【文章內(nèi)容簡介】 長很快，比如 上個月就已經(jīng)達到 19000 份了?？? 戶：那要花多少錢才能擁有 1000名讀者？銷售員： 2023～ 3000元吧！客 戶：不太值吧！銷售員： 在我們的報紙上登廣告， 一定會很快打開貴公司產(chǎn) 品的銷路。客 戶：你們的發(fā)行量是多少？銷售員： 發(fā)行量的多少對你們是否 很重要呢？客 戶：當然重量，發(fā)行的少看的 人就少啊。銷售員： 您希望什么人看到貴公司 的產(chǎn)品廣告？客 戶： 30～ 45歲的高收入人群。銷售員： 也就是說讀者的素質如何 才是最重要的。客 戶：可以這么說。Prepared by Brain Wei。Match Needs迎合需求。 4? 歸納需求 Summarize Needs? 完整核對 Check pleteness? 現(xiàn)場解答 Present SolutionsPrepared by Brain Wei購買與銷售流程購買動機詢問專家評估方案選擇方案滿足購買動機發(fā)現(xiàn)購買動機設計發(fā)問技巧充當專家介紹產(chǎn)品提供方案達成協(xié)議克服異議Prepared by Brain Wei銷售陳述好壞低 高銷售陳述公司、產(chǎn)品的知名度AB CDPrepared by Brain Wei銷售陳述 從小的方面講，銷售陳述做得好，可以賣出一件產(chǎn)品，推出一個方案。 從大的方面講，銷售陳述做得好，可以影響一個國家甚至整個世界的發(fā)展！（競選、申辦奧運會等）Prepared by Brain Wei銷售陳述醫(yī)生： 治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了?；颊撸何覐膩頉]扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點兒?。♂t(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療?；颊撸耗翘兄x您了！醫(yī)生： 一會兒我就在你頭頂上下左右各扎滿十針，每根針 2 寸長。扎針的時候先把針直接剌到頭皮下，接著貫 穿上下，左右向對側沿頭皮平剌過去，然后左右捻 動，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流博動， 加強剌激。怎么樣，準備好了嗎？患者：我要回家！Prepared by Brain Wei特點和利益的定義特點：是指產(chǎn)品本身固有的特性，如：成份 結構、材質、尺寸等。利益：是指客戶從購買的產(chǎn)品上得到的價值 也就是產(chǎn)品的特點能給客戶帶來的哪 方面的好處。Prepared by Brain Wei兩端配有粗細筆頭筆桿采用凹型設計中間瘦使用水溶性墨水筆帽上帶有密封圈方便書寫不同大小和字體的字握筆舒適 易擦干的快 長久保持墨水新鮮Prepared by Brain Wei銷售陳述醫(yī)生： 治療偏頭痛對我來說很容易，用針灸就行了?；颊撸何覐膩頉]扎過針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點兒?。♂t(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療?；颊撸耗翘兄x您了！醫(yī)生： 剛扎進去的時候有點痛，不過是非常輕微的，就像 蚊子叮了一下，然后我會用一種剌激不強的手法行 針，這有助于病氣從體內(nèi)排出，最后用到的是波型 電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來，讓您充分放 松和休息。經(jīng)過這樣的治療，您今天晚上就可以睡 個好覺了。患者：那可太好了，我們現(xiàn)在就開始吧。Prepared by Brain Wei客戶心中的天平PS：只有當客戶心中的天平傾向于產(chǎn)品價值一邊時，也就是 認為購買產(chǎn)品很值的時候，才會決定購買。你的產(chǎn)品 競爭對手 的產(chǎn)品 你的產(chǎn)品 價值產(chǎn)品的價格Prepared by Brain Wei了解產(chǎn)品和服務產(chǎn)品的特點 產(chǎn)品的利益 關鍵購買動機 演示方法Prepared by Brain Wei了解競爭對手自己公司產(chǎn)品的特點競爭對手產(chǎn)品的特點客戶采用我方產(chǎn)品所能得到的利益Prepared by Brain Wei積極語言的力量失敗 傷害 驕傲 困難 賣出 舒適 嘗試 結果明白 信任 事實 信號 損失 容易 應得 安全處理 高興 節(jié)省 證實 合同 傾向 擔心 決定新的 花費 價值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡保證 客戶的名字 失掉 樂趣 購買 錢 利潤熱愛 熱愛 付款 義務 至關重要的 正確 付出責任從以上詞語中選出你最常用的 20個詞語。Prepared by Brain Wei積極語言的力量失敗 傷害 驕傲 困難 賣出 舒適 嘗試 結果明白 信任 事實 信號 損失 容易 應得 安全處理 高興 節(jié)省 證實 合同 傾向 擔心 決定新的 花費 價值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡保證 客戶的名字 失掉 樂趣 購買 錢 利潤熱愛 熱愛 付款 義務 至關重要的 正確 付出責任這 20個詞語最容易贏得訂單。Prepared by Brain Wei 大聲地喊 BOM,可以訓練聲音的堅定和洪亮， BOM是爆炸的聲音。首先，吸一口氣，把氣往下運，然后從丹田向外爆發(fā)，大聲地念出來，多練習幾次，慢慢感覺聲音的力量。小竅門Prepared by Brain Wei在想象你最愛吃的一樣東西，以不同的方式說出來：我最愛吃冰淇淋。（ 平靜地陳述這一事實。 ）我最愛吃冰淇淋。（ 毫不猶豫地大聲說出來 ）我特別愛吃冰淇淋。（ 雙手緊握，閉上眼睛，很陶醉地回想冰淇淋的美味。 ）小竅門Prepared by Brain Wei非常語言的力量客戶記憶存儲力表達方式 客戶記憶程度單純解說示范產(chǎn)品解說與示范客戶參與討論客戶親身體驗２０％３０％５０％７０％９０％Prepared by Brain WeiPS:我們的會議室 ……我們也接待過 …… .這里是會議的照片 , 非常寬敞 (層高 …… )明亮 (我們用的淺色調(diào)的裝飾 ,特大的吊燈） ……我們的酒店不就是您最好的選擇嗎？Prepared by Brain Wei。Dissolve Resistance化解阻礙。 5 ?客戶答謝會 Acknowledge concerns?有效性評估 Assess validity?恰當?shù)幕貜? Answer appropriatelyPrepared by Brain Wei80%60%40%20%銷售成功率客戶提出反對意見 客戶未提出反對意見64%54%Prepared by Brain Wei積極的態(tài)度對待客戶異議PS：賣手機。：賣手機。銷售： 我看這款手機功能齊全，可以滿足你的所有需求，它 非常適合你啊！顧客：可是它太貴了！銷售： 什么？太貴了？你怎么不早說呢。我們有的是便宜 的，不過都沒有上網(wǎng)功能。顧客：沒有上網(wǎng)的功能我換手機干嘛？銷售： 那你就買那款帶上網(wǎng)功能的吧？顧客：可是實在太貴了??！銷售： 一分錢一分貨啊。Prepared by Brain Wei阻礙 Resistance人們總是會設置一些阻礙：v 允許客戶提出產(chǎn)品特有的缺陷v 快速提供解決方案v 提供非正當解決途徑 通過規(guī)避缺陷以實踐以上三種因素，將會大大化解與客戶間的阻礙。所有的銷售員在銷售展開前都是從客戶的拒絕開始的 ……Resistance Commitments 我們無法完全地抹棄這種與客戶間的阻礙（或者說疑惑），但是我們能將這種影響縮小，或變成一種無關緊要的因素。什么是阻礙？We define resistance as any words or actions by the client that delays or opposes their mitting to working with us.Prepared by Brain Wei普遍所認為的缺陷v硬件 Hardwarev軟件和服務 Software Servicev地理位置 Locationv價格 Pricev其他方面 OthersPrepared by Brain Wei如何處理缺陷？v 絕對不附和任何對酒店消極的看法。v 不要盲目的道歉和辯解。v 善于引導優(yōu)勢，善于問為什么？Prepared by Brain Wei消除阻礙的 3 A法則v 將否定的轉變?yōu)榭隙ǖ膙 富有同情心v 展示你所知道的v 面對事實 v 真實性？（是否被別人下毒？）v 有多嚴重呢？v 解決的方案、計劃Acknowledge 正面回應Access 探討Answer 回答Prepared by Brain WeiAcknowledge Concern 正面