【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 目的憑證。? 若客戶要求換貨，財(cái)務(wù)部通知銷售部客服在處理同一客戶的下一個(gè)訂單時(shí)一并處理該客戶的換貨。? 把《貨物退還申請(qǐng)單》的復(fù)印件送到銷售部客服以便進(jìn)一步處理。 46！銷售（ e）47！銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度 一、銷售部抓好駐外辦事處的銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和管理。在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上，派專人開拓新的客戶、新的市場(chǎng)。 二、銷售部要逐級(jí)管理好原有的客戶網(wǎng)絡(luò)，按重點(diǎn)客戶、次重點(diǎn)客戶、一般客戶專人專管。 三、經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化及客戶內(nèi)部的變化，作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變。 四、對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶要特別保護(hù)，注意了解膨化食品市場(chǎng)中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)客戶的情況，一旦時(shí)機(jī)成熟，探討其是否可以轉(zhuǎn)為我司客戶。 五、要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò)，不管客戶大小，挖掘一個(gè)就盡可能地全部發(fā)揮其功用，為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù)。 六、信譽(yù)好、忠心的客戶可以根據(jù)公司最大允許的政策范圍給予重點(diǎn)扶持。反之，不講信用客戶要及時(shí)在該市場(chǎng)重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻羧诉x，必要時(shí)可舍棄原不講信用的客戶。48！辦事處 銷售部 市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān)167。 銷售管理流程年度銷售計(jì)劃 審批分解銷售目標(biāo)執(zhí)行銷售目標(biāo)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理銷售團(tuán)隊(duì)管理日常業(yè)務(wù)管理執(zhí)行情況反饋 銷售目標(biāo)調(diào)整 審批執(zhí)行銷售目標(biāo)季度營(yíng)銷會(huì)議年度評(píng)估49！167。 銷售預(yù)測(cè)目的　公司一旦進(jìn)入了市場(chǎng)，就需要進(jìn)行準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)。財(cái)務(wù)部門要利用這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來(lái)籌集投資與經(jīng)營(yíng)所需的資金；生產(chǎn)部門要用它確定生產(chǎn)能力與生產(chǎn)計(jì)劃；采購(gòu)部門要用它來(lái)確定正確的訂貨量；人事部門要用它來(lái)確定招聘人數(shù)。如果預(yù)測(cè)與實(shí)際相差很遠(yuǎn)，公司就得負(fù)擔(dān)多余的生產(chǎn)能力與庫(kù)存，或者由于缺貨而遭受損失。銷售預(yù)測(cè)與以下幾方面有關(guān)：202。 社會(huì) (客戶 )庫(kù)存203。 各品類銷售趨勢(shì)204。 過(guò)去年度同期銷售情況 205。 市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì)206。 促銷活動(dòng)207。 新的銷售政策208。 競(jìng)品促銷活動(dòng)50！促銷活動(dòng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài)各辦事處銷售計(jì)劃歷年銷售數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)份額 /市場(chǎng)變化趨式銷售預(yù)測(cè)167。 銷售預(yù)測(cè)的制定分析匯總51！167。 銷售預(yù)測(cè)的流程市場(chǎng)部 銷售部（辦事處 ） 銷售部（客服） 營(yíng)銷總監(jiān)促銷活動(dòng)計(jì)劃各地的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)全年銷售目標(biāo)初級(jí)銷售預(yù)測(cè)最終銷售預(yù)測(cè) 審批庫(kù)存情況 /歷年銷售52！銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個(gè)月份的銷售預(yù)定 辦事處經(jīng)理對(duì)于所管轄的區(qū)域的三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)，做出最終確定之后，應(yīng)提交銷售部經(jīng)理。 第二條： 呈報(bào)每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定 （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)針對(duì)自己及各銷售人員的每個(gè)月活動(dòng)預(yù)定、各銷售員的出差預(yù)定、拜訪預(yù)定、收款活動(dòng)預(yù)定等等，提報(bào)銷售部以取得認(rèn)可。 （２）辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定行程。 （３）各銷售人員應(yīng)自行擬定自己的出差預(yù)定、拜訪預(yù)定、收款活動(dòng)預(yù)定，提出于各種會(huì)議上進(jìn)行檢查并取得經(jīng)理認(rèn)可。 第三條： 提出各客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” （１）業(yè)務(wù)主管應(yīng)將各自客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” 給辦事處經(jīng)理，說(shuō)明各客戶的銷售，收入及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀，并請(qǐng)求指示是否需要改善。 （２）各客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收帳款表 ” 由辦事處內(nèi)勤登記后再呈報(bào)給辦事處經(jīng)理。53！ 第四條： 辦事處的日?qǐng)?bào)、和銷售人員的周報(bào) （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄的各部周報(bào)及各銷售員的周報(bào)，提出給銷售督導(dǎo)，借此說(shuō)明一周的活動(dòng)情況及接受指示。 （ 2）銷售人員每周應(yīng)各自填寫周報(bào)表，提交辦事處經(jīng)理。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計(jì) （１）辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表，以此來(lái)管理所管轄的地區(qū)市場(chǎng)。 （２）各客戶的 “ 銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收帳款表 ” 。 （３）各銷售人員的 “ 銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收帳款表 ” 。 （４）各部的銷售額、實(shí)際收入績(jī)效表。 （５）各部的利益管理表（毛利、經(jīng)費(fèi)、純利）。 第六條： 與銷售有關(guān)的傳票、進(jìn)貨單等等 辦事處經(jīng)理應(yīng)針對(duì)日常銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作上的傳票、進(jìn)貨單等等，進(jìn)行檢閱。54！167。 客戶選擇與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃流程市場(chǎng)部 辦事處 銷售部（客服） 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)客戶資格標(biāo)準(zhǔn)確定 目標(biāo)客戶資料收集是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)實(shí)地接洽是否成為目標(biāo)客戶財(cái)務(wù)信用調(diào)查審批 審批正式簽約淘汰是是是否否否55！經(jīng)銷商增設(shè)和撤銷制度1. 目標(biāo)2. 充分利用 XX公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源，創(chuàng)建一支專業(yè)化、規(guī)范化服務(wù)于 XX公司各類產(chǎn)品的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。3. 規(guī)范辦事處于銷售網(wǎng)絡(luò)的管理和考核制度，保障辦事處各崗位與銷售部各職能之間的對(duì)口管理，以及辦事處對(duì)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)、監(jiān)督和管理工作。4. 規(guī)范經(jīng)銷商的增設(shè)和撤銷程序。5. 提高整體服務(wù)質(zhì)量，達(dá)到以服務(wù)提升品牌，以服務(wù)創(chuàng)造形象，以服務(wù)促進(jìn)銷售的目的。2. 原則3. 必須根據(jù)銷售市場(chǎng)的劃分以及各級(jí)市場(chǎng)的需求和銷售實(shí)際情況設(shè)立經(jīng)銷商。對(duì)符合設(shè)點(diǎn)要求的申請(qǐng)單位，可考慮設(shè)點(diǎn)。4. 辦事處在設(shè)點(diǎn)時(shí)，必須優(yōu)先考慮只經(jīng)營(yíng) XX產(chǎn)品的經(jīng)銷商。56！3. 增設(shè)程序1) 某單位想加入 XX公司網(wǎng)絡(luò)，可向當(dāng)?shù)?XX公司辦事處提出申請(qǐng)。2) 辦事處根據(jù)申請(qǐng)單位所在地市場(chǎng)情況、區(qū)域原則均衡判斷是否需建新網(wǎng)點(diǎn)。如不需，由辦事處省級(jí)經(jīng)理向該單位解釋，婉言謝絕。3) 如需建點(diǎn)，辦事處將《 XX公司網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立申請(qǐng)表》交該單位填寫，省級(jí)經(jīng)理對(duì)該單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察并對(duì)填寫內(nèi)容審核。4) 如該單位不符合 XX公司要求，則不予建點(diǎn)并婉言謝絕。5) 如合格，由省級(jí)經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見(jiàn)，認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立，再將申請(qǐng)表和相關(guān)資料報(bào)其審批。6) 銷售部經(jīng)理審批后，由辦事處與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議。7) 辦事處將建點(diǎn)申請(qǐng)及相關(guān)資料報(bào)銷售部客服備案，并把協(xié)議書交中心和經(jīng)銷商各一份存檔。57！4. 撤銷程序1) 撤銷條件：1) －出現(xiàn)重大投訴或社會(huì)曝光時(shí)間，嚴(yán)重影響 XX公司聲譽(yù)的；2) －蓄意破壞 XX公司形象，造成不良后果的；3) －違反協(xié)議要求造成不良影響的；4) －因各種因素變動(dòng)，經(jīng)銷商的實(shí)際情況已與協(xié)議內(nèi)容不符合，各方面條件已無(wú)法滿足 XX公司的要求的；5) －經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)混亂，管理不善，出現(xiàn)內(nèi)部問(wèn)題無(wú)法正常運(yùn)作的；6) －經(jīng)銷商主動(dòng)提出解除協(xié)議關(guān)系。2) 經(jīng)銷商出現(xiàn)以上任何一種情況，經(jīng)省級(jí)經(jīng)理審議后，對(duì)其下達(dá)通知書，要求其限期整改。在下發(fā)通知書的同時(shí)，辦事處應(yīng)通知銷售部客服對(duì)該經(jīng)銷商的費(fèi)用暫緩結(jié)算。3) 到整改期限，辦事處按整改要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行審核。如合格，則恢復(fù)正常工作。如不合格，則向該經(jīng)銷商下發(fā)《撤銷申請(qǐng)表》。58！4) 辦事處將《撤銷申請(qǐng)表》填寫清楚，由該經(jīng)銷商填寫意見(jiàn)，最后報(bào)銷售部經(jīng)理審核。5) 銷售部經(jīng)理審核后，辦事處與該經(jīng)銷商正式解除協(xié)議關(guān)系；如不批準(zhǔn)，則由辦事處再落實(shí)。6) 辦事處對(duì)解除協(xié)議的經(jīng)銷商的存貨進(jìn)行結(jié)算。7) 結(jié)算完畢，通知銷售部客服，由其通知財(cái)務(wù)部與該經(jīng)銷商清算所有未清費(fèi)用。59！167。 訂單處理流程客戶 辦事處 銷售部（客服 ） 財(cái)務(wù)信控 物流協(xié)調(diào)　　　　 不符合條件重新簽定運(yùn)輸注：在條件允許的情況下，從簽定訂單到通知出貨中間的運(yùn)作應(yīng)在當(dāng)天或 24小時(shí)完成　。要貨需求貨物簽收 通知子公司 倉(cāng)庫(kù)出貨發(fā)票報(bào)銷售部經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)記錄審核共同簽定訂單否是將訂單轉(zhuǎn)至物流協(xié)調(diào)否出貨單傳真通知辦事處信用審批通知客戶提貨60！程序? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫(kù)存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服。? 銷售部客服將訂單登記入冊(cè)。? 銷售部客服確認(rèn)價(jià)格、數(shù)量，審核經(jīng)銷商的庫(kù)存，出貨后確認(rèn)訂單的合理性。? 銷售部客服確認(rèn)子公司庫(kù)存，如不夠，通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商對(duì)訂單作調(diào)整。? 重復(fù)步驟 1－ 4，直至訂單合理。? 如有必要遞交銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)，如不批準(zhǔn)，總部銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商并闡明理由。? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批，如不批準(zhǔn)，銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由。? 銷售部客服遞交給財(cái)務(wù)部信控審批，并要求信控盡快答復(fù)，如不批準(zhǔn)，立刻向銷售部經(jīng)理和銷售管理層及業(yè)務(wù)主管匯報(bào)并闡明理由。? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào)，并確保收到。61！10. 銷售部客服從物流協(xié)調(diào)拿到出貨單傳真件，從財(cái)務(wù)部獲取發(fā)票信息，并通知業(yè)務(wù)主管。11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。12. 總部銷售部客服全權(quán)負(fù)責(zé)訂單、發(fā)票流程和匯報(bào)關(guān)系。13. 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時(shí)內(nèi)完成。62！167。 渠道促銷申請(qǐng)批準(zhǔn)流程渠道促銷 銷售部經(jīng)理 市場(chǎng)部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷總監(jiān)促銷費(fèi)用預(yù)算提出申請(qǐng)和計(jì)劃 核準(zhǔn) 審批促銷活動(dòng)實(shí)施否是審批否是否是活動(dòng)實(shí)施效果評(píng)估63！167。 人員招聘流程其他 辦事處 行政人事 銷售經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)用人申請(qǐng)單 批示 批示發(fā)布招聘信息對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行筆試、面試咨信調(diào)查試用收集篩選應(yīng)聘資料崗前培訓(xùn) 試用評(píng)估 批示正式錄用是是否否是是否辭謝是否否否是64！167。 客戶投訴處理流程客戶 辦事處 客戶服務(wù) 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān)投訴記錄投訴投訴是否成立意見(jiàn)反饋否確定責(zé)任部門分析投訴原因提出解決方案提交主管是 批示 批示處理記錄通知相關(guān)部門處罰責(zé)任人總結(jié)評(píng)估65！財(cái)務(wù)（ f）66！167。 目的：　　 執(zhí)行銷售銷售系統(tǒng)內(nèi)部的財(cái)務(wù)控制是為了在完成公司總體目標(biāo)的前提下，降低銷售成本，提高利潤(rùn)率。通過(guò)良好的內(nèi)部控制降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)分析識(shí)別不足之處以提高現(xiàn)有業(yè)績(jī)。167。 內(nèi)容：1. 費(fèi)用預(yù)算2. 費(fèi)用統(tǒng)計(jì)3. 初級(jí)信用控制4. 應(yīng)收帳款管理5. 費(fèi)用與銷售額的比率分析67！167。 資信調(diào)查程序1. 目的： 指對(duì)客戶及客戶擔(dān)保方的資金、信用及履約能力等基本情況的調(diào)查工作。其意義在于保證正確的客戶選擇、信用評(píng)級(jí)、銷售合同的履行、避免問(wèn)題帳款的發(fā)生。2. 調(diào)查的對(duì)象： 嚴(yán)格地說(shuō)，在對(duì)所有新開發(fā)客戶正式簽約合作前，均應(yīng)有資信調(diào)查，以及上述客戶的擔(dān)保方，更應(yīng)進(jìn)行資信調(diào)查。3. 程序： 必須準(zhǔn)確、真實(shí)，不允許不經(jīng)調(diào)查了解就隨意填寫，并且要根據(jù)在合同實(shí)際執(zhí)行過(guò)程中了解到的最新情況，及時(shí)進(jìn)行變更。省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫，并經(jīng)銷售部經(jīng)理 /財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字后由銷售部客戶服務(wù)存檔。4. 完成時(shí)間： 信用調(diào)查應(yīng)同合同書一起報(bào)批，即信用調(diào)查應(yīng)在合同正式簽訂之前完成。68！167。 顧客的信用等級(jí)分類： 依顧客的信用狀況，將其分為３個(gè)等級(jí)。 （一）Ａ等級(jí)：信用很好（與本公司現(xiàn)在的交易大小沒(méi)有關(guān)系）。 （二）Ｂ等級(jí)：普通的信用狀態(tài)。 （三）Ｃ等級(jí)：信用較差的。1. 中間批發(fā)商。2. 尚欠帳款者（達(dá)５０萬(wàn)元以上）Ａ等級(jí)以外的公司。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司。 4. 評(píng)判不清楚的公司。 5. 新開發(fā)顧客（不問(wèn)其規(guī)模如何，一年間將其列為Ｃ等級(jí)）。69！167。 信用額的制定： 建議公式： 信用額＝客戶過(guò)去一年內(nèi)平均 3個(gè)月銷量 /90天 賒銷天數(shù) 信用系數(shù) 信用最大風(fēng)險(xiǎn)值＝信用額 風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)（過(guò)去一年中最高月銷量 /一年內(nèi)平均月銷量） 賒銷天數(shù)＝客戶付款天數(shù)＋平均送貨天數(shù) 信用系數(shù)視客戶付款表現(xiàn)由財(cái)務(wù)部定。 注：以上的信用等級(jí)分類及信用額度的制定僅供參考。最終制度由財(cái)務(wù)部制定并做簽字確認(rèn)。70！167。 費(fèi)用報(bào)銷流程業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服 ） 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部填寫報(bào)銷單否是如有預(yù)支款 /費(fèi)用申請(qǐng)單須付上報(bào)銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金是是有預(yù)支多退少補(bǔ)收集整理審核否審核 審核記錄否沖備用金71！167。 收款處理流程業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服） 財(cái)務(wù)部接收傳真件否先發(fā)傳真再發(fā) EMS是月底若帳款未到帳，先做內(nèi)部沖減否做收款報(bào)表，及差異說(shuō)明審核票據(jù)是否有誤是 到銀行核對(duì)審查票據(jù)審核收款報(bào)告填寫收款報(bào)告連同匯票 /電匯底聯(lián)沖減應(yīng)收帳款進(jìn)行核對(duì)72！銷售部 銷售部（客服）