【正文】 客戶資信調(diào)查表客戶名稱： 　　　 類別： 編號(hào)： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號(hào)碼： 　　 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍：　 　　 注冊(cè)資金： 流動(dòng)資金： 融資能力： ? 強(qiáng) ? 中 ? 弱 市場(chǎng)覆蓋范圍： 員工總?cè)藬?shù)： 銷售人數(shù)： 運(yùn)輸能力（噸）： 辦公面積（平方米）： 營業(yè)面積（平方米）倉儲(chǔ)面積（平方米）： 創(chuàng)立時(shí)間： 年 月 。1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì)合計(jì)單位：箱（元）月份規(guī)格地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：120！三月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)表 累計(jì)完成本月完成 下三月計(jì)劃 全年預(yù)測(cè)累計(jì)完成%預(yù)計(jì)完成%預(yù)測(cè) 實(shí)際 完成%1 2 3合計(jì)計(jì)劃規(guī)格明細(xì)地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：121！月庫存報(bào)表產(chǎn)品規(guī)格期初庫存入 庫 期未庫存 出庫公司倉庫移倉調(diào)貨客戶退貨銷售退貨回公司移倉調(diào)貨制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　報(bào)表日期：倉庫名：122！發(fā)貨記錄報(bào)告表日期 單據(jù)號(hào)碼 客戶代碼 備注 日期 單據(jù)號(hào)碼 客戶代碼 備注制單：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　周期：倉管員需要將每日發(fā)生的出倉 /退貨等所有有關(guān)庫存變化的情況記錄下來，并于月底傳真至公司。119！全年銷售預(yù)測(cè)表地區(qū)： 報(bào)告人： 日期： 117！業(yè)務(wù)人員工作周報(bào)表時(shí)間 拜訪客戶名稱 拜訪目的 拜訪結(jié)果 備注星期一星期二星期三星期四星期五星期六地區(qū)： 報(bào)告人： 日期：備注：該表必須在周末填寫，并呈送上級(jí)主管審批。%以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人： 總裁：113！本報(bào)表系統(tǒng)除本系統(tǒng)所附之報(bào)表，促銷申請(qǐng)表，直銷隊(duì)工作報(bào)告表，月銷售計(jì)劃表，市場(chǎng)促銷回執(zhí)表，車輛維修申請(qǐng)表，月經(jīng)銷商庫存表，經(jīng)銷商資料表，辦事處資產(chǎn)登記表，費(fèi)用報(bào)銷情況表均使用 XX公司原有報(bào)表。 物流協(xié)調(diào)總監(jiān)業(yè)績考核：固定工資＋年終獎(jiǎng)，年終發(fā)放112！評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo)實(shí)際完成百分比率 % 額定獎(jiǎng)金實(shí)際獎(jiǎng)金實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 %內(nèi)部管理與營銷部門的配合與支持內(nèi)部員工滿意度培訓(xùn) /學(xué)習(xí)組織紀(jì)律性客戶滿意度業(yè)務(wù)管理物流信息、報(bào)表的及時(shí)、準(zhǔn)確性物流檔案的準(zhǔn)確性、系統(tǒng)性配送成本控制物流和訂單處理的及時(shí)性庫存的合理性合計(jì) 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評(píng)估要求 銷售代表業(yè)績考核 – 季度表109！主要崗位業(yè)績考核167。 理貨員 – 季度表106！主要崗位業(yè)績考核167。%以上的方可享受獎(jiǎng)金 評(píng)估人：營銷總監(jiān)：103！主要崗位業(yè)績考核167。 辦事處（省級(jí)）經(jīng)理業(yè)績考核：固定工資＋銷售提成＋季度獎(jiǎng)金，每季度末發(fā)放102！評(píng)估項(xiàng)目 評(píng)估指標(biāo)實(shí)際完成百分比率 % 額定獎(jiǎng)金實(shí)際獎(jiǎng)金實(shí)際 % 權(quán)重 % 評(píng)估 %銷售管理銷售收入現(xiàn)金銷售賒帳銷售收款 收帳期款收現(xiàn)金銷售款銷售增長 %（同期比）應(yīng)收賬款壓縮率 %新市場(chǎng)開發(fā)銷售費(fèi)用控制促銷活動(dòng)的監(jiān)控執(zhí)行市場(chǎng)管理價(jià)格控制、貨物流向目標(biāo)庫存管理行政管理報(bào)表的及時(shí)準(zhǔn)確市場(chǎng)信息的分析銷售人員的管理及培訓(xùn)合計(jì) 100我理解并同意接受以上的指標(biāo)要求（簽字）： 我同意以上獎(jiǎng)金評(píng)估的正確性和合理性（簽字）：達(dá)成評(píng)估要求 客戶服務(wù)主管業(yè)績考核：固定工資＋季度獎(jiǎng)金2.97！主要崗位業(yè)績考核167。1）季度員工薪酬的總額由公司按相應(yīng)時(shí)期內(nèi)回款額乘以一定的百分比得到；2）固定工資必須首先確保，差額構(gòu)成獎(jiǎng)金和提成；3）獎(jiǎng)金和提成的比例要能產(chǎn)生對(duì)員工的激勵(lì)作用；4）獎(jiǎng)金可按事先設(shè)定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎(jiǎng)，產(chǎn)品覆蓋獎(jiǎng)等。應(yīng)力求客觀公正； 6) 將考評(píng)最終結(jié)果交由人事部。4. 考評(píng)步驟1) 每季初由每級(jí)主管確認(rèn)考評(píng)要素與著重點(diǎn)，確定并填寫評(píng)估指標(biāo)及權(quán)重；2) 被考評(píng)員工進(jìn)行指標(biāo)確認(rèn)并簽字；3) 季度底每級(jí)主管綜合若干考評(píng)要素及實(shí)際數(shù)據(jù)，確定并填寫最終考評(píng)結(jié)果；4) 季度底被考評(píng)員工進(jìn)行評(píng)估確認(rèn)并簽字。94！業(yè)績考核的基本原則 建立一套能充分發(fā)揮隊(duì)伍主觀能動(dòng)性的考核和激勵(lì)體系的原則是：全面綜合考核，指標(biāo)公平可衡量固定底薪收入分配結(jié)構(gòu)辦事處（省級(jí)）經(jīng)理按內(nèi)部分配方案進(jìn)行分配銷售提成?超額提成：超額部分的 1～ 2%資金周轉(zhuǎn)新客戶開拓目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)任務(wù)目標(biāo)完成率日常管理（定性）：銷售管理客戶管理信息管理營銷推廣服務(wù)100%綜合考核指標(biāo)舉例 更重要的是，通過這些評(píng)價(jià)指導(dǎo)員工有計(jì)劃地改進(jìn)工作，以保證公司營運(yùn)與發(fā)展的要求。?按要求準(zhǔn)確、及時(shí)填寫客戶存補(bǔ)貨記錄、每日訪問報(bào)告 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告等，并按時(shí)上交。 理貨員匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)零售業(yè)務(wù)主管 ? 通過幫助重要客戶，做日常補(bǔ)貨、助銷（如：整理貨價(jià)）和促銷（如：擺放堆頭）等工作以實(shí)現(xiàn) XX公司要求的零售標(biāo)準(zhǔn)。 零售業(yè)務(wù)主管匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)辦事處（省級(jí)）經(jīng)理? 依據(jù)區(qū)域細(xì)化的零售銷售目標(biāo)，制定所轄區(qū)（或所負(fù)責(zé)渠道）零售商的開發(fā)和拜訪計(jì)劃，并對(duì)所轄零售網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量及質(zhì)量指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任? 依據(jù)零售網(wǎng)點(diǎn)的拜訪計(jì)劃，積極有效、保質(zhì)保量的拜訪零售客戶并簽署訂單，完成所轄區(qū)域的零售市場(chǎng)覆蓋和銷售指標(biāo)? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)零售商之間、零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突，保證分銷渠道的暢通和市場(chǎng)的穩(wěn)定? 與零售商談判，爭(zhēng)取產(chǎn)品陳列的最佳位置，努力爭(zhēng)取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品，確保轄區(qū)內(nèi)的零售點(diǎn)達(dá)到公司要求的產(chǎn)品陳列及形象展示標(biāo)準(zhǔn)? 負(fù)責(zé)向零售商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)其利用和執(zhí)行給予足夠的支持、協(xié)助和監(jiān)控? 依據(jù)銷售部政策，嚴(yán)格指導(dǎo)和監(jiān)控零售商的價(jià)格，確保零售商的積極性和合理利潤? 負(fù)責(zé)各零售渠道、競(jìng)品及消費(fèi)者信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、有效和及時(shí)負(fù)全責(zé)? 與理貨員共同負(fù)責(zé)本產(chǎn)品在各渠道零售店的生動(dòng)化管理工作，確保提升本品 牌在整個(gè)零售點(diǎn)的吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力和銷售力? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理性。? 制訂高效的拜訪路線，實(shí)現(xiàn)便利食雜店客戶有效拜訪數(shù)量目標(biāo)。? 加強(qiáng)客戶滲透，發(fā)展良好關(guān)系。? 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好批發(fā)商之間的矛盾和沖突，通過合理的市場(chǎng)分區(qū)和市場(chǎng)支持，維護(hù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)物流和價(jià)格的穩(wěn)定性，保證廠家與各批發(fā)商的共同利益? 負(fù)責(zé)向批發(fā)商傳達(dá)公司最新的銷售政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，并對(duì)此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助? 負(fù)責(zé)批發(fā)商有關(guān)信息的收集、整理和反饋，并對(duì)其所提供信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、有效、及時(shí)負(fù)責(zé)? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理，保證產(chǎn)品庫存的合理化89！167。 辦事處省級(jí)經(jīng)理88！主要崗位職責(zé)167。85！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇一）省級(jí)經(jīng)理零售業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長 銷售內(nèi)勤批發(fā)業(yè)務(wù)主管直銷員司機(jī)理貨員辦事處銷售部銷售代表按渠道分評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)的專業(yè)性較高人員成本較高培訓(xùn)成本高，將來整合難度大86！XX公司區(qū)域辦事處組織架構(gòu)（選擇二）省級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)主管 直銷隊(duì)長 銷售內(nèi)勤直銷員司機(jī)理貨員辦事處銷售部銷售代表按區(qū)域分評(píng)價(jià)人員成本低，管理難度小培訓(xùn)成本低專業(yè)性較低87！主要崗位職責(zé)匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理? 根據(jù)銷售部的銷售計(jì)劃，負(fù)責(zé)把本區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)細(xì)化到地區(qū)、個(gè)人和客戶，并確保執(zhí)行到位；對(duì)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的全面完成負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、和監(jiān)控?依據(jù)銷售部報(bào)酬制度，對(duì)區(qū)域的人員進(jìn)行考核、評(píng)估和激勵(lì)，確保銷售隊(duì)伍的公平、穩(wěn)定、積極、進(jìn)取?對(duì)區(qū)域個(gè)人銷售指標(biāo)的完成過程進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控、調(diào)整和修正，真正做到 “ 過程＋結(jié)果” 的雙重管理?依據(jù)銷售部管理制度，對(duì)辦事處的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，使其適用性和操作性更強(qiáng)，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?依據(jù)公司銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展計(jì)劃，提出開發(fā)新客戶的建議，并保持與一級(jí)批發(fā)商良好的合作關(guān)系，確保二級(jí)批發(fā)商與零售商的數(shù)量和質(zhì)量?負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的銷售費(fèi)用及銷售合同的審定與監(jiān)控，做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計(jì)劃，完成好淡旺季的貨款回收指標(biāo)，并對(duì)其貨款回收的及時(shí)、準(zhǔn)確、安全負(fù)責(zé)?嚴(yán)格貫徹和執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格及貨品流向管理制度，確保對(duì)所轄市場(chǎng)環(huán)境的有序管理?負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)一線信息的及時(shí)收集、分析與反饋，對(duì)此信息流的真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)、有效負(fù)責(zé)?依據(jù)市場(chǎng)部整體推廣計(jì)劃，結(jié)合本地市場(chǎng)實(shí)際情況，制定市場(chǎng)推廣方案，報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部審批后，貫徹執(zhí)行和監(jiān)控，并對(duì)執(zhí)行效果負(fù)責(zé)。84！主要崗位職責(zé)167。負(fù)責(zé)品類開發(fā)提案，并與產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財(cái)務(wù)等部門共同進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析和產(chǎn)品商業(yè)化分析，并負(fù)責(zé)新品上市的全方位企劃。又依據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格動(dòng)向，及時(shí)向市場(chǎng)部經(jīng)理提交有競(jìng)爭(zhēng)力的企劃方案。? 注重對(duì)所負(fù)責(zé)品類的消費(fèi)者研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究和市場(chǎng)環(huán)境及地域差異的研究，并提交階段性的相關(guān)工作報(bào)告。? 進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)，參與制定品類的銷售目標(biāo)、通路企劃和指標(biāo)分配。? 提出品類市場(chǎng)調(diào)查的問題、要求和建議方案。 品類主管（蝦條、非蝦條）匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)市場(chǎng)部經(jīng)理? 依據(jù)公司整體營銷方案擬定所負(fù)責(zé)品類各品牌與產(chǎn)品的年度營銷策略、促銷計(jì)劃、行動(dòng)方案及預(yù)算。 市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 為公司整體營銷提供決策參考，協(xié)助制定公司中長期發(fā)展策略；? 擬訂年度營銷策劃并監(jiān)督執(zhí)行（營銷策略、營銷計(jì)劃）? 協(xié)調(diào)部門內(nèi)部及與其他部門之間的合作關(guān)系? 指導(dǎo)本部門各項(xiàng)工作的實(shí)施，通過檢查各周、月、季、年計(jì)劃安排及執(zhí)行狀況，控制工作的進(jìn)程? 評(píng)定本部門工作人員資信及其業(yè)績表現(xiàn) 。 渠道促銷主管匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)銷售部經(jīng)理?負(fù)責(zé)渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃的制訂，跟進(jìn)促銷活動(dòng)的落實(shí)，和促銷活動(dòng)效果的評(píng)估?負(fù)責(zé)與渠道促銷品的供應(yīng)商接洽、談判，將方案上報(bào)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理討論通過，經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行?隨時(shí)與各級(jí)銷售人員溝通，及時(shí)了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動(dòng)的最新信息?制定渠道促銷活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算，上報(bào)銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營銷總監(jiān)討論批準(zhǔn)后，經(jīng)財(cái)務(wù)部同意后執(zhí)行?隨時(shí)與各級(jí)銷售人員溝通，對(duì)銷售人員就渠道促銷活動(dòng)提出的問題進(jìn)行解釋，并對(duì)有建設(shè)性的意見和建議上報(bào)上級(jí)主管同意后予以采納?負(fù)責(zé)各區(qū)域非全國性渠道促銷費(fèi)用審核與監(jiān)控 81！主要崗位職責(zé)167。79！主要崗位職責(zé)167。 78！主要崗位職責(zé)167。 銷售部經(jīng)理匯報(bào)對(duì)象 工 作 職 責(zé)營銷總監(jiān)? 負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研和分析，并提出培育和發(fā)展市場(chǎng)的具體建議? 根據(jù)年度營銷計(jì)劃，制定產(chǎn)品銷售計(jì)劃及銷售費(fèi)用預(yù)算? 對(duì)各省辦事處銷售指標(biāo)的完成進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)控并提出意見?對(duì)銷售管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，并對(duì)其執(zhí)行效果負(fù)責(zé)?營銷總裁授權(quán)下對(duì)全國市場(chǎng)的一級(jí)客戶開發(fā)計(jì)劃和客戶資信進(jìn)行評(píng)估和審定?負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)一線進(jìn)行巡查、管理、支持和監(jiān)控，并對(duì)其市場(chǎng)價(jià)格和貨品流向的執(zhí)行結(jié)果負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)銷售部與市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、辦公室等部門的橫向溝通和配合，以及銷售部橫縱向信息流的及時(shí)收集、整理、分析與反饋?負(fù)責(zé)地區(qū)銷售費(fèi)用審核，銷售合同的審定與監(jiān)控?參與后勤發(fā)貨流程的審核 77！主要崗位職責(zé)167。? 協(xié)調(diào)營銷部各部門間及營銷部與公司其它部門之間的工作。否73！－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述74！XX公司營銷組織架構(gòu)圖營銷總監(jiān)市場(chǎng)部經(jīng)理品類主管銷售部經(jīng)理客戶服務(wù)主管內(nèi)勤主管重要客戶主管渠道促銷主管銷售督導(dǎo)辦事處品類助理物流協(xié)調(diào)總監(jiān)子公司儲(chǔ)運(yùn)部總裁相關(guān)部門75！主要崗位職責(zé)167。 信用控制流程（賒帳）銷售訂單 是是 費(fèi)用報(bào)銷流程業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服 ） 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部填寫報(bào)銷單否是如有預(yù)支款 /費(fèi)用申請(qǐng)單須付上報(bào)銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少補(bǔ)收集整理審核否審核 審核記錄否