【正文】 ！ 98 主要崗位業(yè)績考核 ? 銷售部經理年終業(yè)績考核 ：固定工資＋年終獎 ，年終發(fā)放 ！ 99 評估項目 評估指標 實際完成 百分比率 % 額定獎金 實際獎金 實際 % 權重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應收帳款壓縮率 % 新客戶的開發(fā)數量 銷售費用控制 市場管理價格控制、貨物流向 目標庫存管理 行政管理 監(jiān)督執(zhí)行報表的完成 市場信息的分析 區(qū)域內銷售隊伍的管理及培訓 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 100 主要崗位業(yè)績考核 ? 客戶服務主管業(yè)績考核 ：固定工資＋季度獎金 2. 季度獎金根據下表考核，每季度末發(fā)放 ！ 101 評估項目 標準分 考核辦法 額定獎金 實際獎金 備注 內部管理 客戶服務滿意度 30 6 12 18 24 30 內部員工滿意度 10 2 4 6 8 10 要貨、發(fā)貨準確性 15 3 6 9 12 15 要貨、發(fā)貨及時性 15 3 6 9 12 15 組織紀律性 10 2 4 6 8 10 質量信息、報表反饋的及時、準確性 10 2 4 6 8 10 客戶檔案管理的準確時、系統(tǒng)性 10 2 4 6 8 10 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達成評估要求 %以上的方可享受獎金 評估人： 營銷總監(jiān)： ！ 102 主要崗位業(yè)績考核 ? 辦事處（省級）經理業(yè)績考核 ：固定工資＋銷售提成＋季度獎金 ，每季度末發(fā)放 ！ 103 評估項目 評估指標 實際完成 百分比率 % 額定獎金 實際獎金 實際 % 權重 % 評估 % 銷售管理 銷售收入 現金銷售 賒帳銷售 收款 收帳期款 收現金銷售款 銷售增長 %（同期比） 應收賬款壓縮率 % 新市場開發(fā) 銷售費用控制 促銷活動的監(jiān)控執(zhí)行 市場管理價格控制、貨物流向 目標庫存管理 行政管理 報表的及時準確 市場信息的分析 銷售人員的管理及培訓 合計 100 我理解并同意接受以上的指標要求（簽字）： 我同意以上獎金評估的正確性和合理性（簽字）： 達。 1）季度員工薪酬的總額由公司按相應時期內回款額乘以一定的百分比得到； 2）固定工資必須首先確保，差額構成獎金和提成； 3）獎金和提成的比例要能產生對員工的激勵作用； 4）獎金可按事先設定的比例分成幾部分，如客戶開發(fā)獎，產品覆蓋獎等。應力求客觀公正； 6) 將考評最終結果交由人事部。 4. 考評步驟 1) 每季初由每級主管確認考評要素與著重點，確定并填寫評估指標及權重； 2) 被考評員工進行指標確認并簽字； 3) 季度底每級主管綜合若干考評要素及實際數據，確定并填寫最終考評結果； 4) 季度底被考評員工進行評估確認并簽字。 2. 原則 1) 績效評估目標的制定應遵循公司策略和政策； 2) 績效評估的權重設定應根據地區(qū) 、 時間 、 政策 、 促銷等因素綜合考慮； 3) 實事求是地及時發(fā)現員工工作的問題 ， 以便有所改進 、 提高； 4) 應以規(guī)定的考核項目及其事實為依據； 5) 應以確認的事實或者可靠的資料 、 數據為依據； 6) 應保證政策執(zhí)行期間內的公正性； 7) 對于該評估系統(tǒng)的解釋來自公司的市場及銷售管理層 。 ！ ！ 94 業(yè)績評估制度 1. 目的： 通過對員工一定時期的工作成績、工作能力的考核，把握每一位員工的實際工作狀況，為教育培訓、工作調動，以及提薪、晉升、獎勵、表彰等提供客觀可靠的依據。 ?加強客戶滲透 ， 發(fā)展好客戶關系 。 ！ 91 主要崗位職責 ? 零售業(yè)務主管 匯報 對象 工 作 職 責 辦事處（省級）經理 ? 依據區(qū)域細化的零售銷售目標 ， 制定所轄區(qū) （ 或所負責渠道 ） 零售商的開發(fā)和拜訪計劃 ， 并對所轄零售網點開發(fā)的數量及質量指標負全面責任 ? 依據零售網點的拜訪計劃 ， 積極有效 、 保質保量的拜訪零售客戶并簽署訂單 ， 完成所轄區(qū)域的零售市場覆蓋和銷售指標 ? 負責協(xié)調零售商之間 、 零售商與批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 保證分銷渠道的暢通和市場的穩(wěn)定 ? 與零售商談判 ， 爭取產品陳列的最佳位置 ， 努力爭取零售店最佳位置掛放公司之助銷用品 ， 確保轄區(qū)內的零售點達到公司要求的產品陳列及形象展示標準 ? 負責向零售商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息 ， 并對其利用和執(zhí)行給予足夠的支持 、 協(xié)助和監(jiān)控 ? 依據銷售部政策 ， 嚴格指導和監(jiān)控零售商的價格 ， 確保零售商的積極性和合理利潤 ? 負責各零售渠道 、 競品及消費者信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對其所提供信息的真實 、 準確 、 有效和及時負全責 ? 與理貨員共同負責本產品在各渠道零售店的生動化管理工作 ， 確保提升本品 牌在整個零售點的吸引力 、 競爭力和銷售力 ? 協(xié)助和監(jiān)督零售商做好庫存管理 ， 保證產品庫存的合理性 。 ? 按要求準確 、 及時填寫客戶存補貨記錄 、 每日訪問報告 、 競爭對手活動報告等 ， 并按時上交 。 ? 負責協(xié)調好批發(fā)商之間的矛盾和沖突 ， 通過合理的市場分區(qū)和市場支持 ， 維護當地市場物流和價格的穩(wěn)定性 ， 保證廠家與各批發(fā)商的共同利益 ? 負責向批發(fā)商傳達公司最新的銷售政策和市場動態(tài)信息 ， 并對此的利用和執(zhí)行給予足夠的支持和協(xié)助 ? 負責批發(fā)商有關信息的收集 、 整理和反饋 ， 并對其所提供信息的真實 、 準確 、 有效 、 及時負責 ? 協(xié)助和監(jiān)督批發(fā)商做好庫存管理 ， 保證產品庫存的合理化 ！ 90 ? 銷售代表 匯報 對象 工 作 職 責 批發(fā)業(yè)務主管 ? 通過拜訪便利食雜店客戶 、 銷售分銷 、 促銷和貨架的優(yōu)化管理等 ， 實現 XX公司的零售標準及銷量 、 收款目標 。 ！ 86 XX公司區(qū)域辦事處組織架構（選擇一） 省級經理 零售業(yè)務主管 直銷隊長 銷售內勤 批發(fā)業(yè)務主管 直銷員 司機 理貨員 辦事處 銷售部 銷售代表 按渠道分 評價 業(yè)務的專業(yè)性較高 人員成本較高 培訓成本高，將來整合難度大 ！ 87 XX公司區(qū)域辦事處組織架構（選擇二） 省級經理 業(yè)務主管 直銷隊長 銷售內勤 直銷員 司機 理貨員 辦事處 銷售部 銷售代表 按區(qū)域分 評價 人員成本低，管理難度小 培訓成本低 專業(yè)性較低 ！ 88 主要崗位職責 匯報 對象 工 作 職 責 銷售部經理 ? 根據銷售部的銷售計劃 ， 負責把本區(qū)域的各項銷售指標細化到地區(qū) 、 個人和客戶 ， 并確保執(zhí)行到位；對區(qū)域的各項銷售指標的全面完成負責 ?負責對區(qū)域人員進行招聘 、 培訓 、 指導 、 和監(jiān)控 ?依據銷售部報酬制度 ， 對區(qū)域的人員進行考核 、 評估和激勵 ， 確保銷售隊伍的公平 、 穩(wěn)定 、 積極 、 進取 ?對區(qū)域個人銷售指標的完成過程進行指導 、 監(jiān)控 、 調整和修正 ， 真正做到 “ 過程＋結果 ”的雙重管理 ?依據銷售部管理制度 ， 對辦事處的管理制度進行細化和完善 ， 使其適用性和操作性更強 ，并對其執(zhí)行效果負責 ?依據公司銷售網絡發(fā)展計劃 ， 提出開發(fā)新客戶的建議 ， 并保持與一級批發(fā)商良好的合作關系 ， 確保二級批發(fā)商與零售商的數量和質量 ?負責對本區(qū)域的銷售費用及銷售合同的審定與監(jiān)控 ， 做好備用金的管理 ,做好批發(fā)商年 /月度貨款回收計劃 ， 完成好淡旺季的貨款回收指標 ， 并對其貨款回收的及時 、 準確 、 安全負責 ?嚴格貫徹和執(zhí)行市場價格及貨品流向管理制度 ， 確保對所轄市場環(huán)境的有序管理 ?負責所轄市場一線信息的及時收集 、 分析與反饋 ， 對此信息流的真實 、 準確 、 及時 、 有效負責 ?依據市場部整體推廣計劃 ， 結合本地市場實際情況 ， 制定市場推廣方案 ， 報請市場部審批后 ， 貫徹執(zhí)行和監(jiān)控 ， 并對執(zhí)行效果負責 。 ? 建議廣告計劃與投放策略 ， 并完成 效果評估； ? 執(zhí)行和完成市場部經理給予的任務 。 確認產品價格帶 ， 提供產品組合及產品設計的建議報告 。 ? 進行深入 、 詳盡的產品價格研究 ， 依據公司總體策略 ， 擬訂不同產品的價格政策 。 ? 實施競爭對手與競爭產品的追蹤分析 、 資料建檔 。 ? 進行品類下各品牌 、 產品的銷售分析和建議完善有關的銷售政策 。 ? 收集所負責品類的市場信息和相關信息 ， 并加以整理分析 、 分類建檔 。 ！ 80 主要崗位職責 ? 員工服務主管 匯報 對象 工 作 職 責 銷售部經理 ?進行銷售部日常事務性接待 ?處理駐外銷售人員報銷 ?協(xié)助進行銷售部內部信息的上傳下達及橫向部門間信息傳遞 ?負責銷售部門文件的打印 ?負責本部門辦公設備的維護管理 ? 協(xié)助銷售部經理進行文件與報表管理 ！ 81 主要崗位職責 ? 渠道促銷主管 匯報 對象 工 作 職 責 銷售部經理 ?負責渠道促銷活動計劃的制訂 ， 跟進促銷活動的落實 ， 和促銷活動效果的評估 ?負責與渠道促銷品的供應商接洽 、 談判 ， 將方案上報銷售部經理 、 市場部經理討論通過 ，經營銷總監(jiān)批準后執(zhí)行 ?隨時與各級銷售人員溝通 ， 及時了解和掌握竟品在渠道中的各種形式活動的最新信息 ?制定渠道促銷活動的費用預算 ， 上報銷售部經理 、 市場部經理 、 營銷總監(jiān)討論批準后 ，經財務部同意后執(zhí)行 ?隨時與各級銷售人員溝通 ， 對銷售人員就渠道促銷活動提出的問題進行解釋 ， 并對有建設性的意見和建議上報上級主管同意后予以采納 ?負責各區(qū)域非全國性渠道促銷費用審核與監(jiān)控 ！ 82 主要崗位職責 ? 重要客戶主管 匯報 對象 工 作 職 責 銷售部經理 ? 根據對國際及國內重點零售客戶的了解和分析 ， 提出公司發(fā)展重點客戶的策略與計劃 ? 根據公司年度營銷計劃 ， 制定重點零售賣場產品銷售目標及銷售費用預算 ? 根據公司年度營銷費用預算 ， 制訂公司重點零售客戶全國統(tǒng)一促銷方案 ， 負責重點零售客戶新產品進場 、 年度貿易條件 、 促銷活動 、 贊助費用的談判 ? 負責與銷售部 、 市場部 、 財務部 、 儲運部等部門的橫向溝通和配合 ， 以保證公司內部與重點零售客戶發(fā)展相關聯的工作順利進行 ? 負責各區(qū)域非全國性重點零售客戶促銷費用審核 ， 銷售合同的審定與監(jiān)控 ? 制訂重點零售客戶銷售操作標準及監(jiān)督操作執(zhí)行 ? 處理與重點零售客戶工作相關的緊急突發(fā)情況 ！ 83 主要崗位職責 ? 市場部經理 匯報 對象 工 作 職 責 營銷總監(jiān) ? 為公司整體營銷提供決策參考 ， 協(xié)助制定公司中長期發(fā)展策略； ? 擬訂年度營銷策劃并監(jiān)督執(zhí)行 （ 營銷策略 、 營銷計劃 ） ? 協(xié)調部門內部及與其他部門之間的合作關系 ? 指導本部門各項工作的實施 ， 通過檢查各周 、 月 、 季 、 年計劃安排及執(zhí)行狀況 ， 控制工作的進程 ? 評定本部門工作人員資信及其業(yè)績表現 。 ！ 77 主要崗位職責 ? 銷售部經理 匯報 對象 工 作 職 責 營銷總監(jiān) ? 負責對市場進行深入調研和分析 ， 并提出培育和發(fā)展市場的具體建議 ? 根據年度營銷計劃 ， 制定產品銷售計劃及銷售費用預算 ? 對各省辦事處銷售指標的完成進行指導 、 監(jiān)控并提出意見 ?對銷售管理制度進行細化和完善 ， 并對其執(zhí)行效果負責 ?營銷總裁授權下對全國市場的一級客戶開發(fā)計劃和客戶資信進行評估和審定 ?負責對市場一線進行巡查 、 管理 、 支持和監(jiān)控 ， 并對其市場價格和貨品流向的執(zhí)行結果負責 ?負責銷售部與市場部 、 財務部 、 辦公室等部門的橫向溝通和配合 ， 以及銷售部橫縱向信息流的及時收集 、 整理 、 分析與反饋 ?負責地區(qū)銷售費用審核 ， 銷售合同的審定與監(jiān)控 ?參與后勤發(fā)貨流程的審核 ！ 78 主要崗位職責 ? 銷售督導 匯報 對象 工 作 職 責 銷售部經理 ? 定期進行市場