【正文】 客戶資信調(diào)查表客戶名稱： 　　　 類別： 編號： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 　　 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍：　 　　 注冊資金： 流動資金： 融資能力： ? 強 ? 中 ? 弱 市場覆蓋范圍： 員工總?cè)藬?shù)： 銷售人數(shù)： 運輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）倉儲面積（平方米）： 創(chuàng)立時間： 年 月 。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計合計單位：箱（元）月份規(guī)格地區(qū)： 報告人： 日期：120！三月滾動銷售預(yù)測表 累計完成本月完成 下三月計劃 全年預(yù)測累計完成%預(yù)計完成%預(yù)測 實際 完成%1 2 3合計計劃規(guī)格明細(xì)地區(qū)： 報告人： 日期：121！月庫存報表產(chǎn)品規(guī)格期初庫存入 庫 期未庫存 出庫公司倉庫移倉調(diào)貨客戶退貨銷售退貨回公司移倉調(diào)貨制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　報表日期：倉庫名：122！發(fā)貨記錄報告表日期 單據(jù)號碼 客戶代碼 備注 日期 單據(jù)號碼 客戶代碼 備注制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周期：倉管員需要將每日發(fā)生的出倉 /退貨等所有有關(guān)庫存變化的情況記錄下來，并于月底傳真至公司。119！全年銷售預(yù)測表地區(qū)： 報告人： 日期： 117！業(yè)務(wù)人員工作周報表時間 拜訪客戶名稱 拜訪目的 拜訪結(jié)果 備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六地區(qū)： 報告人： 日期：備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級主管審批。%以上的方可享受獎金 評估人： 總裁：113！本報表系統(tǒng)除本系統(tǒng)所附之報表，促銷申請表，直銷隊工作報告表，月銷售計劃表，市場促銷回執(zhí)表，車輛維修申請表，月經(jīng)銷商庫存表，經(jīng)銷商資料表，辦事處資產(chǎn)登記表，費用報銷情況表均使用 XX公司原有報表。 物流協(xié)調(diào)總監(jiān)業(yè)績考核：固定工資＋年終獎，年終發(fā)放112！評估項目 評估指標(biāo)實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %內(nèi)部管理與營銷部門的配合與支持內(nèi)部員工滿意度培訓(xùn) /學(xué)習(xí)組織紀(jì)律性客戶滿意度業(yè)務(wù)管理物流信息、報表的及時、準(zhǔn)確性物流檔案的準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性配送成本控制物流和訂單處理的及時性庫存的合理性合計 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評估要求 銷售代表業(yè)績考核 – 季度表109！主要崗位業(yè)績考核167。 理貨員 – 季度表106！主要崗位業(yè)績考核167。%以上的方可享受獎金 評估人：營銷總監(jiān)：103！主要崗位業(yè)績考核167。 辦事處（省級）經(jīng)理業(yè)績考核：固定工資＋銷售提成＋季度獎金，每季度末發(fā)放102！評估項目 評估指標(biāo)實際完成百分比率 % 額定獎金實際獎金實際 % 權(quán)重 % 評估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售收款 收帳期款收現(xiàn)金銷售款銷售增長 %（同期比）應(yīng)收賬款壓縮率 %新市場開發(fā)銷售費用控制促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行市場管理價格控制、貨物流向目標(biāo)庫存管理行政管理報表的及時準(zhǔn)確市場信息的分析銷售人員的管理及培訓(xùn)合計 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評估要求 客戶服務(wù)主管業(yè)績考核：固定工資＋季度獎金2.97！主要崗位業(yè)績考核167。1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到；2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎金和提成；3）獎金和提成的比例要能產(chǎn)生對員工的激勵作用；4）獎金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎，產(chǎn)品覆蓋獎等。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評最終結(jié)果交由人事部。4. 考評步驟1) 每季初由每級主管確認(rèn)考評要素與著重點，確定并填寫評估指標(biāo)及權(quán)重；2) 被考評員工進(jìn)行指標(biāo)確認(rèn)并簽字；3) 季度底每級主管綜合若干考評要素及實際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評結(jié)果；4) 季度底被考評員工進(jìn)行評估確認(rèn)并簽字。94！業(yè)績考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊伍主觀能動性的考核和激勵體系的原則是：全面綜合考核，指標(biāo)公平可衡量固定底薪收入分配結(jié)構(gòu)辦事處（省級）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進(jìn)行分配銷售提成?超額提成：超額部分的 1～ 2%資金周轉(zhuǎn)新客戶開拓目標(biāo)市場覆蓋目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)完成率日常管理（定性）：銷售管理客戶管理信息管理營銷推廣服務(wù)100%綜合考核指標(biāo)舉例 更重要的是，通過這些評價指導(dǎo)員工有計劃地改進(jìn)工作，以保證公司營運與發(fā)展的要求。?按要求準(zhǔn)確、及時填寫客戶存補貨記錄、每日訪問報告 、競爭對手活動報告等，并按時上交。 理貨員匯報對象 工 作 職 責(zé)零售業(yè)務(wù)主管 ? 通過幫助重要客戶，做日常補貨、助銷（如：整理貨價）和促銷（如：擺放堆頭）等工作以實現(xiàn) XX公司要求的零售標(biāo)準(zhǔn)。 零售業(yè)務(wù)主管匯報對象 工 作 職 責(zé)辦事處（省級）經(jīng)理? 依據(jù)區(qū)域細(xì)化的零售銷售目標(biāo)，制定所轄區(qū)（或所負(fù)責(zé)渠道）零售商的開發(fā)和拜訪計劃，并對所轄零售網(wǎng)點開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任? 依據(jù)零售網(wǎng)點的拜訪計劃，積極有效、保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單，完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標(biāo)? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)零售商之間、零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定? 與零售商談判，爭取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品，確保轄區(qū)內(nèi)的零售點達(dá)到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn)? 負(fù)責(zé)向零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控? 依據(jù)銷售部政策，嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的價格，確保零售商的積極性和合理利潤? 負(fù)責(zé)各零售渠道、競品及消費者信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準(zhǔn)確、有效和及時負(fù)全責(zé)? 與理貨員共同負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動化管理工作，確保提升本品 牌在整個零售點的吸引力、競爭力和銷售力? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理性。? 制訂高效的拜訪路線，實現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。? 加強客戶滲透，發(fā)展良好關(guān)系。? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突，通過合理的市場分區(qū)和市場支持，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌鑫锪骱蛢r格的穩(wěn)定性，保證廠家與各批發(fā)商的共同利益? 負(fù)責(zé)向批發(fā)商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息，并對此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助? 負(fù)責(zé)批發(fā)商有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對其所提供信息的真實、準(zhǔn)確、有效、及時負(fù)責(zé)? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化89！167。 辦事處省級經(jīng)理88！主要崗位職責(zé)167。85！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一）省級經(jīng)理零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤批發(fā)業(yè)務(wù)主管直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按渠道分評價業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高人員成本較高培訓(xùn)成本高，將來整合難度大86！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二）省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管 直銷隊長 銷售內(nèi)勤直銷員司機理貨員辦事處銷售部銷售代表按區(qū)域分評價人員成本低，管理難度小培訓(xùn)成本低專業(yè)性較低87！主要崗位職責(zé)匯報對象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理? 根據(jù)銷售部的銷售計劃，負(fù)責(zé)把本區(qū)域的各項銷售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū)、個人和客戶，并確保執(zhí)行到位；對區(qū)域的各項銷售指標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)對區(qū)域人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、和監(jiān)控?依據(jù)銷售部報酬制度，對區(qū)域的人員進(jìn)行考核、評估和激勵，確保銷售隊伍的公平、穩(wěn)定、積極、進(jìn)取?對區(qū)域個人銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到 “ 過程＋結(jié)果” 的雙重管理?依據(jù)銷售部管理制度，對辦事處的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強，并對其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級批發(fā)商良好的合作關(guān)系，確保二級批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量?負(fù)責(zé)對本區(qū)域的銷售費用及銷售合同的審定與監(jiān)控，做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計劃，完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo)，并對其貨款回收的及時、準(zhǔn)確、安全負(fù)責(zé)?嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行市場價格及貨品流向管理制度，確保對所轄市場環(huán)境的有序管理?負(fù)責(zé)所轄市場一線信息的及時收集、分析與反饋，對此信息流的真實、準(zhǔn)確、及時、有效負(fù)責(zé)?依據(jù)市場部整體推廣計劃，結(jié)合本地市場實際情況，制定市場推廣方案，報請市場部審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對執(zhí)行效果負(fù)責(zé)。84！主要崗位職責(zé)167。負(fù)責(zé)品類開發(fā)提案，并與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務(wù)等部門共同進(jìn)行經(jīng)濟技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析，并負(fù)責(zé)新品上市的全方位企劃。又依據(jù)市場及競爭產(chǎn)品價格動向，及時向市場部經(jīng)理提交有競爭力的企劃方案。? 注重對所負(fù)責(zé)品類的消費者研究、競爭對手研究和市場環(huán)境及地域差異的研究，并提交階段性的相關(guān)工作報告。? 進(jìn)行銷售預(yù)測，參與制定品類的銷售目標(biāo)、通路企劃和指標(biāo)分配。? 提出品類市場調(diào)查的問題、要求和建議方案。 品類主管（蝦條、非蝦條）匯報對象 工 作 職 責(zé)市場部經(jīng)理? 依據(jù)公司整體營銷方案擬定所負(fù)責(zé)品類各品牌與產(chǎn)品的年度營銷策略、促銷計劃、行動方案及預(yù)算。 市場部經(jīng)理匯報對象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 為公司整體營銷提供決策參考，協(xié)助制定公司中長期發(fā)展策略；? 擬訂年度營銷策劃并監(jiān)督執(zhí)行（營銷策略、營銷計劃）? 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)本部門各項工作的實施，通過檢查各周、月、季、年計劃安排及執(zhí)行狀況，控制工作的進(jìn)程? 評定本部門工作人員資信及其業(yè)績表現(xiàn) 。 渠道促銷主管匯報對象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理?負(fù)責(zé)渠道促銷活動計劃的制訂，跟進(jìn)促銷活動的落實，和促銷活動效果的評估?負(fù)責(zé)與渠道促銷品的供應(yīng)商接洽、談判，將方案上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理討論通過，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通，及時了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動的最新信息?制定渠道促銷活動的費用預(yù)算，上報銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)討論批準(zhǔn)后，經(jīng)財務(wù)部同意后執(zhí)行?隨時與各級銷售人員溝通，對銷售人員就渠道促銷活動提出的問題進(jìn)行解釋，并對有建設(shè)性的意見和建議上報上級主管同意后予以采納?負(fù)責(zé)各區(qū)域非全國性渠道促銷費用審核與監(jiān)控 81！主要崗位職責(zé)167。79！主要崗位職責(zé)167。 78！主要崗位職責(zé)167。 銷售部經(jīng)理匯報對象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 負(fù)責(zé)對市場進(jìn)行深入調(diào)研和分析，并提出培育和發(fā)展市場的具體建議? 根據(jù)年度營銷計劃，制定產(chǎn)品銷售計劃及銷售費用預(yù)算? 對各省辦事處銷售指標(biāo)的完成進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控并提出意見?對銷售管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，并對其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?營銷總裁授權(quán)下對全國市場的一級客戶開發(fā)計劃和客戶資信進(jìn)行評估和審定?負(fù)責(zé)對市場一線進(jìn)行巡查、管理、支持和監(jiān)控，并對其市場價格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)銷售部與市場部、財務(wù)部、辦公室等部門的橫向溝通和配合，以及銷售部橫縱向信息流的及時收集、整理、分析與反饋?負(fù)責(zé)地區(qū)銷售費用審核，銷售合同的審定與監(jiān)控?參與后勤發(fā)貨流程的審核 77！主要崗位職責(zé)167。? 協(xié)調(diào)營銷部各部門間及營銷部與公司其它部門之間的工作。否73！－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述74！XX公司營銷組織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管內(nèi)勤主管重要客戶主管渠道促銷主管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)子公司儲運部總裁相關(guān)部門75！主要崗位職責(zé)167。 信用控制流程（賒帳）銷售訂單 是是 費用報銷流程業(yè)務(wù)主管 省級經(jīng)理 銷售部（員服 ） 銷售部經(jīng)理 財務(wù)部填寫報銷單否是如有預(yù)支款 /費用申請單須付上報銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少補收集整理審核否審核 審核記錄否