【正文】 ！XX公司銷售管理咨詢報(bào)告北京某某營銷管理咨詢有限公司MarketingManagementConsultingCo.,Ltd.2023年 8月某某公司 2023年版權(quán)所有。未經(jīng) xx公司的同意，該文件不得外泄。 1！目錄前言 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????3 ??????????????????????????????????????????????????????????????????…. 4（銷售）業(yè)務(wù)流程 ??????????????????????????????????????????????????????13－流程圖－相應(yīng)制度 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????74－組織結(jié)構(gòu)圖－崗位描述 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????92 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????1132！前言 一個銷售組織每天都在圍繞著實(shí)現(xiàn)銷量目標(biāo)在做著大量事無巨細(xì)的工作，但是一個組織如果在運(yùn)行過程中缺乏一個科學(xué)的系統(tǒng)進(jìn)行支持，那么就非常有可能所做的工作的結(jié)果事倍功半。 《 XX公司 — 銷售管理咨詢報(bào)告》的建立，旨在幫助 XX公司能夠在一套科學(xué)的系統(tǒng)下開展工作，使銷售組織的成員在認(rèn)真閱讀本報(bào)告后，能夠規(guī)范并行之有效地完成自身的使命。 本報(bào)告主要適用于 XX銷售組織的成員，它的建立更多考慮了 XX目前的實(shí)際需要。作為 XX的生意發(fā)展合作伙伴，我們真誠希望 XX公司能夠盡快，無論是從銷量還是生意份額都有快速地提升。屆時我們也會根據(jù) XX新的需求進(jìn)一步完善報(bào)告，能夠適應(yīng) XX不同發(fā)展階段的需要。 非常感謝在本報(bào)告的編寫過程中， XX公司相關(guān)人員的大力支持。北京某某營銷管理咨詢有限公司 XX公司項(xiàng)目組20238223！4！XX公司管理層對組織設(shè)計(jì)提出了明確的目標(biāo)，即提高管理的效率及部門分工和管理流程明確化。為提高管理效率和降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)組織模式必須遵循這樣一些原則：（ a）財(cái)務(wù)和物流部門由總部垂直管理總部財(cái)務(wù) 物流 其它5！（ b）建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則應(yīng)該是以最快的速度比競爭對手向消費(fèi)者提供更多的價值和服務(wù)精益物流管理對市場和消費(fèi)者需求的快速反應(yīng)廣泛深入的網(wǎng)絡(luò)覆蓋對市場及物流的可控性強(qiáng) 價值和服務(wù)6！XX公司營銷部門目前的位置XX膨化公司財(cái)務(wù)部門 營銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處?市場督導(dǎo)?市場管理?銷售?促銷總部區(qū)域?人力資源?行政?采購辦事處辦事處子公司財(cái)務(wù) 儲運(yùn) 生產(chǎn)訂單7！XX公司的組織模式選擇應(yīng)側(cè)重于在滿足市場需求的基礎(chǔ)上， 力求規(guī)范化XX公司財(cái)務(wù)部門 營銷部門 技術(shù)部門 其它部門市場部銷售部辦事處辦事處辦事處總部區(qū)域?人力資源?行政?采購物流協(xié)調(diào)部在總部設(shè)置相應(yīng)的職能部門與子公司的各職能對接，后者隸屬于前者。在公司總部統(tǒng)一調(diào)度，從而使公司成為行動一致的整體。而子公司則致力于生產(chǎn)。辦事處辦事處子公司倉庫車隊(duì)出納8！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命市場部蝦條品類 薯片品類重要使命－讓目標(biāo)消費(fèi)者了解品牌和主推產(chǎn)品－提高品牌地位和美譽(yù)度－創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣－提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果（ 銷售預(yù)測、銷售目標(biāo)的制訂、分配與渠道發(fā)展策略的建議等）考核目標(biāo)定量目標(biāo)： － 品牌 /產(chǎn)品市場份額的提高 － 營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果 － 新產(chǎn)品開發(fā)和策劃成功率定性目標(biāo)： － 市場調(diào)查研究結(jié)果的質(zhì)量 － 市場策劃的創(chuàng)新性和效果 － 內(nèi)部組織與管理 －同其它部門的合作 負(fù)責(zé)蝦條品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳負(fù)責(zé)薯片品類的：?市場分析?市場推廣?產(chǎn)品策劃?廣告宣傳9！XX公司下部門結(jié)構(gòu)和使命銷售部銷售督導(dǎo) 渠道促銷 重要客戶 銷售行政?區(qū)域市場活動巡查?提出營銷管理及策略改進(jìn)建議?協(xié)助省級經(jīng)理處理區(qū)域市場問題?向區(qū)域辦事處提出策略性改進(jìn)建議?及時向管理層反饋市場最新動態(tài)，并提出相應(yīng)的行動建議?逐漸向大區(qū)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)化?提出公司發(fā)展重要客戶的規(guī)劃和策略?制定公司統(tǒng)一的全國促銷方案，并負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶的談判?審核和監(jiān)控各區(qū)域的重要客戶費(fèi)用預(yù)算和合同?渠道促銷計(jì)劃的制定，實(shí)施和評估?渠道促銷品的選擇和采購?審核和監(jiān)控各區(qū)域的渠道促銷費(fèi)用預(yù)算?客戶信息收集與管理?客戶訂單及投訴處理?處理員工報(bào)銷等后勤事務(wù)重要使命－確保銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)－完成目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)－確保市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－ 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－ 市場覆蓋目標(biāo)完成率－ 網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－ 渠道促銷活動的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度）－ 市場管理（沖貨，價格控制等－信息反饋的質(zhì)量和及時性－ 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 10！銷售部辦事處XX公司區(qū)域辦事處結(jié)構(gòu)和使命批發(fā)業(yè)務(wù) 零售業(yè)務(wù) 直銷車隊(duì)重要使命 －確保區(qū)域市場銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn) －完成區(qū)域市場目標(biāo)市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù) －同經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系 －確保區(qū)域市場的健康發(fā)展 考核內(nèi)容定量目標(biāo)：－區(qū)域市場 銷售任務(wù)目標(biāo)完成率－區(qū)域 市場覆蓋目標(biāo)完成率－區(qū)域市場 網(wǎng)點(diǎn)開拓任務(wù)完成率－ 資金占用比率－區(qū)域市場 渠道促銷活動的成功率定性目標(biāo)：－ 銷售管理工作（計(jì)劃性，規(guī)章制度）－區(qū)域市場 市場管理（沖貨，價格控制等）－信息反饋的質(zhì)量和及時性－區(qū)域市場 銷點(diǎn)管理和區(qū)域促銷 ?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?銷售與回款?網(wǎng)絡(luò)開拓與管理?市場管理?信息收集與反饋?資金占用 /信用額度控制?區(qū)域促銷活動組織與管理?零售賣場陳列與分銷的管理?新產(chǎn)品推廣?提高產(chǎn)品的鋪貨率11！XX膨化公司下部門結(jié)構(gòu)非營銷部門物流協(xié)調(diào)?客戶信用控制與訂單的審核?現(xiàn)金與銀行帳戶管理?員工工資的考核與發(fā)放?開票?同商業(yè)單位對帳?各分公司倉庫的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和數(shù)量控制?運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤?運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算及控制財(cái)務(wù) 技術(shù)研發(fā)?新產(chǎn)品的開發(fā)?質(zhì)量問題的協(xié)調(diào)?質(zhì)量管理的各項(xiàng)活動其它?人事?采購12?。ㄤN售）業(yè)務(wù)流程－流程圖－流程描述－相應(yīng)制度13！對于業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)及績效評估，是以 膨化食品營銷 為切入點(diǎn)。 理解市場 與 客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與 銷售計(jì)劃 庫存配送 銷售關(guān)鍵流程支持流程生產(chǎn)財(cái)務(wù)物流其中，營銷組織的流程將圍繞關(guān)鍵流程的內(nèi)容而展開。14！營銷部門與其它相關(guān)部門之間的關(guān)系生產(chǎn)財(cái)務(wù)倉庫（物）運(yùn)輸（流）營銷部門 1. 預(yù)測未來三個月的銷售情況 。 2. 制定生產(chǎn)計(jì)劃 ,跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度 。 3. 根據(jù)庫存情況 ,及時提出生產(chǎn)調(diào)整建議。 1. 上年度銷售費(fèi)用的核查和下年度銷售費(fèi)用預(yù)算 。 2. 客戶信用管理 。 3. 庫存、收款費(fèi)用核對； 4. 銷售費(fèi)用支出及報(bào)銷核對。 1. 根據(jù)實(shí)際需要，選擇合理的運(yùn)輸工具； 2. 及時聯(lián)系運(yùn)輸單位，落實(shí)車皮、車隊(duì)等運(yùn)輸工具，保證運(yùn)輸計(jì)劃的完成； 3. 監(jiān)督裝車過程，確保單實(shí)相符。 1. 審核、監(jiān)控產(chǎn)品的出入庫手續(xù) 。 2. 及時了解倉庫的庫存情況，保持成品庫的合理庫存； 3. 產(chǎn)品退換處理。 15！關(guān)鍵流程明細(xì)關(guān)鍵流程 理解市場 與客戶 研發(fā)產(chǎn)品 市場推廣 與銷售計(jì)劃 庫存配送 銷售 理解市場 與客戶 216。日常信息收集流程－市場研究－消費(fèi)者資料收集－競爭者分析?產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目審批、管理、評估?推廣與銷售戰(zhàn)略制定?新品上市216。營銷預(yù)算及計(jì)劃?定價 /調(diào)價216。產(chǎn)品發(fā)貨216。退換貨216。各銷售渠道管理216。產(chǎn)品促銷216。訂單管理216。銷售信息管理216。客戶服務(wù)（檔案、投訴）新一輪的循環(huán)開始216。銷售流程?市場流程16！營銷部門內(nèi)部關(guān)系營銷總監(jiān)市場部 銷售部?參與制定下年（月）度銷售目標(biāo)；?每月匯總并傳遞內(nèi)部一線市場信息和新產(chǎn)品上市計(jì)劃 。?市場推廣工具的到位及其管理、定期維護(hù)；?維護(hù)賣場陳列、配合執(zhí)行促銷活動；?擬訂并上報(bào)地區(qū)市場推廣計(jì)劃。?制定下年（月）度銷售目標(biāo)；?排定和說明媒體計(jì)劃并實(shí)施投放；?制定年（月）度市場推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品上市計(jì)劃 。?指導(dǎo)、監(jiān)控年（月）度市場推廣計(jì)劃和新產(chǎn)品上市計(jì)劃的執(zhí)行；?提供必要的市場信息。?年、月銷售目標(biāo)的下達(dá)；?年、月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )。?月工作計(jì)劃及月工作報(bào)告 (審核 )。省級經(jīng)理業(yè)務(wù)主管?年、月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )。?月工作計(jì)劃及月工作報(bào)告 (審核 )。?銷售量、庫存、收款及費(fèi)用報(bào)告 (審核 )。?人員發(fā)展、培訓(xùn)及激勵計(jì)劃報(bào)告 (審核 )。?銷售費(fèi)用報(bào)銷 (審核 )；?計(jì)劃外事宜匯報(bào) (答復(fù) )。?年、月銷售計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算報(bào)告 (審核 )；?月、周工作計(jì)劃及報(bào)告 (審核 )；?銷售、 庫存、收款及費(fèi)用報(bào)告 (審核 )；?培訓(xùn)請求報(bào)告 (審核 )；?銷售費(fèi)用報(bào)銷 (審核 )；?計(jì)劃外事宜匯報(bào) (答復(fù) )。?人員發(fā)展、培訓(xùn)及激勵計(jì)劃報(bào)告 (審核 )。?銷售費(fèi)用報(bào)銷 (審核 )；?計(jì)劃外事宜匯報(bào) (答復(fù) )。17！流程內(nèi)容 營銷總監(jiān)市場部 銷售部財(cái)務(wù)物流協(xié)調(diào)子公司技術(shù)研發(fā)其它部門市場經(jīng)理品牌主管銷售經(jīng)理銷售督導(dǎo)辦事處銷售行政重點(diǎn)客戶渠道促銷日常信息收集流程營銷預(yù)算及計(jì)劃流程訂單管理流程產(chǎn)品發(fā)貨流程退換貨流程銷售管理流程消費(fèi)者促銷流程渠道促銷流程銷售信息管理流程銷售預(yù)測流程客戶投訴處理流程費(fèi)用報(bào)銷流程收款流程涉及關(guān)鍵銷售業(yè)務(wù)流程的相關(guān)部門及其分工決策 執(zhí)行 協(xié)助 18！ 說明文中所用各種流程圖例說明準(zhǔn)備過程可選過程決策結(jié)束文檔19！客戶和市場分析 （ a）20！日常信息收集流程的確立和暢通是保證公司真正做到以市場為導(dǎo)向的必要條件。因此，不但應(yīng)該建立快速的信息收集、整理、反饋系統(tǒng)，而且應(yīng)該使得收集和整理的信息成為公司決策的 重要依據(jù) 。信息的來源主要是各區(qū)域的銷售人員，以報(bào)表的形式定期傳真（可考慮電郵）回銷售部客服。經(jīng)整理后轉(zhuǎn)至市場部進(jìn)行分析。分析結(jié)果作為決策依據(jù)。信息的內(nèi)容分為內(nèi)部和外部兩類：21！167。 內(nèi)部信息收集1. 銷售合同及有關(guān)附件的存檔2. 回款協(xié)議及財(cái)產(chǎn)抵押文件或法律文件 3. 銷售政策、促銷活動4. 產(chǎn)品價格5. 新產(chǎn)品開發(fā)情況6. 生產(chǎn)計(jì)劃7. 其它22！167。 外部信息收集1. 客戶檔案資料匯編；2. 客戶庫存報(bào)告；3. 市場發(fā)展動態(tài)；4. 競品銷售政策 /價格；5. 競品促銷活動情況；6. 新產(chǎn)品上市動態(tài)；7. 建立客戶資料卡； 8. 建立客戶庫存檔案； 9. 客戶經(jīng)銷渠道的信息；10. 客戶經(jīng)營狀況分析； 11. 客戶動態(tài)信息的收集；12. 轉(zhuǎn)達(dá)客戶投訴報(bào)告。23！167。 日常信息收集流程客戶、市場 辦事處 銷售部（客服 ） 市場部 營銷管理層進(jìn)行初級整理建立檔案進(jìn)行分類及綜合分析制定相應(yīng)的政策客戶 /區(qū)域市場信息資料制定綜合策略行業(yè) /競爭對手信息資料24！市場信息管理制度一、各區(qū)域辦事處通過深入市場，將收集到的競爭對手信息、主要客戶的信息及時反饋到銷售部，經(jīng)整理后由市場部匯總。二、市場部及時通過信息公司、信息網(wǎng)絡(luò)了解膨化行業(yè)主要企業(yè)的信息，國家政治、經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展等宏觀信息，公司決策所需的市場信息以及媒介信息，匯總報(bào)公司管理層。