【正文】 財(cái)務(wù)部門(mén)人員整體素質(zhì)不高限制了財(cái)務(wù)職能的發(fā)揮財(cái)務(wù)組織 基礎(chǔ)管理 資產(chǎn)管理 經(jīng)營(yíng)決策。對(duì)二級(jí)單位的考核只有財(cái)務(wù)指標(biāo)，沒(méi)有其他指標(biāo)216。洛耐院財(cái)務(wù)職能89承包制下，財(cái)務(wù)管理工作既無(wú)法給予生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)足夠的支持也不能對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程給予有效控制?財(cái)務(wù)管理組織?財(cái)務(wù)管理人員?財(cái)務(wù)制度?會(huì)計(jì)核算?內(nèi)部控制?應(yīng)收帳款管理?成本費(fèi)用管理?固定資產(chǎn)管理?存貨管理等?預(yù)算管理?財(cái)務(wù)分析?決策支持?業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)?投資管理216。 存貨、生產(chǎn)場(chǎng)地定置管理差，跑冒滴漏現(xiàn)象嚴(yán)重，質(zhì)量成本高，費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)缺乏嚴(yán)格的審批，成本責(zé)任不清87組織營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)生產(chǎn)運(yùn)作財(cái)務(wù)管理導(dǎo)　讀88隨著洛耐的不斷發(fā)展，財(cái)務(wù)職能逐漸由預(yù)算單位模式向企業(yè)單位模式轉(zhuǎn)變職能 預(yù)算單位財(cái)務(wù)職能 企業(yè)單位財(cái)務(wù)職能核算 收付實(shí)現(xiàn)制 ,主要是預(yù)算收入支出核算權(quán)責(zé)發(fā)生制 ,收入、成本、費(fèi)用、稅收、利潤(rùn)、資產(chǎn)負(fù)債、所有者權(quán)益監(jiān)督 主要是合法性、合規(guī)性監(jiān)督 除了合法性、合規(guī)性監(jiān)督外，還有進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性監(jiān)督，即是否符合投入產(chǎn)出最大化原則決策 主要是爭(zhēng)取預(yù)算投入和大的資金使用安排工作通過(guò)財(cái)務(wù)分析，提出經(jīng)營(yíng)決策建議，改進(jìn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程，為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值核算隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，財(cái)務(wù)部通過(guò)加強(qiáng)與二級(jí)單位的溝通，規(guī)范臺(tái)帳管理，協(xié)助核算、庫(kù)管人員規(guī)范原料消耗的記錄，提高了成本基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為提高成本核算準(zhǔn)確性奠定了一定的基礎(chǔ)決策通過(guò)強(qiáng)化費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)的審核工作、定期與二級(jí)單位庫(kù)管員核對(duì)帳冊(cè)、對(duì)全資及控股子公司進(jìn)行會(huì)計(jì)檢查不斷完善財(cái)務(wù)監(jiān)督工作，一定程度上保證了資產(chǎn)的安全性和信息的準(zhǔn)確性監(jiān)督先后出臺(tái)了一系列財(cái)務(wù)管理制度，如內(nèi)部銀行制度、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度委派會(huì)計(jì)制度等。而恰恰二級(jí)單位管理者和職工的危機(jī)意識(shí)不強(qiáng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是綜合要素的競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)意識(shí)，否則就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打垮。高材所也經(jīng)常贊助這樣的行業(yè)會(huì)議（ /次），洛耐院應(yīng)該參與類似的會(huì)議二級(jí)單位市場(chǎng)推廣意識(shí)普遍不強(qiáng)，沒(méi)有利用好洛耐院所獨(dú)有的行業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)洛耐院品牌和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳據(jù)訪談：目前洛耐院對(duì)外形象宣傳基本上是各職能部門(mén)和二級(jí)單位根據(jù)對(duì)外公關(guān)或業(yè)務(wù)關(guān)系的需要自行設(shè)計(jì)實(shí)施，對(duì)外形象較為混亂， 有許多潛在客戶甚至不知道洛耐院能生產(chǎn)耐火材料， 應(yīng)將洛耐院的整體形象統(tǒng)一起來(lái)，同時(shí)對(duì)各二級(jí)單位的產(chǎn)品宣傳做統(tǒng)一的要求57客戶滲透建立關(guān)系確認(rèn)目標(biāo)洛耐院關(guān)鍵客戶管理依賴于個(gè)人?最佳做法 – 市場(chǎng)分析 (客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )– 客戶篩選排序– 制定客戶發(fā)展計(jì)劃– 按計(jì)劃和重點(diǎn)分配資源– 與客戶關(guān)鍵人員接觸、建立關(guān)系– 提出銷(xiāo)售建議（投標(biāo)）、談判、簽約– 提供產(chǎn)品和服務(wù)– 利用客戶關(guān)系銷(xiāo)售多種產(chǎn)品 /服務(wù)– 建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，與客戶共同發(fā)展– 很少市場(chǎng)分析和客戶篩選行為– 銷(xiāo)售人員至少在腦子里有一個(gè)粗略的計(jì)劃– 資源分配時(shí)有重點(diǎn)非重點(diǎn)的考慮– 知道客戶關(guān)鍵人員，提供相應(yīng)服務(wù)較少– 但與客戶關(guān)系層次較低– 各所單兵作戰(zhàn)– 關(guān)系形態(tài)主要是 業(yè)務(wù)員 – 客戶個(gè)人關(guān)系?洛耐院做法?對(duì)未來(lái)需要 ?難以滿足 ?難以滿足 ?難以滿足– 需提高系統(tǒng)的市場(chǎng)分析能力– 要有系統(tǒng)的客戶發(fā)展計(jì)劃– 要有詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃和進(jìn)程表– 定期考查進(jìn)程并改進(jìn)方法– 各產(chǎn)品線協(xié)同作戰(zhàn)與支持– 考慮建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系?將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要資料來(lái)源： 縱橫項(xiàng)目組訪談、分析 58銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品銷(xiāo)售方式處于獵手型水平，對(duì)客戶需求把握不準(zhǔn) 伙伴型 顧問(wèn)型獵手型特點(diǎn)銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求營(yíng)銷(xiāo)方法以訂單為導(dǎo)向，即產(chǎn)品銷(xiāo)售主要關(guān)注產(chǎn)品的銷(xiāo)售訂單，銷(xiāo)售具有盲目性，到處推銷(xiāo)產(chǎn)品，聯(lián)系客戶以客戶為導(dǎo)向，即產(chǎn)品銷(xiāo)售主要以客戶需求為目的，與客戶共同商議產(chǎn)品技術(shù)、使用等方面的要求，銷(xiāo)售具有目的性以 “人為 ”為導(dǎo)向，即與客戶形成戰(zhàn)略合作伙伴，主要關(guān)注產(chǎn)品采購(gòu)的關(guān)鍵人員銷(xiāo)售人員向客戶推銷(xiāo)個(gè)人（禮儀、能力、誠(chéng)信、知識(shí)和專業(yè)技術(shù)等）更主要向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品注重客戶溝通，利用企業(yè)一切資源幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題注重企業(yè)形象推廣，與客戶建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與客戶共同成長(zhǎng)和發(fā)展銷(xiāo)售人員向客戶推銷(xiāo)企業(yè)（企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平等）銷(xiāo)售人員向客戶推銷(xiāo)形象、品牌（企業(yè)誠(chéng)信、共同發(fā)展利益等）耐研院目前的營(yíng)銷(xiāo)水平處于獵手型狀態(tài)，不能明確客戶需求目的、需求特點(diǎn)、需求時(shí)機(jī)等工業(yè)品銷(xiāo)售特點(diǎn)：主要以客戶公關(guān)為營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的銷(xiāo)售方式工業(yè)品銷(xiāo)售特點(diǎn)：主要以客戶公關(guān)為營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的銷(xiāo)售方式59成功企業(yè)的關(guān)鍵客戶管理程序–理解市場(chǎng)宏觀發(fā)展趨勢(shì)–衡量評(píng)估客戶發(fā)展?jié)摿ΘC評(píng)估客戶盈利情況–評(píng)價(jià)自己可占領(lǐng)的市場(chǎng)份額–評(píng)估今后產(chǎn)品和服務(wù)的需要–客戶篩選排序–確認(rèn)今后客戶發(fā)展計(jì)劃–確認(rèn)自己增大市場(chǎng)份額的戰(zhàn)略篩選 /評(píng)估 客戶發(fā)展計(jì)劃 資源分配 制定行動(dòng) 計(jì)劃 監(jiān)督計(jì)劃 實(shí)施–根據(jù)客戶發(fā)展需要確認(rèn)所需投資和人力資源需要–按客戶重要性最優(yōu)分配資源–按客戶計(jì)劃來(lái)制定行動(dòng)計(jì)劃 ,包括：? 主要行動(dòng)及應(yīng)完成時(shí)間? 主要行動(dòng)負(fù)責(zé)人和計(jì)劃審查點(diǎn)–按行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表監(jiān)督計(jì)劃的進(jìn)程–對(duì)拖延進(jìn)程進(jìn)行獎(jiǎng)懲客戶意見(jiàn)反饋–客戶經(jīng)理定期對(duì)客戶進(jìn)行訪問(wèn)，并收集發(fā)展信息–收集對(duì)客戶服務(wù)的反饋意見(jiàn)評(píng)估 /改進(jìn)–綜合評(píng)估客戶管理的績(jī)效–提出改進(jìn)方法并計(jì)劃實(shí)施資料來(lái)源：縱橫項(xiàng)目組分析 60洛耐院銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)尚處于自發(fā)自覺(jué)狀態(tài)洛耐院做法和問(wèn)題– 以市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?、?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及自身實(shí)力的分析為依據(jù)– 嚴(yán)格的自上而下目標(biāo)下達(dá)及自下而上匯總協(xié)調(diào)過(guò)程– 一旦形成，具有嚴(yán)肅性，并嚴(yán)格監(jiān)督完成進(jìn)度，發(fā)現(xiàn) /解決問(wèn)題– 缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)分析– 各所總計(jì)劃沒(méi)有下達(dá)到個(gè)人，銷(xiāo)售人員基本沒(méi)有個(gè)人目標(biāo)– 缺乏整體目標(biāo)執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制 (如財(cái)務(wù)、行為控制 )– 銷(xiāo)售政策難以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員抓住交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)– 對(duì)各所考核主要為營(yíng)業(yè)額及利潤(rùn)指標(biāo)，缺乏市場(chǎng)份額、顧客滿意度及其他如人員培養(yǎng)方面的行為指標(biāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)置 /考核關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) (KPI)激勵(lì)機(jī)制及獎(jiǎng)懲業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)要素– 個(gè)人激勵(lì)主要與各所完成目標(biāo)掛鉤– 獎(jiǎng)懲不分明，業(yè)績(jī)差距大，但獎(jiǎng)懲差距不明顯– 也沒(méi)有根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā)和指導(dǎo)個(gè)人發(fā)展– 分析揭示集團(tuán)價(jià)值最大化的主要驅(qū)動(dòng)因素– 根據(jù)各崗位人員職責(zé)確定其 KPI– KPI包括財(cái)務(wù)、客戶、運(yùn)營(yíng)及學(xué)習(xí)指標(biāo)– 對(duì)各指標(biāo)制定明確的透明的目標(biāo)及考核標(biāo)準(zhǔn)– 個(gè)人激勵(lì)與個(gè)人 KPI完成及公司 /銷(xiāo)售單位集體業(yè)績(jī)掛鉤– 獎(jiǎng)懲分明，對(duì)不同業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲差距明顯– 經(jīng)濟(jì) /物質(zhì)和事業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)結(jié)合標(biāo)桿做法61統(tǒng)計(jì)表明影響銷(xiāo)售最重要的原因是銷(xiāo)售政策不合理，并且對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制很不合理18%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為目前的銷(xiāo)售人員激勵(lì)對(duì)象極不合理，而認(rèn)為非常合理的人只占 4%33. 認(rèn)為院目前對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)施的激勵(lì)機(jī)制是否合理？ 【案例】某銷(xiāo)售員 2023年個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)完成 1800萬(wàn)元，在工資收入中，效益工資系數(shù)僅為本所平均收入的 80％，而個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)部分沒(méi)有在收入中充分體現(xiàn)出來(lái)，與業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售比僅有很小的差別35 .您認(rèn)為影響貴院產(chǎn)品銷(xiāo)售的內(nèi)部原因是： (最多選 3項(xiàng) ) 影響銷(xiāo)售的最重要因素依次是銷(xiāo)售政策不合理、銷(xiāo)售人員素質(zhì)不高62銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)管理使銷(xiāo)售人員的積極性不高，銷(xiāo)售效率低，不能有效拉動(dòng)洛耐院的快速成長(zhǎng)““ 有的銷(xiāo)售人員被有的銷(xiāo)售人員被動(dòng)接聽(tīng)客戶咨詢信動(dòng)接聽(tīng)客戶咨詢信息或銷(xiāo)售信息，沒(méi)息或銷(xiāo)售信息，沒(méi)有主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的有主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的銷(xiāo)售意識(shí)，也不知銷(xiāo)售意識(shí)，也不知道如何開(kāi)拓市場(chǎng)道如何開(kāi)拓市場(chǎng) ””【 案例 】 以前，洛耐院給首鋼二鋼廠銷(xiāo)售過(guò)透氣磚產(chǎn)品，目前首鋼二鋼廠只使用無(wú)錫南方一家的產(chǎn)品，而根據(jù)采購(gòu)要求不允許只有一家供貨，因而，二級(jí)單位對(duì)客戶溝通太少，對(duì)客戶需求了解太少，從而喪失了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)據(jù)訪談，洛耐廠總共 40名銷(xiāo)售人員，今年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額約 ，而洛耐院的銷(xiāo)售人員 38人，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額約 1億，效率比是 4:1【案例】功能廠的某新招聘的銷(xiāo)售員到濟(jì)南鋼鐵廠推銷(xiāo)產(chǎn)品，通【案例】功能廠的某新招聘的銷(xiāo)售員到濟(jì)南鋼鐵廠推銷(xiāo)產(chǎn)品，通過(guò)過(guò) 20多天的努力，通過(guò)對(duì)客戶公關(guān)終于拿下了上百萬(wàn)的訂單，濟(jì)多天的努力，通過(guò)對(duì)客戶公關(guān)終于拿下了上百萬(wàn)的訂單，濟(jì)鋼明年又有擴(kuò)建項(xiàng)目，預(yù)計(jì)后面又有幾百萬(wàn)的收入鋼明年又有擴(kuò)建項(xiàng)目，預(yù)計(jì)后面又有幾百萬(wàn)的收入 ….. 這說(shuō)明只這說(shuō)明只要積極性提高了，即使現(xiàn)有人員也可以大大提高銷(xiāo)售效率要積極性提高了，即使現(xiàn)有人員也可以大大提高銷(xiāo)售效率無(wú)錫南方在北京只有一名銷(xiāo)售人員，其在首鋼的銷(xiāo)售額是每年 3000多萬(wàn)63組織營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)生產(chǎn)運(yùn)作財(cái)務(wù)管理導(dǎo)　讀64研發(fā)曾是推動(dòng)洛耐院發(fā)展的動(dòng)力，但這一作用在洛耐院產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中受到削弱洛耐院產(chǎn)業(yè)化的首要任務(wù)就是將現(xiàn)有技術(shù)轉(zhuǎn)化為規(guī)?；a(chǎn)線，生產(chǎn)出能滿足客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)洛耐院產(chǎn)業(yè)化使全院的戰(zhàn)略重心從研發(fā)轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)運(yùn)作和營(yíng)銷(xiāo)，彌補(bǔ)了產(chǎn)業(yè)化的短板，推動(dòng)了洛耐院10多年的快速發(fā)展舊產(chǎn)品的更新在市場(chǎng)推動(dòng)下不斷進(jìn)行，但新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)受到削弱需要思考耐研院的發(fā)展戰(zhàn)略及研發(fā)的作用，對(duì)研發(fā)進(jìn)行重新定位洛耐院作為研究機(jī)構(gòu)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，最重要的資源就是擁有國(guó)內(nèi)最強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍和多年積累的技術(shù)資源新產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的數(shù)量少使洛耐院不得不以運(yùn)作和營(yíng)銷(xiāo)的劣勢(shì)參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)研發(fā)能力作為洛耐院最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是思考洛耐院發(fā)展戰(zhàn)略的基本出發(fā)點(diǎn)65洛耐院整體的研發(fā)力量雖仍是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先，但后勁不足科研立項(xiàng)數(shù)量科研成果鑒定數(shù)量1986—2023 年歷年來(lái)科研項(xiàng)目數(shù)量和科研成果鑒定情況“ 洛耐院最近幾年幾乎沒(méi)有什么新產(chǎn)品投產(chǎn) ”“ 洛耐院現(xiàn)有骨干研發(fā)人員中缺少公認(rèn)的行業(yè)頂尖專家 ”洛耐院通過(guò)鑒定成果數(shù)量自 92年以來(lái)呈逐年下降趨勢(shì)“ 洛耐院技術(shù)流失嚴(yán)重，是培養(yǎng)私人老板的地方 ”？ 只有 1/3的人對(duì)新技術(shù)的運(yùn)用感到滿意66目前研發(fā)人員未根據(jù)研發(fā)任務(wù)的性質(zhì)進(jìn)行分工，短期研發(fā)任務(wù)排擠中長(zhǎng)期任務(wù)中長(zhǎng)期研發(fā)任務(wù)難以落實(shí)基礎(chǔ)研究基礎(chǔ)研究研發(fā)研發(fā) 產(chǎn)品改進(jìn)產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)長(zhǎng)期研發(fā)任務(wù)短期研短期研發(fā)任務(wù)發(fā)任務(wù)中期研發(fā)任務(wù)工藝改進(jìn)工藝改進(jìn)所有研發(fā)任務(wù)均集中在二級(jí)單位主要決策權(quán)力集中在二級(jí)單位對(duì)二級(jí)單位考核以短期目標(biāo)為主目前科研人員的待遇是與所在二級(jí)單位的效益狀況直接掛鉤，且由二級(jí)單位決定，科研人員必然優(yōu)先解決所在單位產(chǎn)業(yè)化過(guò)程中的短期任務(wù)問(wèn)題，兼負(fù)指導(dǎo)生產(chǎn)與支持銷(xiāo)售之職據(jù)訪談：過(guò)去科研人員的科研時(shí)間占總支配時(shí)間的 50—60 ％，而現(xiàn)在卻只有 10—20 ％67洛耐院技術(shù)人員分散于各部門(mén)及二級(jí)單位，無(wú)法形成集中的研發(fā)力量，研發(fā)整體缺乏組織保障專職研發(fā)人員數(shù)量職稱 年齡結(jié)構(gòu) 學(xué)歷教授 高工 工程師 50歲以上 50—35 35歲以下 博士 碩士 本科高耐廠 2 —— 1 1（助理 1） —— 1 1 —— —— 2高材所 4 1 3 —— 1 3 3 1綜合所 4 1 3（助理 1） 1 1 2 2 2功能廠 3 1 2 （助理 1） —— 1 2 3新材所 5 2 3（其中助理 2個(gè)）—— 2 3 2 3纖維所 6 1 5（其中助理 4個(gè)）1 1 4 6合計(jì) 24 1 6 17 1 7 16 10 14職稱 年齡結(jié)構(gòu) 學(xué)歷教授 高工 工程師 50歲以上 50—35 35歲以下 博士 碩士 本科專職研發(fā)人員 1 6 17 1 7 16 —— 10 14二級(jí)單位領(lǐng)導(dǎo) 4 6 2 3 9 —— —— 4 8機(jī)關(guān)管理科研人員 2 13 9 1 19 4 —— 2 22院領(lǐng)導(dǎo) 3 2 —— —— 5 —— 2 1 2現(xiàn)有技術(shù)人員在職能部門(mén)的分布現(xiàn)有專職技術(shù)人員在二級(jí)單位的分布68洛耐院骨干人員和技術(shù)成果的流失對(duì)洛耐院的業(yè)務(wù)安全有嚴(yán)重的不利影響洛耐院是培養(yǎng)老板的地方，技術(shù)和客戶掌握在少數(shù)幾個(gè)技術(shù)人員手中，骨干和技術(shù)流失嚴(yán)重職稱 年齡結(jié)構(gòu) 學(xué)歷教授 高工 工程師 50歲以上 50—35 35歲以下 博士 碩士 本科離職科技人員 6 21 3 5 23 2 2 10 18合計(jì) 30工資收入工資收入 基礎(chǔ)工資基礎(chǔ)工資 ? 崗位工資崗位工資（績(jī)效工資）（績(jī)效工資）研發(fā)人員收入研發(fā)人員收入結(jié)構(gòu)與其他人結(jié)構(gòu)與其他人員類同員類同研發(fā)人員激勵(lì)方式主要是短期激勵(lì)， 沒(méi)有與成果價(jià)值掛鉤的產(chǎn)權(quán)等長(zhǎng)期激勵(lì)方式掌握了關(guān)鍵技術(shù)的研發(fā)人員離開(kāi)洛耐院的預(yù)期損失較小，預(yù)期收益很高市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律使研發(fā)人員增加了流動(dòng)性研發(fā)成果的管理是以參與研發(fā)的