【文章內(nèi)容簡介】 6步上籃法： 第三步：分析客戶特質(zhì)并建立親和力 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page34 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 ?業(yè)務(wù)需求特質(zhì) ?人格模式特質(zhì) 關(guān)鍵點(diǎn) Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page35 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 方法：從客戶的角度換位思考，可以借用以往經(jīng)驗(yàn)！ 個體的特質(zhì) 群體的特質(zhì) 客戶的需求 客戶的需求 客戶的利益 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的功能 產(chǎn)品的賣點(diǎn) 產(chǎn)品的特質(zhì) 注：產(chǎn)品＝業(yè)務(wù)（業(yè)務(wù)組合）＋服務(wù)能力＋系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)支撐 通信產(chǎn)品 了解目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)需求的特質(zhì) Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page36 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 多多學(xué)習(xí)有效溝通的知識 掌握客戶的人格模式和心理狀態(tài) 技 巧 和 方 法 熟 知 業(yè) 務(wù) 勤 加 練 習(xí) 經(jīng)驗(yàn)和總結(jié) 1. 情緒同步 2. 語調(diào)和速度同步 3. 生理狀態(tài)同步 4. 語言同步 5. 表示理解 6. 合一架構(gòu)法 1. 自我判定～外界判定 2. 一般型～特定型 3. 求同型～求異型 4. 追求型～逃避型 5. 成本型～品質(zhì)型 進(jìn)入客戶的頻道，建立親和力 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page37 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 表 象 坐在客戶的右手邊 姿態(tài)不適時改變 不停地掃視四周 一邊復(fù)印一邊應(yīng)付客戶 一邊交談一邊收拾文件 雙手抱胸或者不?？幢? 過多使用但是、可是、然而 …… 含義 /為什么 . . . . . . . …… 如何改進(jìn) . . . . . . . …… 小測試 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page38 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 銷售 6步上籃法： 第四步：產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)的解說 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page39 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú) 立特性和主要功能 優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性 /功能引發(fā)出來的用 途和便利之處 利益：可以為客戶帶來的好處和利益， 以滿足其深層次的需求 證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù) 熟練掌握充分運(yùn)用法則 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page40 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 用“法則”介紹 /解說業(yè)務(wù)！ 范例 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 利益 證據(jù) 只需在普通電話線上加 ，在電腦終端上安裝網(wǎng)卡即可使用 安裝簡易 ？ ？ 一條電話線同時提供了電話和高速上網(wǎng)服務(wù) 打電話與上網(wǎng)互不影響 ？ ？ 是一種寬帶的高度上網(wǎng)服務(wù) 高速數(shù)據(jù)通信能力，網(wǎng)絡(luò)更穩(wěn)定，比普通撥號快幾十倍 適合互動式多媒體的應(yīng)用 ？ ？ Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page41 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 業(yè)務(wù)解說 范例 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page42 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 以“”法則對于以下所列業(yè)務(wù) /產(chǎn)品 /品牌進(jìn)行闡述！ 七彩鈴音： F： . A： . B： . E： . 小靈通： F： . A： . B： . E： . 轉(zhuǎn)移呼叫： F： . A： . B： . E： . 小測試 2 1 3 4 5 6 ? Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page43 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 通過剛才的練習(xí)，各位想必已經(jīng)了解到了，在業(yè)務(wù)介紹和解說的中，客戶最關(guān)注的應(yīng)該是： 所以在銷售過程中，頭腦里要不斷重復(fù)這個詞，不斷檢點(diǎn)我們是否偏離或者未注意到它！ 忠告 2 1 3 4 5 6 Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page44 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 關(guān)注解說過程中客戶的“疑問” 關(guān)鍵點(diǎn) ?的上網(wǎng)速度夠快嗎？ ?與究竟有什么區(qū)別？ ?“專業(yè)術(shù)語”我聽不懂，究竟什么是“非對稱數(shù)字用戶線”？ ?出現(xiàn)了使用疑難我該怎么辦？ Copyright169。2023ogood consulting co.,ltd page45 行 業(yè) 培 訓(xùn) 領(lǐng) 航 者 ① 與其說我的東西好，不如說我的東西有什么不同！ ② 與其說我的東西好，不如說我的東西可以為你帶來什么好處！ ③ 一次向客戶說得越多，客戶聽進(jìn)得就越少！ ④ 不要把一個產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)賣給所有的客戶！ 更多技巧 一些更深層次的技巧的總結(jié)