銷售技巧培訓(xùn)手冊-免費閱讀
【正文】 ★保持微笑：俗話說，“伸手不打笑臉人”?！锢斡涀约菏谴韺Ｙu店的形象。A、重要性對公司、品牌： ☆可改善服務(wù)，發(fā)現(xiàn)不足，提升品牌在市場的競爭力。如：縮水率超過4%或在正確洗滌后出現(xiàn)嚴(yán)重褪色等。當(dāng)有抱怨發(fā)生時，一味的逃避與推卸責(zé)任非但不能解決問題，還會使抱怨擴大蔓延。而應(yīng)表示：“我們的商品貨真價實，一旦您穿用，就會發(fā)現(xiàn)它種種好處，不愧是名牌之稱”。這種態(tài)度會令你失去顧客，或者與顧客發(fā)生爭執(zhí)，從而影響其它交易和門店、專柜的聲譽。要運用負(fù)正法，可以使用缺點優(yōu)點的介紹方法。D、 微笑在行禮過程中，我們要保持微笑，給顧客留下最后的美好印象。A、 首先答謝顧客的購買顧客在付錢后，在心理上有一種很矛盾的心情。 2）不要再介紹其它產(chǎn)品，集中注意力在目標(biāo)產(chǎn)品上。這是銷售技巧的最后一步，也是最重要的一步。對顧客的異議要表示理解，切忌不可認(rèn)為顧客無知，表現(xiàn)出不耐煩的情緒，更不能與顧客產(chǎn)生爭吵。 如顧客沒有確定，則可相詢是否可以為他提供意見?！?商品展示的6種做法——讓顧客觸摸商品——拿幾件商品讓顧客選擇比較——讓顧客了解商品的使用情形——讓顧客了解商品的價值——由低檔向高檔逐級展示——盡量使用商品的別名FAB銷售技巧：特性Features是指產(chǎn)品的特性。 B、 說服 不同消費者有不同的實際情況、需求和喜好。試探 在把消費者引入話題、打開與消費者溝通的大門以后，導(dǎo)購員就要開始收集信息，不同的顧客有不同的購物需要和購物動機。同時，也可能有一些潛在的消費者也不確切知道她們自己需要什么，他們希望通過在店內(nèi)的瀏覽，來找到靈感。應(yīng)對：■對產(chǎn)品知識和貨品知識相當(dāng)熟練。■了解其需求。應(yīng)對：■奉其為領(lǐng)導(dǎo)者，我們保持順從的心態(tài)。銷售技巧培訓(xùn)手冊督導(dǎo)部2010年5月目 錄一、顧客類型…………………………………………………………………二、顧客服務(wù)銷售過程………………………………………………………恭迎賓客……………………………………………………………………………接近…………………………………………………………………………………試探…………………………………………………………………………………推銷…………………………………………………………………………………跟進(jìn)推薦……………………………………………………………………………附加推銷……………………………………………………………………………處理異議……………………………………………………………………………達(dá)成交易……………………………………………………………………………安排顧客付款………………………………………………………………………送客………………………………………………………………………………三、導(dǎo)購員的語言藝術(shù)……………………………………………………四、銷售技巧總結(jié)…………………………………………………………五、售后服務(wù)………………………………………………………………一、顧客的四種購物風(fēng)格類型：創(chuàng)新型：特征：■ 喜歡新產(chǎn)品 ■ 對嬰童時尚品牌關(guān)注 ■ 追求潮流時尚應(yīng)對：■ 注重介紹產(chǎn)品與其它產(chǎn)品的不同之處，突出個性?！鼋o其空間在適當(dāng)?shù)臅r候打招呼。■關(guān)心他的?！鲇心托摹Ｔ谶@時候，如果我們貿(mào)然與他們進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察。在這個時刻，導(dǎo)購員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品，促使銷售的達(dá)成。成功的導(dǎo)購員能根據(jù)產(chǎn)品本身的特點，針對不同的消費者說明商品的好處。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給顧客。附加推銷 附加推銷屬于銷售技巧中最重要的項目之一，合理的運用可以使店鋪的銷售業(yè)績增長40％以上，會使賓客更多地了解公司產(chǎn)品并購買到配套系列產(chǎn)品。要仔細(xì)聆聽顧客的意見，分析異議的原因，幫助顧客解決疑難。沒有達(dá)成交易，就意味著
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