中國(guó)電信天翼189主動(dòng)營(yíng)銷技巧(編輯修改稿)
2025-02-18 14:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 7. 銷售的步驟有多少 ? 分別是什么步驟 ? 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務(wù)的框架及流程 ／體驗(yàn) ／套餐／業(yè)務(wù) ／引導(dǎo)客戶需求 ／問候 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務(wù)的框架及流程 ／問候 ／體驗(yàn) ／套餐／業(yè)務(wù) ／引導(dǎo)客戶需求 ?主動(dòng)打招呼 ?態(tài)度熱情真誠(chéng)、給予客戶良 好的感知 ?建立起客戶對(duì)自己的好感 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務(wù)的框架及流程 ／問候 ／體驗(yàn) ／套餐／業(yè)務(wù) ／引導(dǎo)客戶需求 ?主動(dòng)與客戶聊天，接近與客戶的距離 ?根據(jù)客戶的年齡、服飾等客觀因素，簡(jiǎn)單的探測(cè)性提問，判斷客戶類型 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務(wù)的框架及流程 １．歡迎／問候 ２．判斷客戶類型 ３．了解／引導(dǎo)客戶需求 ４．推介終端／套餐／業(yè)務(wù) ５．提供示范／體驗(yàn) ６．促進(jìn)成交 ７．售后 主動(dòng)與客戶聊天，接近與客戶的距離 根據(jù)客戶的年齡、服飾等客觀因素，簡(jiǎn)單的探測(cè)性提問，判斷客戶類型 關(guān)臨營(yíng)業(yè)廳的客戶分類系統(tǒng) 圖：一群女性年輕朋友 圖：時(shí)尚女孩 圖：商務(wù)女士 圖：一媽媽牽一小孩子 圖：中年男性 此圖下一頁加入歸類中 光臨營(yíng)業(yè)廳客戶的分類系統(tǒng) Customer Profiling 青春活力型（ 1824歲） 年輕實(shí)干型（ 2535歲） 精打細(xì)算型（ 1824歲） 行政人員型（ 1824歲） 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì) 生活化、口語化銷售話術(shù) 青春活力型（ 1824歲） 年輕實(shí)干型（ 2535歲） 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 幾張相應(yīng)的人物圖 青春活力型（ 1824歲） 針對(duì)不同客戶的 提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧 把相應(yīng)的人物圖放這里 ?平時(shí)喜歡聽什么音樂呢？ ?平時(shí)喜歡玩哪些 Online游戲呢？ ?喜歡游覽博客嗎？ 你最看重手機(jī)的哪一些功能？ ?現(xiàn)在使用的是音樂手機(jī)嗎？ ?是不是經(jīng)常關(guān)注娛樂新聞？ ?你會(huì)下載哪一些有趣的鈴聲、墻紙，讓自己的手機(jī)與眾不同呢 年輕實(shí)干型（ 2535歲） 針對(duì)不同客戶的 提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧 把相應(yīng)的人物圖放這里 ?你在網(wǎng)上會(huì)游覽哪些資訊呢？ ?平時(shí)喜歡玩哪些 Online游戲呢？ ?喜歡游覽博客嗎？ ?你最看重手機(jī)的哪一些功能？ ?有沒有投資股票及金融？你如何掌握這些信息？ ?是不是喜歡看球賽和演出？ ?個(gè)人進(jìn)修的信息你感興趣嗎？ 精打細(xì)算型 針對(duì)不同客戶的 提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧 把相應(yīng)的人物圖放這里 ?平時(shí)有沒有炒股票？ ?你是如何掌握股票信息？ ?平時(shí)買東西一定會(huì)多方比較價(jià)格吧？ 是不是經(jīng)常留意不同商店的各種優(yōu)惠？ ?外出的時(shí)候是不是會(huì)擔(dān)心家里的老人家／小孩？ 行政人員型 針對(duì)不同客戶的 提問及引導(dǎo)客戶需求的技巧 把相應(yīng)的人物圖放這里 ?是不是經(jīng)常需要出差？ ?出差時(shí)你如何收發(fā)電子郵件／上互聯(lián)網(wǎng)？ ?長(zhǎng)假期的時(shí)候你是如何運(yùn)用？ ?平時(shí)有炒股或進(jìn)行各種基金投資嗎？ ?你的工作是否需要隨時(shí)關(guān)注本地或全國(guó)的重要新聞？ 向客戶銷售終端／套餐／業(yè)務(wù)的框架及流程 １．歡迎／問候 ２．判斷客戶類型 ３．了解／引導(dǎo)客戶需求 ４．推介終端／套餐／業(yè)務(wù) ５．提供示范／體驗(yàn) ６．促進(jìn)成交 ７．售后 ?按判斷的客戶類型提問，從而發(fā)掘客戶的需求 ?把握四個(gè)關(guān)鍵客戶接觸點(diǎn)（取號(hào)，等候，瀏覽體驗(yàn)，辦理），通過提問逐一找尋對(duì)天翼移動(dòng)業(yè)務(wù)的興趣點(diǎn)（號(hào)碼、健康、優(yōu)惠、融合消費(fèi)、手機(jī)等）及需求 ?盡量使用開放式問題，達(dá)到互動(dòng)溝通效果 “漏斗式”提問法 提問 推介 通過提問慢慢收窄氛圍 “漏斗式”提問法 假設(shè)客戶對(duì)寬帶業(yè)務(wù)有興趣，如何通過提問了解客戶需求？ “漏斗式”提問法 ?使用者：請(qǐng)問您裝寬帶主要是誰使用？您自己？小孩？ ?速度：您要求多快的速度？ ?時(shí)長(zhǎng) ?用途：主要是用于普通瀏覽網(wǎng)頁還是有特別用途？比如上網(wǎng)看電影，玩游戲？ “漏斗式”提問法 假設(shè)客戶有興趣了解手機(jī)，如何通過提問了解客戶需求？ “漏斗式”提問法 ?品牌：請(qǐng)
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