【正文】 ！XX公司銷售管理咨詢報告北京某某營銷管理咨詢有限公司MarketingManagementConsultingCo.,Ltd.2023年 8月某某公司 2023年版權(quán)所有。未經(jīng) xx公司的同意，該文件不得外泄。 1！目錄前言 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????…. 4（銷售）業(yè)務(wù)流程 ??????????????????????????????????????????????????????13－流程圖－相應(yīng)制度 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????74－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????92 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1132！前言 一個銷售組織每天都在圍繞著實現(xiàn)銷量目標在做著大量事無巨細的工作，但是一個組織如果在運行過程中缺乏一個科學的系統(tǒng)進行支持，那么就非常有可能所做的工作的結(jié)果事倍功半。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報告》的建立，旨在幫助 XX公司能夠在一套科學的系統(tǒng)下開展工作，使銷售組織的成員在認真閱讀本報告后，能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命。 本報告主要適用于 XX銷售組織的成員，它的建立更多考慮了 XX目前的實際需要。作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴，我們真誠希望 XX公司能夠盡快，無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升。屆時我們也會根據(jù) XX新的需求進一步完善報告，能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要。 非常感謝在本報告的編寫過程中， XX公司相關(guān)人員的大力支持。北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項目組20238223！4！XX公司管理層對組織設(shè)計提出了明確的目標，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。為提高管理效率和降低企業(yè)風險，設(shè)計組織模式必須遵循這樣一些原則：（ a）財務(wù)和物流部門由總部垂直管理總部財務(wù) 物流 其它5?。?b）建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則應(yīng)該是以最快的速度比競爭對手向消費者提供更多的價值和服務(wù)精益物流管理對市場和消費者需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對市場及物流的可控性強 價值和服務(wù)6！XX公司營銷部門目前的位置XX膨化公司財務(wù)部門 營銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處?市場督導?市場管理?銷售?促銷總部區(qū)域?人力資源?行政?采購辦事處辦事處子公司財務(wù) 儲運 生產(chǎn)訂單7！XX公司的組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于在滿足市場需求的基礎(chǔ)上， 力求規(guī)范化XX公司財務(wù)部門 營銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處總部區(qū)域?人力資源?行政?采購物流協(xié)調(diào)部在總部設(shè)置相應(yīng)的職能部門與子公司的各職能對接，后者隸屬于前者。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。而子公司則致力于生產(chǎn)。辦事處辦事處子公司倉庫車隊出納8！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命市場部蝦條品類 薯片品類重要使命－讓目標消費者了解品牌和主推產(chǎn)品－提高品牌地位和美譽度－創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣－提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（ 銷售預測、銷售目標的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等）考核目標定量目標： － 品牌 /產(chǎn)品市場份額的提高 － 營銷預算執(zhí)行結(jié)果 － 新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率定性目標： － 市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 － 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 － 內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負責蝦條品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳負責薯片品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳9！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命銷售部銷售督導 渠道促銷 重要客戶 銷售行政?區(qū)域市場活動巡查?提出營銷管理及策略改進建議?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題?向區(qū)域辦事處提出策略性改進建議?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負責與重點客戶的談判?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費用預算和合同?渠道促銷計劃的制定，實施和評估?渠道促銷品的選擇和采購?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費用預算?客戶信息收集與管理?客戶訂單及投訴處理?處理員工報銷等后勤事務(wù)重要使命－確保銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn)－完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標：－ 銷售任務(wù)目標完成率－ 市場覆蓋目標完成率－ 網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－ 渠道促銷活動的成功率定性目標：－ 銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－ 市場管理（沖貨，價格控制等－信息反饋的質(zhì)量和及時性－ 銷點管理和區(qū)域促銷 10！銷售部辦事處XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標和市場份額目標的實現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標：－區(qū)域市場 銷售任務(wù)目標完成率－區(qū)域 市場覆蓋目標完成率－區(qū)域市場 網(wǎng)點開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－區(qū)域市場 渠道促銷活動的成功率定性目標：－ 銷售管理工作（計劃性，規(guī)章制度）－區(qū)域市場 市場管理（沖貨，價格控制等）－信息反饋的質(zhì)量和及時性－區(qū)域市場 銷點管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?零售賣場陳列與分銷的管理?新產(chǎn)品推廣?提高產(chǎn)品的鋪貨率11！XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu)非營銷部門物流協(xié)調(diào)?客戶信用控制與訂單的審核?現(xiàn)金與銀行帳戶管理?員工工資的考核與發(fā)放?開票?同商業(yè)單位對帳?各分公司倉庫的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量控制?運輸調(diào)度、跟蹤?運輸費用結(jié)算及控制財務(wù) 技術(shù)研發(fā)?新產(chǎn)品的開發(fā)?質(zhì)量問題的協(xié)調(diào)?質(zhì)量管理的各項活動其它?人事?采購12！（銷售）業(yè)務(wù)流程－流程圖－流程描述－相應(yīng)制度13！對于業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)及績效評估，是以 膨化食品營銷 為切入點。 理解市場 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與 銷售計劃 庫存配送 銷售關(guān)鍵流程支持流程生產(chǎn)財務(wù)物流其中，營銷組織的流程將圍繞關(guān)鍵流程的內(nèi)容而展開。14！營銷部門與其它相關(guān)部門之間的關(guān)系生產(chǎn)財務(wù)倉庫（物）運輸（流）營銷部門 1. 預測未來三個月的銷售情況 。 2. 制定生產(chǎn)計劃 ,跟進生產(chǎn)進度 。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產(chǎn)調(diào)整建議。 1. 上年度銷售費用的核查和下年度銷售費用預算 。 2. 客戶信用管理 。 3. 庫存、收款費用核對； 4. 銷售費用支出及報銷核對。 1. 根據(jù)實際需要，選擇合理的運輸工具； 2. 及時聯(lián)系運輸單位，落實車皮、車隊等運輸工具，保證運輸計劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程，確保單實相符。 1. 審核、監(jiān)控產(chǎn)品的出入庫手續(xù) 。 2. 及時了解倉庫的庫存情況，保持成品庫的合理庫存； 3. 產(chǎn)品退換處理。 15！關(guān)鍵流程明細關(guān)鍵流程 理解市場 與客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與銷售計劃 庫存配送 銷售 理解市場 與客戶 216。日常信息收集流程－市場研究－消費者資料收集－競爭者分析?產(chǎn)品研發(fā)項目審批、管理、評估?推廣與銷售戰(zhàn)略制定?新品上市216。營銷預算及計劃?定價 /調(diào)價216。產(chǎn)品發(fā)貨216。退換貨216。各銷售渠道管理216。產(chǎn)品促銷216。訂單管理216。銷售信息管理216?？蛻舴?wù)（檔案、投訴）新一輪的循環(huán)開始216。銷售流程?市場流程16！營銷部門內(nèi)部關(guān)系營銷總監(jiān)市場部 銷售部?參與制定下年（月）度銷售目標；?每月匯總并傳遞內(nèi)部一線市場信息和新產(chǎn)品上市計劃 。?市場推廣工具的到位及其管理、定期維護；?維護賣場陳列、配合執(zhí)行促銷活動；?擬訂并上報地區(qū)市場推廣計劃。?制定下年（月）度銷售目標；?排定和說明媒體計劃并實施投放；?制定年（月）度市場推廣計劃和新產(chǎn)品上市計劃 。?指導、監(jiān)控年（月）度市場推廣計劃和新產(chǎn)品上市計劃的執(zhí)行；?提供必要的市場信息。?年、月銷售目標的下達；?年、月銷售計劃及費用預算報告 (審核 )。?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管?年、月銷售計劃及費用預算報告 (審核 )。?月工作計劃及月工作報告 (審核 )。?銷售量、庫存、收款及費用報告 (審核 )。?人員發(fā)展、培訓及激勵計劃報告 (審核 )。?銷售費用報銷 (審核 )；?計劃外事宜匯報 (答復 )。?年、月銷售計劃及費用預算報告 (審核 )；?月、周工作計劃及報告 (審核 )；?銷售、 庫存、收款及費用報告 (審核 )；?培訓請求報告 (審核 )；?銷售費用報銷 (審核 )；?計劃外事宜匯報 (答復 )。?人員發(fā)展、培訓及激勵計劃報告 (審核 )。?銷售費用報銷 (審核 )；?計劃外事宜匯報 (答復 )。17！流程內(nèi)容 營銷總監(jiān)市場部 銷售部財務(wù)物流協(xié)調(diào)子公司技術(shù)研發(fā)其它部門市場經(jīng)理品牌主管銷售經(jīng)理銷售督導辦事處銷售行政重點客戶渠道促銷日常信息收集流程營銷預算及計劃流程訂單管理流程產(chǎn)品發(fā)貨流程退換貨流程銷售管理流程消費者促銷流程渠道促銷流程銷售信息管理流程銷售預測流程客戶投訴處理流程費用報銷流程收款流程涉及關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程的相關(guān)部門及其分工決策 執(zhí)行 協(xié)助 18！ 說明文中所用各種流程圖例說明準備過程可選過程決策結(jié)束文檔19！客戶和市場分析 （ a）20！日常信息收集流程的確立和暢通是保證公司真正做到以市場為導向的必要條件。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。信息的來源主要是各區(qū)域的銷售人員，以報表的形式定期傳真（可考慮電郵）回銷售部客服。經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至市場部進行分析。分析結(jié)果作為決策依據(jù)。信息的內(nèi)容分為內(nèi)部和外部兩類：21！167。 內(nèi)部信息收集1. 銷售合同及有關(guān)附件的存檔2. 回款協(xié)議及財產(chǎn)抵押文件或法律文件 3. 銷售政策、促銷活動4. 產(chǎn)品價格5. 新產(chǎn)品開發(fā)情況6. 生產(chǎn)計劃7. 其它22！167。 外部信息收集1. 客戶檔案資料匯編；2. 客戶庫存報告；3. 市場發(fā)展動態(tài)；4. 競品銷售政策 /價格；5. 競品促銷活動情況；6. 新產(chǎn)品上市動態(tài)；7. 建立客戶資料卡； 8. 建立客戶庫存檔案； 9. 客戶經(jīng)銷渠道的信息；10. 客戶經(jīng)營狀況分析； 11. 客戶動態(tài)信息的收集；12. 轉(zhuǎn)達客戶投訴報告。23！167。 日常信息收集流程客戶、市場 辦事處 銷售部（客服 ） 市場部 營銷管理層進行初級整理建立檔案進行分類及綜合分析制定相應(yīng)的政策客戶 /區(qū)域市場信息資料制定綜合策略行業(yè) /競爭對手信息資料24！市場信息管理制度一、各區(qū)域辦事處通過深入市場，將收集到的競爭對手信息、主要客戶的信息及時反饋到銷售部，經(jīng)整理后由市場部匯總。二、市場部及時通過信息公司、信息網(wǎng)絡(luò)了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息，國家政治、經(jīng)濟、行業(yè)發(fā)展等宏觀信息，公司決策所需的市場信息以及媒介信息，匯總報公司管理層。