【正文】 沖備用金71！167。最終制度由財(cái)務(wù)部制定并做簽字確認(rèn)。 信用額的制定： 建議公式： 信用額＝客戶過去一年內(nèi)平均 3個(gè)月銷量 /90天 賒銷天數(shù) 信用系數(shù) 信用最大風(fēng)險(xiǎn)值＝信用額 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（過去一年中最高月銷量 /一年內(nèi)平均月銷量） 賒銷天數(shù)＝客戶付款天數(shù)＋平均送貨天數(shù) 信用系數(shù)視客戶付款表現(xiàn)由財(cái)務(wù)部定。 5. 新開發(fā)顧客（不問其規(guī)模如何，一年間將其列為Ｃ等級(jí)）。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司。1. 中間批發(fā)商。 （二）Ｂ等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。 顧客的信用等級(jí)分類： 依顧客的信用狀況，將其分為３個(gè)等級(jí)。4. 完成時(shí)間： 信用調(diào)查應(yīng)同合同書一起報(bào)批，即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成。3. 程序： 必須準(zhǔn)確、真實(shí)，不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫，并且要根據(jù)在合同實(shí)際執(zhí)行過程中了解到的最新情況，及時(shí)進(jìn)行變更。其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評(píng)級(jí)、銷售合同的履行、避免問題帳款的發(fā)生。費(fèi)用與銷售額的比率分析67！167。初級(jí)信用控制4. 費(fèi)用預(yù)算2. 167。通過良好的內(nèi)部控制降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。 客戶投訴處理流程客戶 辦事處 客戶服務(wù) 銷售部經(jīng)理 營銷總監(jiān)投訴記錄投訴投訴是否成立意見反饋否確定責(zé)任部門分析投訴原因提出解決方案提交主管是 批示 批示處理記錄通知相關(guān)部門處罰責(zé)任人總結(jié)評(píng)估65！財(cái)務(wù)（ f）66！167。 渠道促銷申請(qǐng)批準(zhǔn)流程渠道促銷 銷售部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 營銷總監(jiān)促銷費(fèi)用預(yù)算提出申請(qǐng)和計(jì)劃 核準(zhǔn) 審批促銷活動(dòng)實(shí)施否是審批否是否是活動(dòng)實(shí)施效果評(píng)估63！167。13. 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時(shí)內(nèi)完成。11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào)，并確保收到。? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批，如不批準(zhǔn)，銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由。? 重復(fù)步驟 1－ 4，直至訂單合理。? 銷售部客服確認(rèn)價(jià)格、數(shù)量，審核經(jīng)銷商的庫存，出貨后確認(rèn)訂單的合理性。要貨需求貨物簽收 通知子公司 倉庫出貨發(fā)票報(bào)銷售部經(jīng)理報(bào)營銷總監(jiān)記錄審核共同簽定訂單否是將訂單轉(zhuǎn)至物流協(xié)調(diào)否出貨單傳真通知辦事處信用審批通知客戶提貨60！程序? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服。59！167。6) 辦事處對(duì)解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進(jìn)行結(jié)算。58！4) 辦事處將《撤銷申請(qǐng)表》填寫清楚，由該經(jīng)銷商填寫意見，最后報(bào)銷售部經(jīng)理審核。如合格，則恢復(fù)正常工作。在下發(fā)通知書的同時(shí)，辦事處應(yīng)通知銷售部客服對(duì)該經(jīng)銷商的費(fèi)用暫緩結(jié)算。57！4. 撤銷程序1) 撤銷條件：1) －出現(xiàn)重大投訴或社會(huì)曝光時(shí)間，嚴(yán)重影響 XX公司聲譽(yù)的；2) －蓄意破壞 XX公司形象，造成不良后果的；3) －違反協(xié)議要求造成不良影響的；4) －因各種因素變動(dòng)，經(jīng)銷商的實(shí)際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合，各方面條件已無法滿足 XX公司的要求的；5) －經(jīng)銷商經(jīng)營混亂，管理不善，出現(xiàn)內(nèi)部問題無法正常運(yùn)作的；6) －經(jīng)銷商主動(dòng)提出解除協(xié)議關(guān)系。6) 銷售部經(jīng)理審批后，由辦事處與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。4) 如該單位不符合 XX公司要求，則不予建點(diǎn)并婉言謝絕。如不需，由辦事處省級(jí)經(jīng)理向該單位解釋，婉言謝絕。56！3. 增設(shè)程序1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò)，可向當(dāng)?shù)?XX公司辦事處提出申請(qǐng)。對(duì)符合設(shè)點(diǎn)要求的申請(qǐng)單位，可考慮設(shè)點(diǎn)。5. 提高整體服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到以服務(wù)提升品牌，以服務(wù)創(chuàng)造形象，以服務(wù)促進(jìn)銷售的目的。3. 規(guī)范辦事處于銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和考核制度，保障辦事處各崗位與銷售部各職能之間的對(duì)口管理，以及辦事處對(duì)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理工作。54！167。 （５）各部的利益管理表（毛利、經(jīng)費(fèi)、純利）。 （３）各銷售人員的 “ 銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收帳款表 ” 。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計(jì) （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表，以此來管理所管轄的地區(qū)市場(chǎng)。53！ 第四條： 辦事處的日?qǐng)?bào)、和銷售人員的周報(bào) （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄的各部周報(bào)及各銷售員的周報(bào)，提出給銷售督導(dǎo)，借此說明一周的活動(dòng)情況及接受指示。 第三條： 提出各客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” （１）業(yè)務(wù)主管應(yīng)將各自客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” 給辦事處經(jīng)理，說明各客戶的銷售，收入及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀，并請(qǐng)求指示是否需要改善。 （２）辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定行程。 銷售預(yù)測(cè)的流程市場(chǎng)部 銷售部（辦事處 ） 銷售部（客服） 營銷總監(jiān)促銷活動(dòng)計(jì)劃各地的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)全年銷售目標(biāo)初級(jí)銷售預(yù)測(cè)最終銷售預(yù)測(cè) 審批庫存情況 /歷年銷售52！銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個(gè)月份的銷售預(yù)定 辦事處經(jīng)理對(duì)于所管轄的區(qū)域的三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)，做出最終確定之后，應(yīng)提交銷售部經(jīng)理。 競(jìng)品促銷活動(dòng)50！促銷活動(dòng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài)各辦事處銷售計(jì)劃歷年銷售數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)份額 /市場(chǎng)變化趨式銷售預(yù)測(cè)167。 促銷活動(dòng)207。 過去年度同期銷售情況 205。 社會(huì) (客戶 )庫存203。如果預(yù)測(cè)與實(shí)際相差很遠(yuǎn)，公司就得負(fù)擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫存，或者由于缺貨而遭受損失?！」疽坏┻M(jìn)入了市場(chǎng)，就需要進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)。 銷售管理流程年度銷售計(jì)劃 審批分解銷售目標(biāo)執(zhí)行銷售目標(biāo)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理日常業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況反饋 銷售目標(biāo)調(diào)整 審批執(zhí)行銷售目標(biāo)季度營銷會(huì)議年度評(píng)估49！167。反之，不講信用客戶要及時(shí)在該市場(chǎng)重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻羧诉x，必要時(shí)可舍棄原不講信用的客戶。 五、要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò)，不管客戶大小，挖掘一個(gè)就盡可能地全部發(fā)揮其功用，為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù)。 三、經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化及客戶內(nèi)部的變化，作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變。在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，派專人開拓新的客戶、新的市場(chǎng)。? 把《貨物退還申請(qǐng)單》的復(fù)印件送到銷售部客服以便進(jìn)一步處理。《貨物退還申請(qǐng)單》應(yīng)該作為記錄沖減銷售帳目的憑證。 45！5）財(cái)務(wù)部? 審查《貨物退還申請(qǐng)單》上金額的準(zhǔn)確性，若有不正確的價(jià)格或因收到的數(shù)量與申請(qǐng)表上的數(shù)量有偏差，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)重新計(jì)算金額。在填寫好《貨物退還申請(qǐng)單》和收貨單后，把《貨物退還申請(qǐng)單》交給財(cái)務(wù)部。? 子公司儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨時(shí)，檢查貨物的情況和數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)收到的實(shí)際退貨數(shù)量和《貨物退還申請(qǐng)單》上所列的數(shù)量有所不同，有權(quán)修改貨物退還申請(qǐng)單上的數(shù)量。? 銷售部客服向物流協(xié)調(diào)查詢退貨運(yùn)返時(shí)的放置地點(diǎn)并把消息通知銷售主管。? 《貨物退還申請(qǐng)單》返回到銷售部經(jīng)理處后將被送到銷售部客服。43！3）銷售部客服? 銷售部客服負(fù)責(zé)對(duì)貨物退還申請(qǐng)單編號(hào)，協(xié)調(diào)批準(zhǔn)程序并且通知銷售主管有關(guān)退貨申請(qǐng)的狀況。? 在貨物退回到子公司倉庫后，技術(shù)研發(fā)部門必須在倉儲(chǔ)部門通知后兩天內(nèi)檢測(cè)退貨，并且提供對(duì)退貨的測(cè)試結(jié)果和處理該批退貨的方法。通常要求退返的貨物金額超過人民幣十萬元就作為大額處理。 ? 無論在任何情況下，在客戶通知后的 10天內(nèi)技術(shù)研發(fā)部門必須對(duì)有問題的貨物作出測(cè)試。 銷售部需和財(cái)務(wù)部一起評(píng)估在客戶處處理退貨是否對(duì)公司更有利，殘損退貨可在營銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個(gè)月內(nèi)，當(dāng)省級(jí)經(jīng)理訪問客戶時(shí)在客戶處銷毀。41！? 業(yè)務(wù)主管向銷售部客服查詢 XX公司接收退貨的地點(diǎn)，并且通知客戶安排運(yùn)輸事宜。 審批后的《貨物退還申請(qǐng)單》傳真至銷售部客服。退貨要求若無充分理由將不予處理。? 業(yè)務(wù)主管決定退貨要求是屬于可以接受，不可以接受或有需要的調(diào)貨。 6. XX公司全面回收的產(chǎn)品。 這是指公司在發(fā)貨時(shí)發(fā)生錯(cuò)誤，有可能是送錯(cuò)產(chǎn)品、數(shù)量或規(guī)格。在這種情況下產(chǎn)品必須首先經(jīng)本公司的質(zhì)檢部門測(cè)試和確認(rèn)。3. 退換貨條件4. 產(chǎn)品缺陷。退貨審批權(quán)限應(yīng)嚴(yán)格按照退貨政策執(zhí)行。 而且，通過執(zhí)行本政策，可減少濫用退貨的情況和減低退回貨物而產(chǎn)生的費(fèi)用。提出退換貨申請(qǐng)省級(jí)經(jīng)理審核客服編號(hào)并通 知技術(shù)研發(fā)是 否 退換貨流程經(jīng)銷商 辦事處 銷售部 技術(shù)研發(fā)部 物流協(xié)調(diào) 財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)主管填寫退還貨申請(qǐng)單審核核查，開紅單沖帳通知業(yè)務(wù)主 管退還貨是 ? 在接到客戶的貨物簽收單，倉管員應(yīng)及時(shí)傳真至公司物流協(xié)調(diào)處做帳物處理，同時(shí)將原件交銷售主管以便帶回公司存檔。? 子公司倉管員憑銷售訂單及總部物流協(xié)調(diào)傳真的出倉單作為出倉憑證，并核實(shí)訂單和出倉單的規(guī)格、數(shù)量 ,給顧客發(fā)貨。? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂，應(yīng)及時(shí)向上一級(jí)主管報(bào)告，不得自行處理。37！? 庫內(nèi)物品做到 : 月清點(diǎn)、季盤點(diǎn)和年終總盤點(diǎn)，做到 賬、物 相符，如發(fā)現(xiàn)盈虧現(xiàn)象。庫房要保持清潔衛(wèi)生，不得存放與成品無關(guān)的物資。6. 子公司倉管員負(fù)責(zé)維護(hù)子公司倉庫進(jìn)、出、存數(shù)量賬，凡入庫產(chǎn)品必須登記上賬，做到產(chǎn)品出、入庫即時(shí)清點(diǎn)，數(shù)目清楚。5. 子公司倉管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉單、公司送貨單核對(duì)清楚發(fā)運(yùn)的規(guī)格和數(shù)量，在送貨單上簽署驗(yàn)收意見 , 辦理入庫手續(xù)，并建立臺(tái)賬。　　考慮到 XX公司目前的具體情況，在此做出當(dāng)前的管理規(guī)則建議，待到公司的總架構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整后，應(yīng)將子公司的財(cái)務(wù)及物流部門的管理歸口到總部財(cái)務(wù)與物流部，重新制定相應(yīng)的政策。2. 原則3. 物流協(xié)調(diào)流程銷售部 (客服） 物流協(xié)調(diào) 各子公司儲(chǔ)運(yùn)部調(diào) /移貨計(jì)劃 組織貨源 /發(fā)貨計(jì)劃 A子公司運(yùn)輸發(fā)貨做接貨準(zhǔn)備庫存報(bào)告B子公司接收貨物子公司間的移貨通知34！167。建議在公司總部設(shè)置物流協(xié)調(diào)這一職能并建立相關(guān)制度，以期實(shí)現(xiàn)公司整體物流系統(tǒng)的一致性。31！物流協(xié)調(diào)管理與庫存配送（ d）32！物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實(shí)現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場(chǎng)需求的前提下，有效的控制庫存和運(yùn)輸成本。7) 各二級(jí)預(yù)算部門必須按財(cái)務(wù)部規(guī)定于每月 7日之前上報(bào)上月預(yù)算執(zhí)行分析報(bào)告給表格，8) 預(yù)算年度結(jié)束后，各二級(jí)預(yù)算部門須在 14日之內(nèi)對(duì)全年預(yù)算執(zhí)行情況作出總結(jié)并上報(bào)財(cái)務(wù)部。5) 未經(jīng)財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，各預(yù)算部門內(nèi)的預(yù)算費(fèi)用明細(xì)不得傳項(xiàng)使用。4) 預(yù)算部門的各項(xiàng)收入必須財(cái)務(wù)制度及時(shí)入帳，確保收支兩條線。對(duì)預(yù)算中安排給下級(jí)預(yù)算部門開支的合理費(fèi)用，本級(jí)預(yù)算部門不得任意截留。30！6. 預(yù)算執(zhí)行1) 各級(jí)預(yù)算由其預(yù)算部門負(fù)責(zé)人組織執(zhí)行。4) 各級(jí)預(yù)算部門編制預(yù)算時(shí)應(yīng)堅(jiān)持厲行節(jié)約、確保重點(diǎn)的原則，對(duì)跨年度的收支單獨(dú)列示。2) 財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)下發(fā)編制預(yù)算的通知及要求。6) 資本預(yù)算。5) 資金預(yù)算。4) 損益預(yù)算。3) 營銷計(jì)劃。2) 營銷方案。各級(jí)預(yù)算一經(jīng)批準(zhǔn)，非經(jīng)本程序，不得更改。8) 若下級(jí)預(yù)算部門變更不影響本級(jí)匯總預(yù)算，本級(jí)預(yù)算部門由財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)下級(jí)預(yù)算的變更。6) 各級(jí)預(yù)算由制定部門監(jiān)督和檢查本級(jí)預(yù)算和下級(jí)預(yù)算的執(zhí)行，并按月向財(cái)務(wù)部和本級(jí)部門負(fù)責(zé)人匯報(bào)預(yù)算執(zhí)行情況。4) 財(cái)務(wù)部必須實(shí)事求是的審核預(yù)算的編制，對(duì)于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分，有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改。各項(xiàng)方案、計(jì)劃必須由預(yù)算部門負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人簽名確認(rèn)。28！3. 程序1) 財(cái)務(wù)部組織編制匯總一級(jí)預(yù)算、審核二級(jí)預(yù)算；二級(jí)預(yù)算由職能部門組織編制匯總本級(jí)預(yù)算、審核下級(jí)預(yù)算。8. 預(yù)算年度由公歷 1月 1日起，至 12月 31日結(jié)束。營銷系統(tǒng)實(shí)行分級(jí)預(yù)算管理制度，即4. 一級(jí)預(yù)算：指膨化營銷系統(tǒng)的預(yù)算；5. 二級(jí)預(yù)算：指營銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算；6. 三級(jí)預(yù)算：指二級(jí)預(yù)算部門以下的辦事處，子公司等。27！營銷預(yù)算管理制度1. 目標(biāo)　 　 　 　 為了更好的貫徹 XX公司下達(dá)的營銷系統(tǒng)長期目標(biāo)及短期經(jīng)營目標(biāo)，強(qiáng)化預(yù)算的資源配置、綜合平衡、評(píng)價(jià)監(jiān)督功能，健全預(yù)算管理體制，保障營銷系統(tǒng)發(fā)展的穩(wěn)定與效率。是 營銷預(yù)算及計(jì)劃流程計(jì)算銷售預(yù)算計(jì)算營銷方案和營銷計(jì)劃預(yù)算分解營銷預(yù)算執(zhí)行預(yù)算預(yù)算審核各辦事處預(yù)算市場(chǎng)情況和預(yù)期預(yù)算審核生產(chǎn)情況及各分公司預(yù)算 匯總，計(jì)算 營銷預(yù)算否 三、內(nèi)部的信息管理： ；銷售合同及