【正文】 、 競(jìng)品信息收集 、 匯總和分類整理工作 ， 并反饋給營(yíng)銷總監(jiān)及抄送市場(chǎng)部經(jīng)理 ? 定期走訪各區(qū)域市場(chǎng) ， 指導(dǎo)和監(jiān)控省級(jí)經(jīng)理對(duì)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的進(jìn)一步落實(shí) ? 協(xié)助省級(jí)經(jīng)理處理地區(qū)顧客投訴及市場(chǎng)管理工作 。 ！ 71 ? 費(fèi)用報(bào)銷流程 業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服） 銷售部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部 填寫報(bào)銷單 否 是 如有預(yù)支款 /費(fèi)用申請(qǐng)單須付上 報(bào)銷、退款或領(lǐng)現(xiàn)金 是 是 有預(yù)支多退少補(bǔ) 收集整理 審核 否 審核 審核 記錄 否 沖備用金 ！ 72 ? 收款處理流程 業(yè)務(wù)主管 省級(jí)經(jīng)理 銷售部（員服） 財(cái)務(wù)部 接收傳真件 否 先發(fā)傳真 再發(fā) EMS 是 月底若帳款未到帳，先做內(nèi)部沖減 否 做收款報(bào)表，及差異說明 審核票據(jù) 是否有誤 是 到銀行核對(duì) 審查票據(jù) 審核收款報(bào)告 填寫收款報(bào)告 連同匯票 /電匯底聯(lián) 沖減應(yīng)收帳款 進(jìn)行核對(duì) ！ 73 銷售部 銷售部（客服） 財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷總監(jiān) ? 信用控制流程 （賒帳）銷售 訂單 是 是 否 否 初級(jí)信用審核 二次信用審核 最終信用審核 通知出貨 是 否 ！ －組織結(jié)構(gòu)圖 －崗位描述 ！ 75 XX公司營(yíng)銷組織架構(gòu)圖 營(yíng)銷總監(jiān) 市場(chǎng)部經(jīng)理 品類主管 銷售部經(jīng)理 客戶服務(wù)主管 內(nèi)勤主管 重要客戶主管 渠道促銷主管 銷售督導(dǎo) 辦事處 品類助理 物流協(xié)調(diào)總監(jiān) 子公司 儲(chǔ)運(yùn)部 總裁 相關(guān)部門 ！ 76 主要崗位職責(zé) ? 營(yíng)銷總監(jiān) 匯報(bào) 對(duì)象 工 作 職 責(zé) 股份公司總裁 ? 代表營(yíng)銷部向公司總裁承諾中期和年度營(yíng)銷目標(biāo)的完成以及特殊任務(wù)的完成 ， 對(duì)營(yíng)銷部的工作負(fù)全面責(zé)任 ? 負(fù)責(zé)營(yíng)銷部?jī)?nèi)部的管理及建設(shè) ， 制定內(nèi)部中層管理人員的發(fā)展計(jì)劃 ? 組織營(yíng)銷部門的人員制定近期 、 中期和長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃 ， 并作為總經(jīng)理辦公會(huì)成員參與對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的說明與審定 ? 組織營(yíng)銷部門與相關(guān)部門制定年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算 ， 并負(fù)責(zé)上報(bào)總裁 ， 參與管理層對(duì)年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算的說明與審定 ? 向營(yíng)銷部門發(fā)布年度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算實(shí)施命令 ， 管理其實(shí)施過程及結(jié)果 ? 在公司所處的營(yíng)銷環(huán)境 （ 內(nèi) 、 外 ） 發(fā)生重大變化時(shí) ， 及時(shí)組織相關(guān)部門制定應(yīng)變對(duì)策 ，參與管理層對(duì)應(yīng)變對(duì)策的決策和實(shí)施命令發(fā)布 ， 并管理其過程和結(jié)果 ? 品牌形象建設(shè)與管理 。 注：以上的信用等級(jí)分類及信用額度的制定僅供參考。 5. 新開發(fā)顧客 （ 不問其規(guī)模如何 ， 一年間將其列為Ｃ等級(jí) ） 。 3. 從業(yè)人員２０人以下的小公司 。 1. 中間批發(fā)商 。 （ 二 ） Ｂ等級(jí)：普通的信用狀態(tài) 。 ！ 69 ? 顧客的信用等級(jí)分類： 依顧客的信用狀況 ， 將其分為３個(gè)等級(jí) 。 省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)填寫 ， 并經(jīng)銷售部經(jīng)理 /財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字后由銷售部客戶服務(wù)存檔 。 2. 調(diào)查的對(duì)象： 嚴(yán)格地說 ， 在對(duì)所有新開發(fā)客戶正式簽約合作前 ， 均應(yīng)有資信調(diào)查 ， 以及上述客戶的擔(dān)保方 ， 更應(yīng)進(jìn)行資信調(diào)查 。 ? 內(nèi)容： 1. 費(fèi)用預(yù)算 2. 費(fèi)用統(tǒng)計(jì) 3. 初級(jí)信用控制 4. 應(yīng)收帳款管理 5. 費(fèi)用與銷售額的比率分析 ！ 68 ? 資信調(diào)查程序 1. 目的： 指對(duì)客戶及客戶擔(dān)保方的資金 、 信用及履約能力等基本情況的調(diào)查工作 。通過良好的內(nèi)部控制降低公司的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 注：以上步驟 1－ 9必須在收到后 24小時(shí)內(nèi)完成。 11. 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管出貨的數(shù)量，出貨日期，并要求業(yè)務(wù)主管把印有經(jīng)銷商圖章的原始訂單寄至總部銷售部，蓋章，保管。 ? 銷售部客服將訂單傳真至物流協(xié)調(diào) ， 并確保收到 。 ? 如有必要銷售部經(jīng)理呈管理層審批 ， 如不批準(zhǔn) ， 銷售部客服通知業(yè)務(wù)主管和經(jīng)銷商及理由 。 ? 重復(fù)步驟 1－ 4， 直至訂單合理 。 ? 銷售部客服確認(rèn)價(jià)格 、 數(shù)量 ， 審核經(jīng)銷商的庫存 ， 出貨后確認(rèn)訂單的合理性 。 要貨需求 貨物簽收 通知子公司 倉庫出貨 發(fā)票 報(bào)銷售部經(jīng)理 報(bào)營(yíng)銷總監(jiān) 記錄審核 共同簽定訂單 否 是 將訂單轉(zhuǎn)至 物流協(xié)調(diào) 否 出貨單 傳真 通知辦事處 信用審批 通知客戶提貨 ！ 61 程序 ? 業(yè)務(wù)主管根據(jù)經(jīng)銷商現(xiàn)有庫存及銷量下訂單傳真至總部銷售部客服 。 7) 結(jié)算完畢 ， 通知銷售部客服 ， 由其通知財(cái)務(wù)部與該經(jīng)銷商清算所有未清費(fèi)用 。 5) 銷售部經(jīng)理審核后 ， 辦事處與該經(jīng)銷商正式解除協(xié)議關(guān)系；如不批準(zhǔn) ， 則由辦事處再落實(shí) 。 如不合格 ， 則向該經(jīng)銷商下發(fā) 《 撤銷申請(qǐng)表 》 。 3) 到整改期限 ， 辦事處按整改要求對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行審核 。 2) 經(jīng)銷商出現(xiàn)以上任何一種情況 ， 經(jīng)省級(jí)經(jīng)理審議后 ， 對(duì)其下達(dá)通知書 ， 要求其限期整改 。 7) 辦事處將建點(diǎn)申請(qǐng)及相關(guān)資料報(bào)銷售部客服備案 ， 并把協(xié)議書交中心和經(jīng)銷商各一份存檔 。 5) 如合格 ， 由省級(jí)經(jīng)理征求銷售部經(jīng)理意見 ， 認(rèn)為應(yīng)該設(shè)立 ， 再將申請(qǐng)表和相關(guān)資料報(bào)其審批 。 3) 如需建點(diǎn) ， 辦事處將 《 XX公司網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立申請(qǐng)表 》 交該單位填寫 ， 省級(jí)經(jīng)理對(duì)該單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察并對(duì)填寫內(nèi)容審核 。 2) 辦事處根據(jù)申請(qǐng)單位所在地市場(chǎng)情況 、 區(qū)域原則均衡判斷是否需建新網(wǎng)點(diǎn)。 ? 辦事處在設(shè)點(diǎn)時(shí) ， 必須優(yōu)先考慮只經(jīng)營(yíng) XX產(chǎn)品的經(jīng)銷商 。 2. 原則 ? 必須根據(jù)銷售市場(chǎng)的劃分以及各級(jí)市場(chǎng)的需求和銷售實(shí)際情況設(shè)立經(jīng)銷商。 ? 規(guī)范經(jīng)銷商的增設(shè)和撤銷程序 。 ！ 55 ? 客戶選擇與網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃流程 市場(chǎng)部 辦事處 銷售部（客服） 銷售部經(jīng)理 營(yíng)銷總監(jiān) 客戶資格 標(biāo)準(zhǔn)確定 目標(biāo)客戶資料收集 是否符合 公司標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)地接洽 是否成為 目標(biāo)客戶 財(cái)務(wù)信用調(diào)查 審批 審批 正式簽約 淘汰 是 是 是 否 否 否 ！ 56 經(jīng)銷商增設(shè)和撤銷制度 1. 目標(biāo) ? 充分利用 XX公司現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源 ， 創(chuàng)建一支專業(yè)化 、 規(guī)范化服務(wù)于 XX公司各類產(chǎn)品的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 。 （ ５ ） 各部的利益管理表 （ 毛利 、 經(jīng)費(fèi) 、 純利 ） 。 （ ３ ） 各銷售人員的 “ 銷售額 、 實(shí)際收入 、 應(yīng)收帳款表 ” 。 第五條： 制作銷售統(tǒng)計(jì) （ １ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)命令附屬的銷售人員制作下列圖表 ， 以此來管理所管轄的地區(qū)市場(chǎng) 。 ！ 54 第四條： 辦事處的日?qǐng)?bào) 、 和銷售人員的周報(bào) （ １ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)將所管轄的各部周報(bào)及各銷售員的周報(bào) ， 提出給銷售督導(dǎo) ，借此說明一周的活動(dòng)情況及接受指示 。 第三條： 提出各客戶的 “ 銷售額 、 實(shí)際收入 、 毛利及應(yīng)收帳款表 ” （ １ ） 業(yè)務(wù)主管應(yīng)將各自客戶的 “ 銷售額 、 實(shí)際收入 、 毛利及應(yīng)收帳款表 ” 給辦事處經(jīng)理 ， 說明各客戶的銷售 ， 收入及應(yīng)收帳款的現(xiàn)狀 ， 并請(qǐng)求指示是否需要改善 。 （ ２ ） 辦事處經(jīng)理應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定行程 。 銷售預(yù)測(cè)與以下幾方面有關(guān)： ? 社會(huì) (客戶 )庫存 ? 各品類銷售趨勢(shì) ? 過去年度同期銷售情況 ? 市場(chǎng)價(jià)格趨勢(shì) ? 促銷活動(dòng) ? 新的銷售政策 ? 競(jìng)品促銷活動(dòng) ！ 51 促銷活動(dòng) /競(jìng)品動(dòng)態(tài) 各辦事處銷售計(jì)劃 歷年銷售數(shù)據(jù)分析 市場(chǎng)份額 /市場(chǎng)變化趨式 銷售預(yù)測(cè) ? 銷售預(yù)測(cè)的制定 分析匯總 ！ 52 ? 銷售預(yù)測(cè)的流程 市場(chǎng)部 銷售部（辦事處） 銷售部（客服） 營(yíng)銷總監(jiān) 促銷活動(dòng)計(jì)劃 各地的滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) 全年銷售目標(biāo) 初級(jí)銷售預(yù)測(cè) 最終銷售預(yù)測(cè) 審批 庫存情況 / 歷年銷售 ！ 53 銷售系統(tǒng)管理的方式 第一條： 提示某期間及下個(gè)月份的銷售預(yù)定 辦事處經(jīng)理對(duì)于所管轄的區(qū)域的三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè) ， 做出最終確定之后 ， 應(yīng)提交銷售部經(jīng)理 。財(cái)務(wù)部門要利用這些預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)來籌集投資與經(jīng)營(yíng)所需的資金；生產(chǎn)部門要用它確定生產(chǎn)能力與生產(chǎn)計(jì)劃；采購部門要用它來確定正確的訂貨量；人事部門要用它來確定招聘人數(shù)。 反之 ， 不講信用客戶要及時(shí)在該市場(chǎng)重新尋找適當(dāng)?shù)目蛻羧诉x ， 必要時(shí)可舍棄原不講信用的客戶 。 五 、 要不斷開拓完善新的客戶網(wǎng)絡(luò) ， 不管客戶大小 ， 挖掘一個(gè)就盡可能地全部發(fā)揮其功用 ， 為多銷售公司的產(chǎn)品服務(wù) 。 三 、 經(jīng)常與客戶溝通 ， 隨時(shí)了解市場(chǎng)的變化及客戶內(nèi)部的變化 ， 作出適當(dāng)?shù)膽?yīng)變 。 在鞏固原有客戶的基礎(chǔ)上 ， 派專人開拓新的客戶 、 新的市場(chǎng) 。 ? 把 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 的復(fù)印件送到銷售部客服以便進(jìn)一步處理 。 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 應(yīng)該作為記錄沖減銷售帳目的憑證 。 ！ 46 5） 財(cái)務(wù)部 ? 審查 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 上金額的準(zhǔn)確性 ， 若有不正確的價(jià)格或因收到的數(shù)量與申請(qǐng)表上的數(shù)量有偏差 ， 財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)重新計(jì)算金額 。 在填寫好 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 和收貨單后 ， 把 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 交給財(cái)務(wù)部 。 ? 子公司儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨時(shí) ， 檢查貨物的情況和數(shù)量 ， 如發(fā)現(xiàn)收到的實(shí)際退貨數(shù)量和 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 上所列的數(shù)量有所不同 ， 有權(quán)修改貨物退還申請(qǐng)單上的數(shù)量 。 ? 銷售部客服向物流協(xié)調(diào)查詢退貨運(yùn)返時(shí)的放置地點(diǎn)并把消息通知銷售主管 。 ? 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 返回到銷售部經(jīng)理處后將被送到銷售部客服 。 ！ 44 3） 銷售部客服 ? 銷售部客服負(fù)責(zé)對(duì)貨物退還申請(qǐng)單編號(hào) ， 協(xié)調(diào)批準(zhǔn)程序并且通知銷售主管有關(guān)退貨申請(qǐng)的狀況 。 ? 質(zhì)檢部門的報(bào)告和 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 在由技術(shù)研發(fā)部門負(fù)責(zé)人簽名后被送到銷售部客服 。 ? 如果有關(guān)貨物的數(shù)量和金額非常大 ， 技術(shù)研發(fā)人員可能要到客戶那里將貨物檢查。 ！ 43 2） 技術(shù)研發(fā)部門 ? 如果要求退返的貨物數(shù)量少 ， 業(yè)務(wù)主管只需把有關(guān)貨品樣品寄給技術(shù)研發(fā)部門去測(cè)試 ， 技術(shù)研發(fā)部門要在收到樣品后兩個(gè)工作日內(nèi)把貨物檢查 ， 然后將貨物檢驗(yàn)結(jié)果和處理意見寫成報(bào)告 ， 以便讓管理層決定是否批準(zhǔn)退貨 。銷售部需和財(cái)務(wù)部一起評(píng)估在客戶處處理退貨是否對(duì)公司更有利 ， 殘損退貨可在營(yíng)銷總監(jiān)簽字同意銷毀后的一個(gè)月內(nèi) ， 當(dāng)省級(jí)經(jīng)理訪問客戶時(shí)在客戶處銷毀 。 ！ 42 ? 業(yè)務(wù)主管向銷售部客服查詢 XX公司接收退貨的地點(diǎn) ， 并且通知客戶安排運(yùn)輸事宜。 ? 如果退貨的原因是由于制造過程中的缺點(diǎn) ， 銷售部客服需在 《 貨物退還申請(qǐng)單 》上編號(hào)并安排技術(shù)研發(fā)部門檢查和測(cè)試產(chǎn)品 。 ? 業(yè)務(wù)主管將填好后的 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 傳真至省級(jí)經(jīng)理進(jìn)行審批 。 如果退貨的要求是可以接受的 ， 業(yè)務(wù)主管需填寫 《 貨物退還申請(qǐng)單 》 以便進(jìn)行處理 。 ！ 41 4. 程序 1） 業(yè)務(wù)主管 ? 客戶通過業(yè)務(wù)主管要求退貨 ， 業(yè)務(wù)主管首先要檢查有問題貨物的情況 ， 以便決定是否有表面上足夠的證據(jù)來處理這一要求 。 然而 ， 這不包括被運(yùn)出的產(chǎn)品是依據(jù)客戶訂單 ， 但客戶改變了主意而拒絕收貨 。 ? 運(yùn)輸錯(cuò)誤 。 這些產(chǎn)品由于生產(chǎn) 、 質(zhì)量 、 配方或相關(guān)問題而發(fā)生缺陷 。 退貨政策必須堅(jiān)持保證一致地和平等地對(duì)待有要求的客戶。 所有退換貨必須嚴(yán)格按照該流程執(zhí)行 。 而且 ， 通過執(zhí)行本政策 ， 可減少濫用退貨的情況和減低退回貨物而產(chǎn)生的費(fèi)用 。 ? 在接到客戶的貨物簽收單 ， 倉管員應(yīng)及時(shí)傳真至公司物流協(xié)調(diào)處做帳物處理 ，同時(shí)將原件交銷售主管以便帶回公司存檔 。 ? 子公司倉管員憑銷售訂單及總部物流協(xié)調(diào)傳真的出倉單作為出倉憑證 ， 并核實(shí)訂單和出倉單的規(guī)格 、 數(shù)量 ,給顧客發(fā)貨 。 ? 所保管