【正文】 入。2) 各預(yù)算部門必須嚴(yán)格按照預(yù)算組織工作、安排開支。3) 各級(jí)預(yù)算部門應(yīng)參考上年實(shí)際情況和本年工作方案編制預(yù)算。即現(xiàn)金收支計(jì)劃、包括貨款回籠和費(fèi)用開支等。包括每月的銷售計(jì)劃、訂貨計(jì)劃、庫(kù)存及應(yīng)收帳控制計(jì)劃等。29！4. 預(yù)算范圍1) 銷售預(yù)算。7) 財(cái)務(wù)部在檢查各級(jí)預(yù)算編制及執(zhí)行情況時(shí)，相關(guān)部門必須認(rèn)真配合。3) 一級(jí)預(yù)算由營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)，財(cái)務(wù)部按批準(zhǔn)后的一級(jí)預(yù)算批準(zhǔn)各二級(jí)預(yù)算，以此類推，各級(jí)預(yù)算部門逐級(jí)分解批準(zhǔn)下級(jí)預(yù)算。9. 預(yù)算以變動(dòng)成本法為基礎(chǔ)編制。2. 原則3. 是 、銷售實(shí)際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、發(fā)貨情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、貨款回籠統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。23！167。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。?年、月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )；?月、周工作計(jì)劃及報(bào)告 (審核 )；?銷售、 庫(kù)存、收款及費(fèi)用報(bào)告 (審核 )；?培訓(xùn)請(qǐng)求報(bào)告 (審核 )；?銷售費(fèi)用報(bào)銷 (審核 )；?計(jì)劃外事宜匯報(bào) (答復(fù) )。?月工作計(jì)劃及月工作報(bào)告 (審核 )。?指導(dǎo)、監(jiān)控年（月）度市場(chǎng)推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行；?提供必要的市場(chǎng)信息。客戶服務(wù)（檔案、投訴）新一輪的循環(huán)開始216。各銷售渠道管理216。日常信息收集流程－市場(chǎng)研究－消費(fèi)者資料收集－競(jìng)爭(zhēng)者分析?產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目審批、管理、評(píng)估?推廣與銷售戰(zhàn)略制定?新品上市216。 1. 根據(jù)實(shí)際需要，選擇合理的運(yùn)輸工具； 2. 及時(shí)聯(lián)系運(yùn)輸單位，落實(shí)車皮、車隊(duì)等運(yùn)輸工具，保證運(yùn)輸計(jì)劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程，確保單實(shí)相符。 2. 制定生產(chǎn)計(jì)劃 ,跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度 。辦事處辦事處子公司倉(cāng)庫(kù)車隊(duì)出納8！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命市場(chǎng)部蝦條品類 薯片品類重要使命－讓目標(biāo)消費(fèi)者了解品牌和主推產(chǎn)品－提高品牌地位和美譽(yù)度－創(chuàng)造性的市場(chǎng)開拓和產(chǎn)品推廣－提供營(yíng)銷決策所需的市場(chǎng)研究結(jié)果（ 銷售預(yù)測(cè)、銷售目標(biāo)的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等）考核目標(biāo)定量目標(biāo)： － 品牌 /產(chǎn)品市場(chǎng)份額的提高 － 營(yíng)銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 － 新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率定性目標(biāo)： － 市場(chǎng)調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 － 市場(chǎng)策劃的創(chuàng)新性和效果 － 內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負(fù)責(zé)蝦條品類的：?市場(chǎng)分析?市場(chǎng)推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳負(fù)責(zé)薯片品類的：?市場(chǎng)分析?市場(chǎng)推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳9！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命銷售部銷售督導(dǎo) 渠道促銷 重要客戶 銷售行政?區(qū)域市場(chǎng)活動(dòng)巡查?提出營(yíng)銷管理及策略改進(jìn)建議?協(xié)助省級(jí)經(jīng)理處理區(qū)域市場(chǎng)問題?向區(qū)域辦事處提出策略性改進(jìn)建議?及時(shí)向管理層反饋市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，并提出相應(yīng)的行動(dòng)建議?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略?制定公司統(tǒng)一的全國(guó)促銷方案，并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶的談判?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費(fèi)用預(yù)算和合同?渠道促銷計(jì)劃的制定，實(shí)施和評(píng)估?渠道促銷品的選擇和采購(gòu)?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費(fèi)用預(yù)算?客戶信息收集與管理?客戶訂單及投訴處理?處理員工報(bào)銷等后勤事務(wù)重要使命－確保銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)－完成目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－確保市場(chǎng)的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－ 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－ 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率－ 網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－ 渠道促銷活動(dòng)的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度）－ 市場(chǎng)管理（沖貨，價(jià)格控制等－信息反饋的質(zhì)量和及時(shí)性－ 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 10！銷售部辦事處XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊(duì)重要使命 －確保區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) －完成區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場(chǎng)的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－區(qū)域市場(chǎng) 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－區(qū)域 市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)完成率－區(qū)域市場(chǎng) 網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－區(qū)域市場(chǎng) 渠道促銷活動(dòng)的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度）－區(qū)域市場(chǎng) 市場(chǎng)管理（沖貨，價(jià)格控制等）－信息反饋的質(zhì)量和及時(shí)性－區(qū)域市場(chǎng) 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場(chǎng)管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動(dòng)組織與管理?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場(chǎng)管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動(dòng)組織與管理?零售賣場(chǎng)陳列與分銷的管理?新產(chǎn)品推廣?提高產(chǎn)品的鋪貨率11！XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu)非營(yíng)銷部門物流協(xié)調(diào)?客戶信用控制與訂單的審核?現(xiàn)金與銀行帳戶管理?員工工資的考核與發(fā)放?開票?同商業(yè)單位對(duì)帳?各分公司倉(cāng)庫(kù)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量控制?運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤?運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算及控制財(cái)務(wù) 技術(shù)研發(fā)?新產(chǎn)品的開發(fā)?質(zhì)量問題的協(xié)調(diào)?質(zhì)量管理的各項(xiàng)活動(dòng)其它?人事?采購(gòu)12?。ㄤN售）業(yè)務(wù)流程－流程圖－流程描述－相應(yīng)制度13！對(duì)于業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)及績(jī)效評(píng)估，是以 膨化食品營(yíng)銷 為切入點(diǎn)。北京某某營(yíng)銷管理咨詢有限公司 XX公司項(xiàng)目組20238223！4！XX公司管理層對(duì)組織設(shè)計(jì)提出了明確的目標(biāo)，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴，我們真誠(chéng)希望 XX公司能夠盡快，無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升。Co.,！XX公司銷售管理咨詢報(bào)告北京某某營(yíng)銷管理咨詢有限公司MarketingLtd.2023年 8月某某公司 2023年版權(quán)所有。－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????92 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1132！前言 一個(gè)銷售組織每天都在圍繞著實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)在做著大量事無巨細(xì)的工作，但是一個(gè)組織如果在運(yùn)行過程中缺乏一個(gè)科學(xué)的系統(tǒng)進(jìn)行支持，那么就非常有可能所做的工作的結(jié)果事倍功半。屆時(shí)我們也會(huì)根據(jù) XX新的需求進(jìn)一步完善報(bào)告，能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要。為提高管理效率和降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)組織模式必須遵循這樣一些原則：（ a）財(cái)務(wù)和物流部門由總部垂直管理總部財(cái)務(wù) 物流 其它5！（ b）建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則應(yīng)該是以最快的速度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向消費(fèi)者提供更多的價(jià)值和服務(wù)精益物流管理對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對(duì)市場(chǎng)及物流的可控性強(qiáng) 價(jià)值和服務(wù)6！XX公司營(yíng)銷部門目前的位置XX膨化公司財(cái)務(wù)部門 營(yíng)銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場(chǎng)部銷售部辦事處辦事處辦事處?市場(chǎng)督導(dǎo)?市場(chǎng)管理?銷售?促銷總部區(qū)域?人力資源?行政?采購(gòu)辦事處辦事處子公司財(cái)務(wù) 儲(chǔ)運(yùn) 生產(chǎn)訂單7！XX公司的組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于在滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上， 力求規(guī)范化XX公司財(cái)務(wù)部門 營(yíng)銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場(chǎng)部銷售部辦事處辦事處辦事處總部區(qū)域?人力資源?行政?采購(gòu)物流協(xié)調(diào)部在總部設(shè)置相應(yīng)的職能部門與子公司的各職能對(duì)接，后者隸屬于前者。 理解市場(chǎng) 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場(chǎng)推廣 與 銷售計(jì)劃 庫(kù)存配送 銷售關(guān)鍵流程支持流程生產(chǎn)財(cái)務(wù)物流其中，營(yíng)銷組織的流程將圍繞關(guān)鍵流程的內(nèi)容而展開。 3. 客戶信用管理 。 1. 審核、監(jiān)控產(chǎn)品的出入庫(kù)手續(xù) 。營(yíng)銷預(yù)算及計(jì)劃?定價(jià) /調(diào)價(jià)216。產(chǎn)品促銷216。銷售流程?市場(chǎng)流程16！營(yíng)銷部門內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷總監(jiān)市場(chǎng)部 銷售部?參與制定下年（月）度銷售目標(biāo)；?每月匯總并傳遞內(nèi)部一線市場(chǎng)信息和新產(chǎn)品上市計(jì)劃 。?年、月銷售目標(biāo)的下達(dá)；?年、月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )。?銷售量、庫(kù)存、收款及費(fèi)用報(bào)告 (審核 )。?人員發(fā)展、培訓(xùn)及激勵(lì)計(jì)劃報(bào)告 (審核 )。信息的來源主要是各區(qū)域的銷售人員，以報(bào)表的形式定期傳真（可考慮電郵）回銷售部客服。信息的內(nèi)容分為內(nèi)部和外部?jī)深悾?1！167。 日常信息收集流程客戶、市場(chǎng) 辦事處 銷售部（客服 ） 市場(chǎng)部 營(yíng)銷管理層進(jìn)行初級(jí)整理建立檔案進(jìn)行分類及綜合分析制定相應(yīng)的政策客戶 /區(qū)域市場(chǎng)信息資料制定綜合策略行業(yè) /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息資料24！市場(chǎng)信息管理制度二、市場(chǎng)部及時(shí)通過信息公司、信息網(wǎng)絡(luò)了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息，國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展等宏觀信息，公司決策所需的市場(chǎng)信息以及媒介信息，匯總報(bào)公司管理層。是 營(yíng)銷系統(tǒng)實(shí)行分級(jí)預(yù)算管理制度，即4. 一級(jí)預(yù)算：指膨化營(yíng)銷系統(tǒng)的預(yù)算；5. 二級(jí)預(yù)算：指營(yíng)銷系統(tǒng)各職能部門的預(yù)算；6. 三級(jí)預(yù)算：指二級(jí)預(yù)算部門以下的辦事處，子公司等。28！3. 程序1) 財(cái)務(wù)部組織編制匯總一級(jí)預(yù)算、審核二級(jí)預(yù)算；二級(jí)預(yù)算由職能部門組織編制匯總本級(jí)預(yù)算、審核下級(jí)預(yù)算。4) 財(cái)務(wù)部必須實(shí)事求是的審核預(yù)算的編制，對(duì)于不合理或不符合 XX公司整體利益要求的部分，有權(quán)要求預(yù)算部門限期更改。8) 若下級(jí)預(yù)算部門變更不影響本級(jí)匯總預(yù)算，本級(jí)預(yù)算部門由財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)下級(jí)預(yù)算的變更。2) 營(yíng)銷方案。4) 損益預(yù)算。6) 資本預(yù)算。4) 各級(jí)預(yù)算部門編制預(yù)算時(shí)應(yīng)堅(jiān)持厲行節(jié)約、確保重點(diǎn)的原則，對(duì)跨年度的收支單獨(dú)列示。對(duì)預(yù)算中安排給下級(jí)預(yù)算部門開支的合理費(fèi)用，本級(jí)預(yù)算部門不得任意截留。5) 未經(jīng)財(cái)務(wù)部批準(zhǔn)，各預(yù)算部門內(nèi)的預(yù)算費(fèi)用明細(xì)不得傳項(xiàng)使用。31！物流協(xié)調(diào)管理與庫(kù)存配送（ d）32！物流協(xié)調(diào)管理的目的是通過規(guī)范化的物流制度，實(shí)現(xiàn)高效率的信息流通和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在滿足市場(chǎng)需求的前提下，有效的控制庫(kù)存和運(yùn)輸成本。 物流協(xié)調(diào)流程銷售部 (客服） 物流協(xié)調(diào) 各子公司儲(chǔ)運(yùn)部調(diào) /移貨計(jì)劃 組織貨源 /發(fā)貨計(jì)劃 A子公司運(yùn)輸發(fā)貨做接貨準(zhǔn)備庫(kù)存報(bào)告B子公司接收貨物子公司間的移貨通知34！167。5. 子公司倉(cāng)管員根據(jù)總部物流協(xié)調(diào)的產(chǎn)品調(diào)撥出倉(cāng)單、公司送貨單核對(duì)清楚發(fā)運(yùn)的規(guī)格和數(shù)量，在送貨單上簽署驗(yàn)收意見 , 辦理入庫(kù)手續(xù)，并建立臺(tái)賬。庫(kù)房要保持清潔衛(wèi)生，不得存放與成品無關(guān)的物資。? 所保管成品發(fā)現(xiàn)損壞或包裝破裂，應(yīng)及時(shí)向上一級(jí)主管報(bào)告，不得自行處理。? 在接到客戶的貨物簽收單，倉(cāng)管員應(yīng)及時(shí)傳真至公司物流協(xié)調(diào)處做帳物處理，同時(shí)將原件交銷售主管以便帶回公司存檔。否 而且，通過執(zhí)行本政策，可減少濫用退貨的情況和減低退回貨物而產(chǎn)生的費(fèi)用。退貨審批權(quán)限應(yīng)嚴(yán)格按照退貨政策執(zhí)行。在這種情況下產(chǎn)品必須首先經(jīng)本公司的質(zhì)檢部門測(cè)試和確認(rèn)。 6. XX公司全面回收的產(chǎn)品。退貨要求若無充分理由將不予處理。 銷售部需和財(cái)務(wù)部一起評(píng)估在客戶處處理退貨是否對(duì)公司更有利，殘損退貨可在營(yíng)銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個(gè)月內(nèi)，當(dāng)省級(jí)經(jīng)理訪問客戶時(shí)在客戶處銷毀。 ? 無論在任何情況下，在客戶通知后的 10天內(nèi)技術(shù)研發(fā)部門必須對(duì)有問題的貨物作出測(cè)試。? 在貨物退回到子公司倉(cāng)庫(kù)后，技術(shù)研發(fā)部門必須在倉(cāng)儲(chǔ)部門通知后兩天內(nèi)檢測(cè)退貨，并且提供對(duì)退貨的測(cè)試結(jié)果和處理該批退貨的方法。? 《貨物退還申請(qǐng)單》返回到銷售部經(jīng)理處后將被送到銷售部客服。? 子公司儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨時(shí)，檢查貨物的情況和數(shù)量，如發(fā)現(xiàn)收到的實(shí)際退貨數(shù)量和《貨物退還申請(qǐng)單》上所列的數(shù)量有所不同，有權(quán)修改貨物退還申請(qǐng)單上的數(shù)量。 45！5）財(cái)務(wù)部? 審查《貨物退還申請(qǐng)單》上金額的準(zhǔn)確性，若有不正確的價(jià)格或因收到的數(shù)量與申請(qǐng)表上的數(shù)量有偏差，財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)重新計(jì)算金額。? 把《貨物退還申請(qǐng)單》的復(fù)印件送到銷售部客服以便進(jìn)一步處理。 三、經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化及客戶內(nèi)部的變化，作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變。反之，不講信用客戶要及時(shí)在該市場(chǎng)重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻羧诉x，必要時(shí)可舍棄原不講信用的客戶。如果預(yù)測(cè)與實(shí)際相差很遠(yuǎn)，公司就得負(fù)擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫(kù)存，或者由于缺貨而遭受損失。 過去年度同期銷售情況 205。 競(jìng)品促銷活動(dòng)50！促銷活動(dòng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài)各辦事處銷售計(jì)劃歷年銷售數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)份額 /市場(chǎng)變化趨式銷售預(yù)測(cè)167。 （２）辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定行程。53！ 第四條： 辦事處的日?qǐng)?bào)、和銷售人員的周報(bào) （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄