【正文】 ............................................................................................................281 / 30第一章 企業(yè)簡(jiǎn)介本章僅需了解，介紹**科技的背景和公司已投資項(xiàng)目情況**科技（深圳）有限公司（簡(jiǎn)稱**科技）于 1999 年在北京開始軍用數(shù)據(jù)通信設(shè)備的研究，2022 年推出軍用數(shù)據(jù)通信機(jī)系列（JY1638 型，JY1638A 型） ，2022 年開始商用化研究，2022 年推出了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)系列產(chǎn)品（JY2638 型，JY6638 型） 。另外，和中國(guó)聯(lián)通在四川成功合作，并共同建設(shè)了具有無限廣播功能的固定電話信息平臺(tái)，推出信息電話，可向固定電話用戶低成本提供各種增值服務(wù)；獨(dú)創(chuàng)的二筆輸入技術(shù)是目前唯一通過國(guó)家級(jí)認(rèn)證，獲教育部向全國(guó)中小學(xué)推薦并編入教材的漢字輸入法。這一現(xiàn)象已與時(shí)下的現(xiàn)代化辦公環(huán)境格格不入，并已嚴(yán)重影響到整個(gè)辦公的效率。文件的產(chǎn)生和管理在我國(guó)已基本實(shí)現(xiàn)電腦化，而放在旁邊的傳真機(jī)是這些文件的主要傳輸工具。簡(jiǎn)易型傳真機(jī)具有簡(jiǎn)單的收發(fā)傳真、復(fù)印功能；標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)除收發(fā)傳真和復(fù)印功能外，一般還具有中/英文液晶顯示、自動(dòng)切紙，自動(dòng)進(jìn)紙、無紙接收、呼叫轉(zhuǎn)移、來電顯示、計(jì)算機(jī)接口（外置）等功能；多功能型傳真機(jī)是集傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)三機(jī)一體，在功能上除了具備標(biāo)準(zhǔn)型傳真機(jī)的功能外，還增加了錄音電話、呼叫轉(zhuǎn)移等功能。感熱紙傳真機(jī)的優(yōu)點(diǎn)是成本較低，缺點(diǎn)是文件保存時(shí)間不長(zhǎng)，一段時(shí)間后文件上的文字或圖形會(huì)越來越淡。傳真機(jī)通俗分類為三類：A、 熱敏紙型，價(jià)格一般在 6001500 元B、 普通紙型，價(jià)格大約在 10002500 元C、 多功能一體機(jī)，價(jià)格的跨度約為 202210000 元習(xí)慣性說法：熱敏傳真機(jī)、噴墨傳真機(jī)、激光傳真機(jī)、一體機(jī)。以上 A、B 兩項(xiàng)連接安裝完畢，3GFAX 管理器的圖標(biāo)會(huì)在電腦的桌面上顯示，雙擊該圖標(biāo)進(jìn)入管理器，3GFAX 開始正常工作。方法是：在“3GFAX 發(fā)送傳真”界面點(diǎn)擊“手工撥號(hào)” ，依提示使用連接至 3GFAX 的電話機(jī)撥通對(duì)方傳真號(hào)碼，在聽到傳真信號(hào)音后，點(diǎn)擊電腦上的“開始”即可。C、發(fā)送傳真將需要發(fā)傳真的書面文件放入掃描儀，按傳真快捷鍵，屏幕顯示撥號(hào)窗口，選擇號(hào)碼后發(fā)送。 ? 壓縮協(xié)議：,MNP Class 5 。? 無需打印，可直接發(fā)送電腦中文件的傳真，既方便快捷、又節(jié)省紙張和耗材；? 無需開啟電腦，可獨(dú)立接收并存儲(chǔ)數(shù)百頁(yè)傳真，電腦開機(jī)后自動(dòng)導(dǎo)入；? 可自動(dòng)保存發(fā)送和接收的傳真，需要時(shí)可以按照姓名、號(hào)碼、日期、標(biāo)題內(nèi)容等方式隨意查找；? 各類文件的存儲(chǔ)、刪除、編輯、轉(zhuǎn)發(fā)及查詢管理；? 無需上網(wǎng)，只要撥通電話，就可以像發(fā)送傳真一樣發(fā)送彩色照片、圖紙、程序、Word/Excel 等各種形式的電子文檔，操作簡(jiǎn)單、即發(fā)即到；? 可以作為標(biāo)準(zhǔn)調(diào)制解調(diào)器使用? 和掃描儀配合使用發(fā)送紙面文件，只按一下，比傳真機(jī)操作更方便。第四章 目標(biāo)群體本章要求代理商、業(yè)務(wù)主管閱讀和了解，特 別對(duì)“銷售方式”要認(rèn)真體會(huì)一、目標(biāo)群體的特點(diǎn)3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)不但對(duì)每年新增的近兩百萬用戶有強(qiáng)大的吸引力，而且在已經(jīng)購(gòu)買傳真機(jī)的企業(yè)中，只要傳真使用量較大，就會(huì)深切地感到傳統(tǒng)傳真機(jī)使用和管理的不便、使用費(fèi)用的不菲，從而對(duì) 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)青睞有嘉而提前更換。E、由于保密和安全原因，不能使用 Email，但仍需要經(jīng)常直傳電子文件的集團(tuán)用戶，有軍隊(duì)、公安、國(guó)家機(jī)關(guān)等等。按順序選擇為：? 計(jì)算機(jī)軟、硬件及周邊設(shè)備經(jīng)銷商11 / 30? 數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)銷商? 辦公用品零售/經(jīng)銷商? 傳真機(jī)專業(yè)零售商? 通訊產(chǎn)品經(jīng)銷商? 小家電產(chǎn)品經(jīng)銷商要求是直接向網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷點(diǎn)供貨，杜絕深度分銷，加強(qiáng)終端培訓(xùn)。F、營(yíng)銷人員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者企業(yè)的銷售隊(duì)伍是一支利箭，營(yíng)銷人員是這支利箭的箭頭，箭頭越尖銳，威力越大。但要嚴(yán)格控制零售價(jià)格，即要制訂合理的經(jīng)銷價(jià)格和返利政策，防止相互間的價(jià)格戰(zhàn)和惡性競(jìng)爭(zhēng)。所以我們建議代理商對(duì)這一類的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)要有政策傾斜，同時(shí)也要有控制方式。第六章 銷售技巧所謂技巧就是各有巧妙不同，但是有些是基礎(chǔ)和必須要遵守的原則，希望本章能對(duì)大家有所啟示，下面第四節(jié)要求細(xì)看一流的營(yíng)銷人員不會(huì)在還不知道客戶的欲望和真正的需求之前就開始說明15 / 30產(chǎn)品，而是通過談話了解客戶想知道的事項(xiàng)，并給予適當(dāng)?shù)恼f明。序號(hào) 顧客心理 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)過程1 注意（視線） 等候顧客（待機(jī)）2 興趣（關(guān)心） 接近（搭話）3 聯(lián)想（構(gòu)想） 提問（情報(bào)收集）4 欲望 產(chǎn)品說明（工作提議，提出方案）5 比較 推薦（說明、有問必答）6 決斷（確信） 嘗試結(jié)案7 行動(dòng)（決心） 成交二、人員推銷的步驟人員推銷是推銷人員向客戶介紹、展示產(chǎn)品并說服其購(gòu)買的活動(dòng)過程，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程?？朔系K，推銷人員妥善處理客戶提出的各種異議，回答好客戶所提出各種問題。你的產(chǎn)品對(duì)我有什么好處？只有當(dāng)推銷能幫助客戶充分認(rèn)識(shí)到購(gòu)買這一產(chǎn)品后能得到好處，客戶才能聽取你的勸說。推銷人員在尚未了解客戶需求的情況下，事先準(zhǔn)備好要說的話，對(duì)客戶進(jìn)行試探，看客戶的反應(yīng)，然后根據(jù)客戶的反應(yīng)進(jìn)行說服、宣傳。加上本章我們所提到的一些銷售技巧和步驟，那么在產(chǎn)品切入市場(chǎng)之初如何來啟動(dòng)市場(chǎng)和開拓銷售？如何更加有效地提升終端銷售的成績(jī)呢？利用原有的客戶資源開始銷售每個(gè)營(yíng)銷人員都有自己原有的客戶群，從中篩選出適合 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)銷售的客戶，首先從這部分客戶開始銷售。目的是保證用戶用好 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)。第七章 賣場(chǎng)問答本章要求細(xì)讀，特別是一線人員，其回答內(nèi)容和 產(chǎn)品的功能特點(diǎn)息息相關(guān)在回答客戶問題之前，首先要了解客戶使用傳真機(jī)的主要工作內(nèi)容和流程（即最大的工作量是在做什么，或者使用傳真機(jī)頻率最高的事情） ，然后對(duì)癥解決問題，對(duì)客戶最關(guān)心的問題進(jìn)行引導(dǎo)詳解，其他問題可以一帶而過。即使遇到線路忙的時(shí)候，也會(huì)自動(dòng)排隊(duì)，按順序一一發(fā)送。8） 3GFAX 除了能夠發(fā)送傳真外，還可以實(shí)現(xiàn)安全可靠的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直接發(fā)送電子文件的功能，可以向網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不夠發(fā)達(dá)的地區(qū)傳送電子文件。所以 3GFAX 一看即會(huì)、無需專門學(xué)習(xí)。一臺(tái)掃描儀的價(jià)格只有 400~500 元，除了可以配合 3GFAX 發(fā)送非電子資料的傳真之外，還可以幫助您對(duì)各種重要資料進(jìn)行彩色掃描、收集和整理，即電子化處理，從而便于存檔和查找。另外進(jìn)行延時(shí)發(fā)送的傳真也可以在關(guān)機(jī)狀態(tài)下自動(dòng)完成。不但節(jié)省了費(fèi)用，也簡(jiǎn)化了操作。由于整個(gè)過程完全電子化，不需打印，不會(huì)帶來任何失真。發(fā)送 Email 要配置網(wǎng)絡(luò)、申請(qǐng)帳號(hào)、密碼，過程復(fù)雜，對(duì)專業(yè)知識(shí)要求高，有時(shí)會(huì)遇到莫名其妙的網(wǎng)絡(luò)故障，而導(dǎo)致連接失敗，或遲遲不能收發(fā)。還另外增加了群發(fā)、延發(fā)、自動(dòng)簽名蓋章、自動(dòng)撥 IP、電話簿等功能，并考慮到自動(dòng)/手動(dòng)傳真的不同情況，適應(yīng)不同地區(qū)、不同狀況的需求，可大大提高辦公效率，節(jié)省辦公費(fèi)用。電腦的普及以在國(guó)內(nèi)每年 8001000 萬臺(tái)的銷售量正不斷地改變著人們的工作方式和生活方式，在各個(gè)領(lǐng)域以高效、便捷、無紙化為主導(dǎo)的現(xiàn)代辦公意識(shí)，將 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)作為首選成為必然。無需將票據(jù)進(jìn)行復(fù)印，省時(shí)、省力又省錢。如果對(duì)方不是你們的這種傳真機(jī)也能用嗎？能，我們 3GFAX 與普通傳真機(jī)完全兼容，可相互收發(fā)傳真。用的時(shí)候只要按一下快捷鍵就行了 3GFAX 接收傳真是不是一定要開電腦？ 不用。 1發(fā)送傳真的時(shí)候能不能用 IP 發(fā)傳真？ 沒有問題！可以將需要撥打的 IP 卡號(hào)、密碼等預(yù)先存儲(chǔ)在機(jī)內(nèi)，發(fā)送傳真時(shí)便會(huì)自動(dòng)撥打 IP，IP 電話的密碼會(huì)自動(dòng)隱藏，不會(huì)泄漏。傳真軟件推出 20 多年的現(xiàn)實(shí)證明，傳真軟件無法替代傳真機(jī)。如果筆記本電腦沒有 RS232 串口，化幾十元錢在電腦市場(chǎng)選配一條 USB 轉(zhuǎn)串口線即可。 2異地提取，可不可以提取指定文件？ 因?yàn)樗崛〉奈募际俏撮喿x文件，所以無法進(jìn)行指定。現(xiàn)在 Email 已經(jīng)比較普及了，還需要 3GFAX 嗎?傳真機(jī)仍不可缺少，這是事實(shí)，也就需要 3GFAX.不是所有的地區(qū)都實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，也不是每個(gè)人都習(xí)慣使用 Email，而3GFAX 只要通電話的地方就可以收發(fā)傳真，而傳真機(jī)幾乎任何公司都有所的，與 EMAIL 比其優(yōu)點(diǎn)是：操作簡(jiǎn)單、可收發(fā)傳真、安全、不泄密、不丟失、即發(fā)即到。 1如果需要在文件上蓋章、簽字怎么辦？ 3GFAX 提供一套完整的電子簽字蓋章系統(tǒng)，可以事先將需要的簽字和印章掃描成電子簽章并進(jìn)行加密，只有掌握密碼才能使用；而且可以實(shí)現(xiàn)異地蓋章，更加方便高效。 3GFAX 發(fā)送票據(jù)、書籍、雜志等材料，還要配備掃描儀才行，會(huì)不會(huì)太麻煩？?jī)r(jià)格也要增加不少吧？現(xiàn)在用電腦辦公，96%的文件已經(jīng)在電腦內(nèi)了，發(fā)送無需打印即刻發(fā)送剩下票據(jù)、書籍、雜志等原始稿在發(fā)送傳真之前，用普通傳真機(jī)都要先用復(fù)印機(jī)復(fù)印，這本身就是一筆費(fèi)用，而一臺(tái)掃描儀只要只有三、四百元。 好是好，就是價(jià)格有點(diǎn)貴 現(xiàn)在普通的一臺(tái)傳真機(jī)都要一千多，您要是了解一下 3GFAX 的功能特點(diǎn)就知道物有所值了，再說 3GFAX 每年幫您節(jié)約的費(fèi)用和時(shí)間就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上千元（參見宣傳材料費(fèi)用對(duì)比） 。現(xiàn)在，我們建議您購(gòu)買一臺(tái)帶快捷功能鍵的掃描儀，和 3GFAX 配合使用，價(jià)格只有三、四百元，即可完成發(fā)送紙面?zhèn)髡?、?fù)印、掃描等。13GFAX 和其它產(chǎn)品如“佳貓”等 MODEM 有何區(qū)別？“佳貓”等產(chǎn)品從宣傳上看和 3GFAX 有些相象，但實(shí)際上它僅僅是一個(gè)外置式的 Modem，其主要功能是撥號(hào)上網(wǎng)，同時(shí)具有接收傳真和語音留言的功能，缺點(diǎn)是使用公共軟件、沒有延時(shí)發(fā)送、自動(dòng)簽章，文件管理、不支持群發(fā)等功能，未經(jīng)大容量測(cè)試，可靠性差，特別是用戶軟件的操作上還有很多不便之處三、經(jīng)常被客戶提及的四個(gè)重要問題 3GFAX 需要配備電腦才能使用，是不是投入太高？而普通傳真機(jī)可以單獨(dú)使用。5）3GFAX 可以接收語音留言，并提供異地提取功能。不少客戶所在的地區(qū)沒有實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)，或不習(xí)慣使用 Email，所以 Email 不能覆蓋所有業(yè)務(wù)范圍。請(qǐng)注意，如果對(duì)方的傳真設(shè)為手動(dòng)接收，建議不列入傳真群發(fā)，而改用手工撥號(hào)方式發(fā)送。如果您在購(gòu)買 3GFAX 的同時(shí)，已經(jīng)購(gòu)買了掃描儀，當(dāng)然也可以延用傳統(tǒng)的方式進(jìn)行，也即打印、蓋章、掃描傳真。使用 3GFAX 接收傳真時(shí)，是否需要打開計(jì)算機(jī)？可以接收多少頁(yè)傳真？即使在計(jì)算機(jī)關(guān)閉的狀態(tài)下，您仍可以獨(dú)立使用 3GFAX 接收傳真、文件和語音留言。無需將票據(jù)進(jìn)行復(fù)印，省時(shí)、省力又省錢。我對(duì)電腦了解得不多，只會(huì)一般的辦公軟件操作，學(xué)會(huì)使用 3GFAX 會(huì)不會(huì)很難？3GFAX 聯(lián)機(jī)軟件完全按照用戶的使用習(xí)慣設(shè)計(jì)，最大限度地簡(jiǎn)化了用戶每一步操作。3GFAX 全部采用電子器件，正常使用下，無故障運(yùn)行時(shí)間超過 5 年！7） 普通傳真機(jī)需要使用墨盒、紙張等耗材，這也是一筆不小的開銷。3） 一般公司只有一、兩部傳真機(jī)，要發(fā)送傳真的時(shí)候都要跑過去，有時(shí)趕上占線，還要跑好幾趟。這些客戶一旦產(chǎn)生購(gòu)買，新的 3 次回訪的循環(huán)又從此開始。目的是指導(dǎo)用戶如何正確安裝、使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)，解決在實(shí)際使用中的不正確的使用方法，確保 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)能正常工作。促使客戶急切要求實(shí)現(xiàn)這種需要，再說明我推銷的這種產(chǎn)品能較好地滿足這方面需要，從而誘導(dǎo)客戶購(gòu)買 3GFAX 產(chǎn)品，這種策略要求推銷人員把握好推銷技巧，站在客戶的角度上說話，使客戶感到推銷員和所帶來的 3GFAX 產(chǎn)品是他們的好幫手。在一般情況下這個(gè)問題是完成推銷工作的最后障礙，最好用具體事例或算帳的辦法，使客戶確實(shí)感到使用 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)會(huì)得到好處。才能做好開頭工作。推銷面談，推銷人員向客戶介紹和展示 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)產(chǎn)品，告知產(chǎn)品或服務(wù)的利益和效用，說服購(gòu)買?？蛻舻馁?gòu)買心理理論上客戶購(gòu)買心理分為七個(gè)階段，即注意（視線） 、興趣（關(guān)心） 、聯(lián)想（構(gòu)想） 、欲望、比較、決斷（確信） 、行動(dòng)（決心） 。通過用電腦播放**科技的廣告宣傳片和營(yíng)銷人員的講解宣傳，吸引客戶的注意力和好奇心，激發(fā)潛在客戶的購(gòu)買欲望，根據(jù)客戶的提問邊解答邊進(jìn)行演示，以便吸引更多人的關(guān)注，使?jié)撛诘目蛻裟芨钊?、詳盡地了解 3GFAX 產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)，促進(jìn)銷售發(fā)生。四、促進(jìn)銷售的形象終端建設(shè) 由于 3GFAX 數(shù)碼傳真機(jī)是與傳統(tǒng)傳真機(jī)完全不同的產(chǎn)品，普通客戶對(duì) 3GFAX 功能特點(diǎn)以及優(yōu)勢(shì)的了解還需有一個(gè)認(rèn)識(shí)過程和信息傳遞過程；為了縮短3GFAX 與客戶間認(rèn)識(shí)、傳遞過程，解決客戶疑問，促進(jìn)銷售，擴(kuò)大 3GFAX 在本區(qū)域的影響力，提升區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)整體銷量，要求各區(qū)域代理商根據(jù)本區(qū)域市場(chǎng)的特征建立多個(gè)形象展示（演示）終端。條件好的電腦城可發(fā)展多家行業(yè)經(jīng)銷商，行業(yè)主要形式是團(tuán)購(gòu)、訂單及配套銷售。D、營(yíng)銷人員是客戶心目中的專家 營(yíng)銷