【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 長(zhǎng)很快，比如 上個(gè)月就已經(jīng)達(dá)到 19000 份了?？? 戶(hù)：那要花多少錢(qián)才能擁有 1000名讀者？銷(xiāo)售員： 2023～ 3000元吧！客 戶(hù)：不太值吧！銷(xiāo)售員： 在我們的報(bào)紙上登廣告， 一定會(huì)很快打開(kāi)貴公司產(chǎn) 品的銷(xiāo)路?？? 戶(hù)：你們的發(fā)行量是多少？銷(xiāo)售員： 發(fā)行量的多少對(duì)你們是否 很重要呢？客 戶(hù)：當(dāng)然重量，發(fā)行的少看的 人就少啊。銷(xiāo)售員： 您希望什么人看到貴公司 的產(chǎn)品廣告？客 戶(hù)： 30～ 45歲的高收入人群。銷(xiāo)售員： 也就是說(shuō)讀者的素質(zhì)如何 才是最重要的?？? 戶(hù)：可以這么說(shuō)。Prepared by Brain Wei。Match Needs迎合需求。 4? 歸納需求 Summarize Needs? 完整核對(duì) Check pleteness? 現(xiàn)場(chǎng)解答 Present SolutionsPrepared by Brain Wei購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售流程購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)詢(xún)問(wèn)專(zhuān)家評(píng)估方案選擇方案滿(mǎn)足購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)設(shè)計(jì)發(fā)問(wèn)技巧充當(dāng)專(zhuān)家介紹產(chǎn)品提供方案達(dá)成協(xié)議克服異議Prepared by Brain Wei銷(xiāo)售陳述好壞低 高銷(xiāo)售陳述公司、產(chǎn)品的知名度AB CDPrepared by Brain Wei銷(xiāo)售陳述 從小的方面講，銷(xiāo)售陳述做得好，可以賣(mài)出一件產(chǎn)品，推出一個(gè)方案。 從大的方面講，銷(xiāo)售陳述做得好，可以影響一個(gè)國(guó)家甚至整個(gè)世界的發(fā)展！（競(jìng)選、申辦奧運(yùn)會(huì)等）Prepared by Brain Wei銷(xiāo)售陳述醫(yī)生： 治療偏頭痛對(duì)我來(lái)說(shuō)很容易，用針灸就行了?；颊撸何覐膩?lái)沒(méi)扎過(guò)針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點(diǎn)兒啊！醫(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療?；颊撸耗翘兄x您了！醫(yī)生： 一會(huì)兒我就在你頭頂上下左右各扎滿(mǎn)十針，每根針 2 寸長(zhǎng)。扎針的時(shí)候先把針直接剌到頭皮下，接著貫 穿上下，左右向?qū)?cè)沿頭皮平剌過(guò)去，然后左右捻 動(dòng)，上下拔插，最后通上電，讓針隨著電流博動(dòng)， 加強(qiáng)剌激。怎么樣，準(zhǔn)備好了嗎？患者：我要回家！Prepared by Brain Wei特點(diǎn)和利益的定義特點(diǎn)：是指產(chǎn)品本身固有的特性，如：成份 結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、尺寸等。利益：是指客戶(hù)從購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品上得到的價(jià)值 也就是產(chǎn)品的特點(diǎn)能給客戶(hù)帶來(lái)的哪 方面的好處。Prepared by Brain Wei兩端配有粗細(xì)筆頭筆桿采用凹型設(shè)計(jì)中間瘦使用水溶性墨水筆帽上帶有密封圈方便書(shū)寫(xiě)不同大小和字體的字握筆舒適 易擦干的快 長(zhǎng)久保持墨水新鮮Prepared by Brain Wei銷(xiāo)售陳述醫(yī)生： 治療偏頭痛對(duì)我來(lái)說(shuō)很容易，用針灸就行了?；颊撸何覐膩?lái)沒(méi)扎過(guò)針灸，連打針都害怕，麻煩您一定要 輕點(diǎn)兒?。♂t(yī)生： 那我先給你解釋一下針灸治療?；颊撸耗翘兄x您了！醫(yī)生： 剛扎進(jìn)去的時(shí)候有點(diǎn)痛，不過(guò)是非常輕微的，就像 蚊子叮了一下，然后我會(huì)用一種剌激不強(qiáng)的手法行 針，這有助于病氣從體內(nèi)排出，最后用到的是波型 電流能有效地使緊張的神經(jīng)松弛下來(lái)，讓您充分放 松和休息。經(jīng)過(guò)這樣的治療，您今天晚上就可以睡 個(gè)好覺(jué)了?；颊撸耗强商昧?，我們現(xiàn)在就開(kāi)始吧。Prepared by Brain Wei客戶(hù)心中的天平PS：只有當(dāng)客戶(hù)心中的天平傾向于產(chǎn)品價(jià)值一邊時(shí)，也就是 認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品很值的時(shí)候，才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。你的產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的產(chǎn)品 你的產(chǎn)品 價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)格Prepared by Brain Wei了解產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品的利益 關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 演示方法Prepared by Brain Wei了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自己公司產(chǎn)品的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)客戶(hù)采用我方產(chǎn)品所能得到的利益Prepared by Brain Wei積極語(yǔ)言的力量失敗 傷害 驕傲 困難 賣(mài)出 舒適 嘗試 結(jié)果明白 信任 事實(shí) 信號(hào) 損失 容易 應(yīng)得 安全處理 高興 節(jié)省 證實(shí) 合同 傾向 擔(dān)心 決定新的 花費(fèi) 價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡保證 客戶(hù)的名字 失掉 樂(lè)趣 購(gòu)買(mǎi) 錢(qián) 利潤(rùn)熱愛(ài) 熱愛(ài) 付款 義務(wù) 至關(guān)重要的 正確 付出責(zé)任從以上詞語(yǔ)中選出你最常用的 20個(gè)詞語(yǔ)。Prepared by Brain Wei積極語(yǔ)言的力量失敗 傷害 驕傲 困難 賣(mài)出 舒適 嘗試 結(jié)果明白 信任 事實(shí) 信號(hào) 損失 容易 應(yīng)得 安全處理 高興 節(jié)省 證實(shí) 合同 傾向 擔(dān)心 決定新的 花費(fèi) 價(jià)值 發(fā)現(xiàn) 健康正確的 壞的 死亡保證 客戶(hù)的名字 失掉 樂(lè)趣 購(gòu)買(mǎi) 錢(qián) 利潤(rùn)熱愛(ài) 熱愛(ài) 付款 義務(wù) 至關(guān)重要的 正確 付出責(zé)任這 20個(gè)詞語(yǔ)最容易贏得訂單。Prepared by Brain Wei 大聲地喊 BOM,可以訓(xùn)練聲音的堅(jiān)定和洪亮， BOM是爆炸的聲音。首先，吸一口氣，把氣往下運(yùn)，然后從丹田向外爆發(fā)，大聲地念出來(lái)，多練習(xí)幾次，慢慢感覺(jué)聲音的力量。小竅門(mén)Prepared by Brain Wei在想象你最?lèi)?ài)吃的一樣?xùn)|西，以不同的方式說(shuō)出來(lái)：我最?lèi)?ài)吃冰淇淋。（ 平靜地陳述這一事實(shí)。 ）我最?lèi)?ài)吃冰淇淋。（ 毫不猶豫地大聲說(shuō)出來(lái) ）我特別愛(ài)吃冰淇淋。（ 雙手緊握，閉上眼睛，很陶醉地回想冰淇淋的美味。 ）小竅門(mén)Prepared by Brain Wei非常語(yǔ)言的力量客戶(hù)記憶存儲(chǔ)力表達(dá)方式 客戶(hù)記憶程度單純解說(shuō)示范產(chǎn)品解說(shuō)與示范客戶(hù)參與討論客戶(hù)親身體驗(yàn)２０％３０％５０％７０％９０％Prepared by Brain WeiPS:我們的會(huì)議室 ……我們也接待過(guò) …… .這里是會(huì)議的照片 , 非常寬敞 (層高 …… )明亮 (我們用的淺色調(diào)的裝飾 ,特大的吊燈） ……我們的酒店不就是您最好的選擇嗎？Prepared by Brain Wei。Dissolve Resistance化解阻礙。 5 ?客戶(hù)答謝會(huì) Acknowledge concerns?有效性評(píng)估 Assess validity?恰當(dāng)?shù)幕貜?fù) Answer appropriatelyPrepared by Brain Wei80%60%40%20%銷(xiāo)售成功率客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn) 客戶(hù)未提出反對(duì)意見(jiàn)64%54%Prepared by Brain Wei積極的態(tài)度對(duì)待客戶(hù)異議PS：賣(mài)手機(jī)。：賣(mài)手機(jī)。銷(xiāo)售： 我看這款手機(jī)功能齊全，可以滿(mǎn)足你的所有需求，它 非常適合你??！顧客：可是它太貴了！銷(xiāo)售： 什么？太貴了？你怎么不早說(shuō)呢。我們有的是便宜 的，不過(guò)都沒(méi)有上網(wǎng)功能。顧客：沒(méi)有上網(wǎng)的功能我換手機(jī)干嘛？銷(xiāo)售： 那你就買(mǎi)那款帶上網(wǎng)功能的吧？顧客：可是實(shí)在太貴了?。′N(xiāo)售： 一分錢(qián)一分貨啊。Prepared by Brain Wei阻礙 Resistance人們總是會(huì)設(shè)置一些阻礙：v 允許客戶(hù)提出產(chǎn)品特有的缺陷v 快速提供解決方案v 提供非正當(dāng)解決途徑 通過(guò)規(guī)避缺陷以實(shí)踐以上三種因素，將會(huì)大大化解與客戶(hù)間的阻礙。所有的銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售展開(kāi)前都是從客戶(hù)的拒絕開(kāi)始的 ……Resistance Commitments 我們無(wú)法完全地抹棄這種與客戶(hù)間的阻礙（或者說(shuō)疑惑），但是我們能將這種影響縮小，或變成一種無(wú)關(guān)緊要的因素。什么是阻礙？We define resistance as any words or actions by the client that delays or opposes their mitting to working with us.Prepared by Brain Wei普遍所認(rèn)為的缺陷v硬件 Hardwarev軟件和服務(wù) Software Servicev地理位置 Locationv價(jià)格 Pricev其他方面 OthersPrepared by Brain Wei如何處理缺陷？v 絕對(duì)不附和任何對(duì)酒店消極的看法。v 不要盲目的道歉和辯解。v 善于引導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，善于問(wèn)為什么？Prepared by Brain Wei消除阻礙的 3 A法則v 將否定的轉(zhuǎn)變?yōu)榭隙ǖ膙 富有同情心v 展示你所知道的v 面對(duì)事實(shí) v 真實(shí)性？（是否被別人下毒？）v 有多嚴(yán)重呢？v 解決的方案、計(jì)劃Acknowledge 正面回應(yīng)Access 探討Answer 回答Prepared by Brain WeiAcknowledge Concern 正面