營業(yè)銷售人員銷售服務(wù)技巧(編輯修改稿)
2025-06-17 14:36 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 但為了避免太多的商品令顧客眼花繚亂，從而思想混亂，猶豫不決，也不可拿太多，一次不能超過 5種（影碟機(jī) 2種較恰當(dāng)） 三、 商品提示 AV營銷部 （ 4） 讓顧客了解商品的價值 A、營業(yè)員應(yīng)珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價值 B、通過襯托的方式展示：背景和燈光、展架和 POP （ 5） 按第一主推、第二主推 …… 的順序拿取 主推型號的銷量大、潛在購買者多，按此順序可以較快 刺激顧客的欲望 。 三、 商品提示 AV營銷部 四、 揣摩顧客需要 ——在向顧客做商品提示之后，接下來盡快了解揣摩顧 客的需要，這樣，才能向顧客推薦最“合適”的商品 揣摩顧客需要的方法： （ 1） 觀察法： 通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客 的需要 [采用觀察法切忌以貌取人 ]。 （ 2） 推薦商品法： 通過向顧客推薦一至兩種商 品，觀看顧客的反應(yīng)，便可以了 解顧客的愿望了 。 AV營銷部 需要講究藝術(shù)和技巧，必須有助于達(dá)到以下目的 ： A、能從顧客那里得到有用的信息 B、能密切與顧客感情上的聯(lián)系 C、能準(zhǔn)確地把握顧客的購買動機(jī) （ 3） 詢問法 四、 揣摩顧客需要 AV營銷部 （ 4） 傾聽法 善于傾聽： 顧客對能認(rèn)真聽取自己意見的營業(yè)員也非常尊重 成為一個好的傾聽者。應(yīng)注意的問題： A、 做好“聽”和“答”的準(zhǔn)備 ： 心理、業(yè)務(wù)、商品知識三方面準(zhǔn)備 B、 給顧客說話的機(jī)會： 不可自顧滔滔不絕 C、 注意力集中： 對顧客尊重的表達(dá) D、 不要打斷顧客的話 E、 給顧客以思考的時間，鼓勵他把話說完 F、 對顧客的話要有反應(yīng) G、 注意平時加強(qiáng)鍛煉： 象鍛煉口才一樣練習(xí)聽的能力 四、 揣摩顧客需要 AV營銷部 注意： “揣摩顧客需要”特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來，兩個服務(wù)步驟交替進(jìn)行，共同推動銷售工作 四、 揣摩顧客需要 AV營銷部 五、 商品說明 ——顧客對某商品產(chǎn)生購買欲望后，并不能立即決定購買，還必須進(jìn)行“比較檢討”，直到充分信賴后，方可采取購買行動。在兩個心理階段之間，營業(yè)員要做好商品說明工作，以利于顧客“比較檢討”。 AV營銷部 商品說明與商品知識不同，商品知識是有關(guān)你銷售商品的全部知識，是應(yīng)掌握的基礎(chǔ)知識，是商品說明的前提條件。 商品知識因商品而異，而商品說明因顧客而異，即使同一種商品，顧客不同，商品說明的內(nèi)容和側(cè)重點也有所不同。 五、 商品說明 AV營銷部 注意點： （ 1） 針對顧客的需要來做商品說明 （ 2） 善于應(yīng)付兩種（或多種）需求 并存的顧客 （ 3） 交替運用“商品提示”和“揣摩需要”， 使商品說明有的放矢，而非對牛彈琴 五、 商品說明 AV營銷部 六、勸說 ——詳細(xì)的商品說明后，顧客會基本了解商品的特點、性能、使用、價格等，此時應(yīng)把握機(jī)會，及時“勸說”顧客購買。 AV營銷部 勸說五原則： （ 1） 實事求是地勸告說： 對待顧客一定要誠實。 （ 2） 投其所好地勸告說： 假如不配合顧客的需要勸說， 反而會弄巧成拙 （ 3） 勸告說要配合一些自然恰當(dāng)?shù)膭幼? （ 4） 讓商品自己證實自己的價值 （ 5） 幫助顧客比較商品： 針對顧客的比較檢討心理階段 不僅要熟悉自己銷售的商品，還要對競爭商品加以研究、分析、從而突出獨特優(yōu)點。 六、勸說 AV營銷部 七、 銷售要點
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