某管理咨詢公司專業(yè)銷售技巧-文庫吧資料
2025-03-09 11:01本頁面
【正文】 Consulting 運(yùn)用時(shí)機(jī) 當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)候，或者說客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求 客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述 重述的作用 加深客戶的好感 提供更多的思考時(shí)間 重述客戶需求 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 這個(gè)技巧可以用來表示： Ｆ即，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn) Ａ即 ,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來的作用或優(yōu)勢 Ｂ即，是指作用或者優(yōu)勢會(huì)給客戶帶來的利益 產(chǎn)品所在公司 產(chǎn)品 F（屬性） A（作用） B（益處） 家具公司 真皮沙發(fā) 真皮 柔軟 感覺舒服 汽車公司 配有 12缸 發(fā)動(dòng)機(jī)的 汽車 12缸的發(fā)動(dòng)機(jī) 0到 100公里加速時(shí)間為 12秒 省時(shí) 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 貓和魚的故事 圖一 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 貓和魚的故事 圖二 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 貓和魚的故事 圖三 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 貓和魚的故事 圖四 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 誤解 懷疑 舉欠缺 冷漠 常見的四種異議 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 處理異議的五個(gè)步驟 ? 建立聯(lián)系 ? 概述產(chǎn)品益處 ? 了解產(chǎn)品需求 ? 重述客戶需求 ? 詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn) ? 處理客戶異議 ? 總結(jié)和銷售 CopyrightProfitable Value Creation Consulting ? 看到客戶出現(xiàn)購買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售 ? 購買信息是指客戶連續(xù)不斷地對(duì)產(chǎn)品作出正面的評(píng)價(jià)。CopyrightProfitable Value Creation Consulting 1 專 業(yè) 銷 售 技 巧 管理咨詢公司 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 2 目錄 ? 銷售員 ? 銷售技巧 ? 以客戶為中心的銷售技巧 ? 提問式銷售技巧 ? 談判技巧 ? 如何應(yīng)對(duì)低調(diào)反應(yīng) ? 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) CopyrightProfitable Value Creation Consulting ? 成功的欲望 ? 強(qiáng)烈的自信 ? 鍥而不舍的精神 正確的態(tài)度 合理的知識(shí)構(gòu)成 ? 客戶知識(shí) ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 公司知識(shí) 純熟的銷售技巧 ? 見客戶 ? 銷量與拜訪量成正比 成功銷售員的基本特征 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 甄選潛在客戶 拜訪客戶 保持與老客戶 的良好關(guān)系 銷售員的工作內(nèi)容 CopyrightProfitable Value Creation Consulting 5 目錄 ? 銷售員
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