【正文】 若實(shí)質(zhì)的成長率為100%而維護(hù)原狀的時(shí)候，則可以大膽想象，企業(yè)前后二年的市場占有率相等，此時(shí)，其市場擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率一樣，同為100%，所以，當(dāng)市場占有率增加之時(shí)，市場擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長率，也隨這增加。而實(shí)質(zhì)成長率，則是表示企業(yè)成長率與業(yè)界成長率之比，所以，當(dāng)企業(yè)今年的銷售額等于去年的值時(shí)，不一定算是維持原狀，唯有當(dāng)實(shí)質(zhì)成長率為100%時(shí)，也就是業(yè)界的成長率與企業(yè)成長率相等的時(shí)候，才可稱為維持原狀。但是，首先要過需求預(yù)測各值，求出整個(gè)業(yè)界的銷貨收入。　　n值的求法如下以基年（基準(zhǔn)年）為O，然后計(jì)劃今年等于基年的第n年，如果是第3年，則n為3。第六節(jié) 確定銷售目標(biāo)一、根據(jù)銷售成長率確定　　銷售成長率，是今年銷售實(shí)績與去年實(shí)績的比率?！　±纾?dāng)銷售額估計(jì)過分樂觀時(shí)，科長就必須會同各股長及業(yè)務(wù)員，解析各市場區(qū)域的動向，籍以修正銷售計(jì)劃?！　〖僭O(shè)這計(jì)劃草案的內(nèi)容，是一年為期的產(chǎn)品銷售目標(biāo)；如A產(chǎn)品的銷售指標(biāo)價(jià)格為15000元，且銷售數(shù)量為20000個(gè)，則估計(jì)各負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售額；然后將各股人員這預(yù)估數(shù)，呈報(bào)給科單位以作擬定計(jì)劃的參與資料。　　由于上述方式耗費(fèi)人力多，所以如欲節(jié)省人力而使計(jì)劃更見效率，就需同時(shí)進(jìn)行“分配計(jì)劃”與“上行計(jì)劃”，二者相互密切配合，而制定實(shí)施計(jì)劃。另一方面，也要觀察第一線人員對目標(biāo)的反應(yīng)，二者雙管齊下，然后再決定下年度的計(jì)劃?！　。?）第一線負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)。反觀上行方式，其缺點(diǎn)在于部屬所預(yù)估之?dāng)?shù)，不一定合乎整個(gè)企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被采納。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下理應(yīng)如此的方式，所以是一種演繹式的決定法。通常，市場會出現(xiàn)意想不到的變化，甚至?xí)霈F(xiàn)意外事件，如戰(zhàn)爭、欠收等。　　凡是與計(jì)劃有關(guān)的情況，都應(yīng)盡量說明。 　　5. 綜合編制銷售計(jì)劃　　由負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)、把各部門制訂的計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價(jià)、廣告、渠道等策略的計(jì)劃。這種預(yù)測要求調(diào)研部門必須和其它部門相配合。　　一時(shí)企業(yè)的銷售計(jì)劃已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手展開各種銷售活動，終至完成預(yù)定目標(biāo)……?！　′N售計(jì)劃的內(nèi)容，主要以銷貨收入與計(jì)劃為中心，因?yàn)槠髽I(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入?！　橐子谶_(dá)成目標(biāo)，又可將個(gè)別計(jì)劃分成數(shù)個(gè)期間，而每一期間的計(jì)劃，就?quot。一般說，三年~五年期的計(jì)劃為長期計(jì)劃，一年以下者為短期計(jì)劃；至于一年~三年期間的計(jì)劃，則為中期計(jì)劃?！　≡谌绱思?xì)分銷貨收入目標(biāo)額后，再按月份分配，擬定每月份的目標(biāo)額。 　　其次，根據(jù)銷售預(yù)測、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所提供的銷售額進(jìn)行判斷，然后再決定下年度的銷貨收入目標(biāo)額。更具體地說，就是根據(jù)銷售預(yù)測，設(shè)定銷貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具本地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售定額的達(dá)成?！　∽詈笠f的是，在整個(gè)推銷過程中要抓緊時(shí)間，提高工作效率?！　〗灰壮晒α?，推銷員容易做到與顧客再溝通，再交流。為了做到這一點(diǎn)，在商品出售后必須穩(wěn)定顧客的情緒，讓他保持平靜，找一些大家共同關(guān)心的問題聊一小會兒，當(dāng)然最好不要提商品，這樣會使顧客的心境平和下來。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實(shí)在是一種失策。　　假如推銷員萬一得不到圓滿的結(jié)果，應(yīng)該在確定后讓門打開著，應(yīng)該想出一些理由與準(zhǔn)顧客再度商談?！　?. 切忌將空白訂貨單太早在顧客面前拿出來，這樣可能會增加銷售的阻力?？赡憧烧业皆S多這方面的實(shí)例，對于他們只要稍示小惠，就可發(fā)生很大的作用，收到較好的效果。最為通俗的一種方式是這樣說的：顧客先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你一個(gè)特別優(yōu)待，再給你降價(jià)3%。 　　此法就是當(dāng)你結(jié)束一次買賣時(shí)，可將你所提到過的論據(jù)加以簡單地總結(jié)，然后向他提出請其采購的要求。　　事實(shí)上，如果顧客給你上述答復(fù)，的確就是表示他已告訴你他要購買的商品了；如果他遲疑片刻而向你表示他尚未作最后的決定時(shí)，你也沒有半點(diǎn)損失，仍然可以繼續(xù)提出新的方式進(jìn)行你的推銷工作。以小汽車車推銷員為例：　　推銷員：“以車身的顏色來說，你喜歡灰色的還是黑色的？”　　顧客：“嗯！，如果從顏色上來看，我倒是喜歡黑色的。此法在結(jié)束時(shí)所用的措詞關(guān)系特別重大，你應(yīng)極力避免任何足以引起顧客不快的言詞。你甚至還可以提出一些關(guān)于購買該機(jī)器的具體的付款辦法，問他這是不是求得這樣重要的保障的一種最方便的辦法。　　這種方法的用意在于，在你推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然贊同，如仍不購買了，自然是不合理了?！苯?jīng)你這樣一說，如果顧客根本沒有決定要買，他自然會向你說明；但如果你覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當(dāng)麻煩而仍有所考慮的話，那么你該可使他放心了，這些手冊不成什么問題?！　〖丛诓还艹山慌c否的條件下，對方仍稍有疑問時(shí)，你便以對方當(dāng)然會購買的說法迫使他交易的方法。 二、建議成交策略　　找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可立即建議，建議的最終目的是令顧客自動說出要買你的商品。當(dāng)顧客感到猶豫不決時(shí)往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，推銷員要善于發(fā)現(xiàn)、捕捉顧客不自然的甚至是反常的行為。這是你成交的好機(jī)會，但你不能過分附和顧客，批評其他廠家及其產(chǎn)品，其實(shí)只要適時(shí)地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可。這說明顧客潛意識中已經(jīng)接受了這種產(chǎn)品，已經(jīng)和你分享這種產(chǎn)品?！　⌒盘?：　　要求詳細(xì)說明使用時(shí)的要求，注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)。這樣會給顧客一個(gè)你比較認(rèn)真地對待這一問題的對象，同時(shí)又很靈活，覺得自己有希望得到價(jià)格上的優(yōu)惠，而會覺得自己是買的便宜貨，從而估計(jì)你也許還會降低，產(chǎn)生后悔情緒。 　　信號2：　　以種種理由要求降低價(jià)格。一、尋找購買信號　　顧客有了購買欲望是往往會發(fā)出一些購買信號，有時(shí)這種信號是下意識地發(fā)出的，顧客自己也許并沒有強(qiáng)烈的感覺到或不愿意承認(rèn)自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告訴你可以和他做買賣了。當(dāng)顧客對你抱怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。比如顧客提出你的售價(jià)比別人貴，如果你的公司實(shí)行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價(jià)格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就可以拿出目錄表，坦白地指出對方的錯(cuò)誤之處?！　》瘩g處理法?！　『喜⒁庖姺??！　⊥其N員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時(shí)不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢，有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說法會使問題容易回答得多。比如你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出：這東西質(zhì)量不好。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你一定要注意在應(yīng)用這種技巧時(shí)應(yīng)講究禮儀，決定不能傷害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。推銷員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。當(dāng)然，你再類比幾個(gè)例子，效果一定會更好。只要你靈活掌握了這種方法就會保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。如果你最后還想得到勝利的話，那么在這個(gè)時(shí)候便應(yīng)作光榮地撤退，不可稍露不快的神色?！　∥覀儜?yīng)該明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的?！　∽鹬仡櫩?，圓滑應(yīng)付?！　⊥其N員對準(zhǔn)顧客所提的異議，必須審慎回答?！　≈厥鰡栴}，證明了解?！　‘?dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認(rèn)識，這些是控制異議的必備條件。因?yàn)楫愖h對推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留?！　τ趥€(gè)人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個(gè)層面上，進(jìn)而根據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地?cái)M定出推銷場所和時(shí)間了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的?！　椭櫩统鲋\劃策，使其感到有利可圖。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。　　引用別人的話試試。　　為顧客指出他的需求時(shí)應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯(cuò)的?！甭犃四氵@句話，顧客會在心里想：對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機(jī)呢？如此一來，他就有了購買欲。這時(shí)你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力?！　?. 挖掘?qū)Ψ降男枨?。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時(shí)常和對方進(jìn)行眼神的交流，同時(shí)要在合適的機(jī)會點(diǎn)頭示意。　　推銷員在剛剛接觸到顧客時(shí)必須迅速打開局面，這時(shí)當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時(shí)就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實(shí)說話；同時(shí)不時(shí)地引發(fā)顧客參與進(jìn)來。　　許多人對推銷員的認(rèn)識就是能言善辯，甚至是喋喋不休?！　?. 適度沉默，讓顧客說話。五、激發(fā)購買的欲望　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。這是示范中的大忌。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在介紹產(chǎn)品時(shí)不要過分夸張，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。這樣就化險(xiǎn)為夷了，也許還會增加顧客的印象。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯(cuò)。比如你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時(shí)你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大部分功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。 　　　2. 精彩的示范。它作為使用價(jià)值中一個(gè)特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時(shí)尚的商品則不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。它是虛榮型顧客的一個(gè)重要興趣集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)?！　∫话阏f來商品的興趣信中點(diǎn)主要有：　　（1）商品的使用價(jià)值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點(diǎn)。 四、引起顧客興趣　　當(dāng)顧客開始注意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生興趣，強(qiáng)化興趣，為進(jìn)一步刺激其購買欲打下基礎(chǔ)。可產(chǎn)，你一定要切忌虛構(gòu)朋友的介紹?！　?. 以引證別人的意見開場。您覺得我們的產(chǎn)品如何？”　　2. 以講述有趣之事開場。例如，你可以問：“你希望減低20%的原料消耗嗎？”你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方注意你的產(chǎn)品。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時(shí)隨時(shí)加以運(yùn)用。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。因此，憑推銷員最初的一言，便可決定是拒絕還是聽聽看。因此，推銷人員并不一定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。比如對有介紹人的就采用電話方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。因此，應(yīng)在初次訪問時(shí)能爭取與具有決定權(quán)者預(yù)約面談。如果對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。一般信件的寫法是“……屆時(shí)倘有不便，請?jiān)谛欧馑矫餍牌?，指定適當(dāng)?shù)臅r(shí)間……”，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時(shí)”。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意?！　⌒藕潜入娫捀鼮橛行У拿襟w。這東西對府上是極有用的；采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上；貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿意，希望我們能夠推薦給公司的同事們等等的話，接著再說：想拜訪一次，當(dāng)面來說明，可不可以打擾你10分鐘時(shí)間？只要10分鐘就夠了?！　‘?dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不可能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與基本在上門時(shí)被拒絕相比，寧可電話中被拒絕，這樣不論成敗，時(shí)間的損失總較少些，可將時(shí)間能夠用于其他更有效的訪問上。 　　如果面對的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組?！　?. 準(zhǔn)備推銷工具。 　　3. 擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃。這樣有利于節(jié)省時(shí)間，提高效率。第二節(jié)　訪問顧客　　推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個(gè)階段訪問顧客。 　　（3）對潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。如某種化妝品，按其檔次及特點(diǎn)判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。切記不可教條化，一位顧客也許是幾類的綜合，也許是介于兩類之間，這時(shí)推鎖員的判斷力與機(jī)智要受到考驗(yàn)了。我們說顧客陷入沉默的原因是多方面的。但不要企圖以你的口才取勝，因?yàn)轭櫩蛯δ闼酝瑯映謶岩蓱B(tài)度，這時(shí)也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。對這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變則有些難度了?！　∵@類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。但是你要記住爭論的勝利者往往是談判的失敗者，萬不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。　?。?）好斗型。對待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機(jī)會，不要輕易反駁或打斷其談話。對待這一類顧客一定要有耐心，不能急躁，同時(shí)要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)行私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感?？傮w說來，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動，因此在他們