而展開。屆時我們也會根據(jù) XX新的需求進一步完善報告，能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要。！XX公司銷售管理咨詢報告北京某某營銷管理咨詢有限公司Marketing作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴，我們真誠希望 XX公司能夠盡快，無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升。辦事處辦事處子公司倉庫車隊出納8！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命市場部蝦條品類 薯片品類重要使命－讓目標(biāo)消費者了解品牌和主推產(chǎn)品－提高品牌地位和美譽度－創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣－提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（ 銷售預(yù)測、銷售目標(biāo)的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等）考核目標(biāo)定量目標(biāo)： － 品牌 /產(chǎn)品市場份額的提高 － 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 － 新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率定性目標(biāo)： － 市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 － 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 － 內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負責(zé)蝦條品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳負責(zé)薯片品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳9！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命銷售部銷售督導(dǎo) 渠道促銷 重要客戶 銷售行政?區(qū)域市場活動巡查?提出營銷管理及策略改進建議?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題?向區(qū)域辦事處提出策略性改進建議?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負責(zé)與重點客戶的談判?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費用預(yù)算和合同?渠道促銷計劃的制定，實施和評估?渠道促銷品的選擇和采購?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費用預(yù)算?客戶信息收集與管理?客戶訂單及投訴處理?處理員工報銷等后勤事務(wù)重要使命－確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實現(xiàn)－完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－ 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－ 市場覆蓋目標(biāo)完成率－ 網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－ 渠道促銷活動的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－ 市場管理（沖貨，價格控制等－信息反饋的質(zhì)量和及時性－ 銷點管理和區(qū)域促銷 10！銷售部辦事處XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－區(qū)域市場 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－區(qū)域 市場覆蓋目標(biāo)完成率－區(qū)域市場 網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－區(qū)域市場 渠道促銷活動的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－區(qū)域市場 市場管理（沖貨，價格控制等）－信息反饋的質(zhì)量和及時性－區(qū)域市場 銷點管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?零售賣場陳列與分銷的管理?新產(chǎn)品推廣?提高產(chǎn)品的鋪貨率11！XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu)非營銷部門物流協(xié)