中國電信天翼189主動營銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-18 14:59 本頁面
【文章內容簡介】 7. 銷售的步驟有多少 ? 分別是什么步驟 ? 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務的框架及流程 ／體驗 ／套餐／業(yè)務 ／引導客戶需求 ／問候 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務的框架及流程 ／問候 ／體驗 ／套餐／業(yè)務 ／引導客戶需求 ?主動打招呼 ?態(tài)度熱情真誠、給予客戶良 好的感知 ?建立起客戶對自己的好感 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務的框架及流程 ／問候 ／體驗 ／套餐／業(yè)務 ／引導客戶需求 ?主動與客戶聊天，接近與客戶的距離 ?根據客戶的年齡、服飾等客觀因素，簡單的探測性提問，判斷客戶類型 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務的框架及流程 １．歡迎／問候 ２．判斷客戶類型 ３．了解／引導客戶需求 ４．推介終端／套餐／業(yè)務 ５．提供示范／體驗 ６．促進成交 ７．售后 主動與客戶聊天，接近與客戶的距離 根據客戶的年齡、服飾等客觀因素，簡單的探測性提問，判斷客戶類型 關臨營業(yè)廳的客戶分類系統(tǒng) 圖：一群女性年輕朋友 圖：時尚女孩 圖：商務女士 圖：一媽媽牽一小孩子 圖：中年男性 此圖下一頁加入歸類中 光臨營業(yè)廳客戶的分類系統(tǒng) Customer Profiling 青春活力型（ 1824歲） 年輕實干型（ 2535歲） 精打細算型（ 1824歲） 行政人員型（ 1824歲） 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 針對不同客戶設計 生活化、口語化銷售話術 青春活力型（ 1824歲） 年輕實干型（ 2535歲） 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 幾張相應的人物圖 青春活力型（ 1824歲） 針對不同客戶的 提問及引導客戶需求的技巧 把相應的人物圖放這里 ?平時喜歡聽什么音樂呢？ ?平時喜歡玩哪些 Online游戲呢？ ?喜歡游覽博客嗎？ 你最看重手機的哪一些功能？ ?現(xiàn)在使用的是音樂手機嗎？ ?是不是經常關注娛樂新聞？ ?你會下載哪一些有趣的鈴聲、墻紙，讓自己的手機與眾不同呢 年輕實干型（ 2535歲） 針對不同客戶的 提問及引導客戶需求的技巧 把相應的人物圖放這里 ?你在網上會游覽哪些資訊呢？ ?平時喜歡玩哪些 Online游戲呢？ ?喜歡游覽博客嗎？ ?你最看重手機的哪一些功能？ ?有沒有投資股票及金融？你如何掌握這些信息？ ?是不是喜歡看球賽和演出？ ?個人進修的信息你感興趣嗎？ 精打細算型 針對不同客戶的 提問及引導客戶需求的技巧 把相應的人物圖放這里 ?平時有沒有炒股票？ ?你是如何掌握股票信息？ ?平時買東西一定會多方比較價格吧？ 是不是經常留意不同商店的各種優(yōu)惠？ ?外出的時候是不是會擔心家里的老人家／小孩？ 行政人員型 針對不同客戶的 提問及引導客戶需求的技巧 把相應的人物圖放這里 ?是不是經常需要出差？ ?出差時你如何收發(fā)電子郵件／上互聯(lián)網？ ?長假期的時候你是如何運用？ ?平時有炒股或進行各種基金投資嗎？ ?你的工作是否需要隨時關注本地或全國的重要新聞？ 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務的框架及流程 １．歡迎／問候 ２．判斷客戶類型 ３．了解／引導客戶需求 ４．推介終端／套餐／業(yè)務 ５．提供示范／體驗 ６．促進成交 ７．售后 ?按判斷的客戶類型提問，從而發(fā)掘客戶的需求 ?把握四個關鍵客戶接觸點（取號，等候，瀏覽體驗，辦理），通過提問逐一找尋對天翼移動業(yè)務的興趣點（號碼、健康、優(yōu)惠、融合消費、手機等）及需求 ?盡量使用開放式問題，達到互動溝通效果 “漏斗式”提問法 提問 推介 通過提問慢慢收窄氛圍 “漏斗式”提問法 假設客戶對寬帶業(yè)務有興趣，如何通過提問了解客戶需求？ “漏斗式”提問法 ?使用者：請問您裝寬帶主要是誰使用？您自己？小孩？ ?速度：您要求多快的速度？ ?時長 ?用途：主要是用于普通瀏覽網頁還是有特別用途？比如上網看電影，玩游戲？ “漏斗式”提問法 假設客戶有興趣了解手機，如何通過提問了解客戶需求？ “漏斗式”提問法 ?品牌：請
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